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Convertir ¿Cual es la fórmula de las ventas en comercio electrónico? A la hora de explicar qué hay que hacer para vender online, podemos partir de una fórmula, que si bien no nos garantiza el éxito, si que nos ayudará a entender qué cosas se pueden hacer o no para tener éxito en las ventas a través de Internet: Venta = Visitas * Tasa Conversión * Pedido Medio La primera aplicación práctica de la fórmula descrita es que hay tres caminos para maximizar las ventas: • Incrementar las visitas. Cuantas más personas vengan a nuestra tienda más podremos vender. • Incrementar la tasa de conversión de visita a pedido. Esto es, conseguir que el porcentaje de compradores sobre los visitantes totales de nuestra tienda sea superior. • Incrementar el pedido medio. Cuanto más nos compre cada cliente más alto será nuestro volumen de ventas.A efectos prácticos dividiremos las acciones encaminadas a aumentar nuestras ventas en dos tipos: • Captación. Las encaminadas a lograr incrementos de ventas consiguiendo nuevos clientes. • Fidelización. Que tienen por objetivo conseguir que los clientes que ya tenemos nos compren lo máximo posible. Aunque en el capítulo que dedicamos a la medición de un website veremos que existen numerosos indicadores que nos proporcionan una muy valiosa información, destacamos aquí aquellos que nos muestran la eficiencia de nuestro modelo de venta:Tasa de conversión: porcentaje de visitas a la web que se transforman en pedido. • Pedido medio: unidades por pedido y precio medio unitario. Este indicador nos da una visión global de la compra tipo que realizan nuestros clientes. • Pedido medio por usuarios: es el mismo indicador pero referido a un cliente o grupo de clientes concretos que deseemos analizar en detalle. • Distribución de ventas por categoría o tipo de producto: porcentaje de venta de cada tipo de producto o categoría sobre el total. • Distribución de ventas por canal: porcentaje de las ventas que llega por buscadores gratuito (SEO), por buscadores de pago (SEM), por afiliación, por referencias gratuitas (links que pone gente sin afiliarse y por tanto sin esperar remuneración), por tráfico directo (el usuario no utiliza ningún link para llegar a nuestro site, teclea directamente la url o bien lo tiene en favoritos en el navegador), por acuerdos con partners,etc. • Coste de adquisición de cliente: mide lo que nos cuesta convertir a un visitante en cliente. Normalmente este coste se calcula sobre una inversión realizada en una campaña de marketing concreta. De forma análoga podemos saber con carácter previo el coste de la propia visita. • Ratio de conversión de cestas: Es el porcentaje de cestas que acaban convirtiéndose en pedidos. • Ratio de repetición de compra: Mide la frecuencia con la que los clientes vuelven a comprar en un determinado período de tiempo. • Tasa de fidelización: porcentaje de pedidos de clientes nuevos sobre antiguos y/o bien porcentaje de clientes captados que acaban convirtiéndose en clientes recurrentes.

Medición Para poder medir correctamente en Internet no sólo es necesario contar con una herramienta de Analítica Web: Google Analytics, Omniture, Site Censusde Nielsen... , sino que además es necesario trabajar con una herramienta que permita medir el rendimiento de la estrategia en su conjunto, no de las diferentes acciones tácticas de forma aislada. Cuando hablamos de Conversiones en Internet, es muy importante diferenciar distintos tipos en función de cómo se producen: *Conversiones de Post-Click o Post-Click Conversions. • Conversiones Directas o Direct Conversions. Conversiones que se producen como paso siguiente a un click en una pieza, a un click en un enlace del resultado de búsqueda (SEO o PPC). Conversiones de Post-Click o Post-Click Conversions Impactos Clicks Visitas Compras • Conversiones Indirectas o Post Conversions. Conversiones que NO se producen en una primera visita tras un click en alguna de las piezas de una Campaña de Display, enlace del resultado de una búsqueda . . ., sino que son conversiones que se producen en una segunda, tercera . . . visita independientemente de cuál sea la fuente del último click o acción táctica que recondujo al usuario. La clave es la Identificación del usuario, lo que es posible gracias a la cookie. Conversiones de Post-Click o Post-Click Conversions Impactos Clicks Visitas Compras abandono re-impacto clicks Conversiones de Post-View o Post-Impression o Post-View o Post- Impression Conversions son Conversiones producidas en usuarios que previamente fueron impactados por alguna de las piezas de las campañas de Display, esfuerzos de emailing... pero que no hicieron click en el momento del impacto, en el momento en que fueron alcanzados. Un porcentaje alto de las Conversiones de Post-View tienen como último Click Motores de búsqueda (básicamente Google), y un porcentaje de las Conversiones de Post-Click (Directas e Indirectas) se producen en usuarios que fueron previamente impactados por Campañas de Gráfica en Online Media. Es decir que existe una relación matemática entre las distintas acciones tácticas de una estrategia.

Usabilidad La Usabilidad es una disciplina que analiza cómo debe ser el diseño de un site para que sus usuarios puedan interactuar con su contenido de forma sencilla, cómoda e intuitiva. El principio básico a seguir a la hora de abordar el diseño de una web “usable” es trabajar en un diseño centrado en el usuario, es decir un diseño para y por el usuario, en contraposición a lo que podría ser un diseño centrado en la tecnología, u otro centrado en aspectos creativos o de originalidad. Un elemento clave dentro de la usabilidad es la arquitectura de la información, o lo que es lo mismo, estructura y jerarquía del contenido de una web así como accesibilidad a este. Dentro del concepto de usabilidad existe una serie de términos que lo acompañan, términos que por tanto representan aquellas características que deben diferenciar un Web Site para que éste sea considerado “usable”. • Fácil de encontrar. • Útil para el Usuario. • Persuasión en lo usable. • Accesibilidad al Sitio Web por parte de personas discapacitadas. • Accesibilidad al Sitio Web independientemente del dispositivo utilizado.

Aspectos que ayudan a generar conversiones desde las diferentes fuentes de tráfico • Centrar nuestros esfuerzos estratégicos y tácticos sobre usuarios afines. • Conducir audiencia cualificada a nuestra tienda.• Utilizar Landing Pages como páginas de aterrizaje de los clicks en los diferentes esfuerzos tácticos. • Coherencia entre el mensaje que presentamos en el momento del Impacto e información contenida en la página de destino después del Click. • Call to Action. • Usabilidad. • Análisis del Comportamiento. • Re-Impactos basados en Comportamiento.

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