2014 11 06 - EXJ02

1) Establecer contacto y realizar sondeo, 2) Presentar problemas y beneficios, 3) Manejo de objeciones y 4) Negociación y cierre.

1) Presentación, 2) Asesoramiento, 3) Verificación de datos y 4) Identificación del deudor

Investigar ampliamente la situación de deudor. Respeto a principios éticos. Preparar propuestas para el deudor. Resaltar beneficios de pago.

Investigar ampliamente horarios y lugares donde se puede ubicar al deudor. No negociar descuentos. Transmitir nuestras necesidades. Informar que no existe otra alternativa al pago.

La persona persigue por todos los medios posibles ganar y hacer perder al otro, incluso perjudicar.

La persona concede ventaja al deudor, evitando conflictos y desgaste. Desde el inicio esta gestión se considera perdida.

Ganar - Ganar: Entiende las necesidades de la otra persona y busca el bien de las dos partes.

Perder – Ganar: Es un tipo de negociación donde la pobre autoestima de la persona lo lleva no sólo a querer perder, si no que quiere darle mayor ventaja y beneficio a otro.

Ganar – Perder: Negociaciones en las cuales se trata de desmoralizar a la otra persona, quien se ve más como un contendiente que como un negociador.

Escuchar y preguntar para ampliar la información y así aclarar sus intereses.

Escuchar las necesidades atentamente sin interrumpir el dialogo, a partir de esto deducir si en realidad lo que transmite es verídico.

Explicar que la intención es arreglar su problema, por lo que puede ayudar con sus sugerencias.

Explicar que la intención es arreglar su problema, por lo que tiene que confiar en nosotros y optar por no intervenir demasiado.

Recordar al deudor las ventajas que lograría al arreglar su inconveniente y los problemas adicionales que evitaría.

Recordar al deudor la desventaja en la que se encuentra por su morosidad y los problemas adicionales que involucrarían a su familia.

Para dar firmeza al compromiso.

Para intimidar al deudor.

No es importante, si no paga se vuelve a visitar.