LIVRO: Saber Vender é da Natureza Humana

O RENASCIMENTO DE UM VENDEDOR
1. "Mudança no equilíbrio do poder: Cuidado Comprador para Cuidado Vendedor!
2. Acreditar no que está vendendo é essencial atualmente
3. Perito em encontrar problemas do Cliente
4. Surge a Curadoria
1. AGORA ESTAMOS TODOS EM VENDAS
1. O RENASCIMENTO DE UM VENDEDOR
  1. Tecnologia tem mudado a forma de vender
  2. Smartphones
  3. Influenciou, mas não eliminou a importância
  4. Todas as Pessoas Vendem, de um cachorro quente a um acordo milionário
2. O RENASCIMENTO DE UM VENDEDOR
  1. 40% das pessoas passam fazendo vendas sem venda
    1. Consideram isso como crucial para o sucesso
  2. Dedicamos boa parte de nosso tempo para vender a nós mesmo - Redes sociais, por exemplo
    1. Pessoas alegam que deveriam passar mais tempo dedicando a vendas sem venda, pois é importante.
2. EMPREENDEDORISMO, ELASTICIDADE E ED-MED
1. EMPREENDEDORISMO
  1. Se tornamos empreendedores, nos tornamos vendedores - Causa por todos nós estarmos em vendas
    1. Aumento do número de pequenos empresários
      1. Grande empresas tendem à especialização
      2. Pequenos negócios é o oposto, fazemos de tudo um pouco, inclusive vender
      3. Pequeno empresário faz muita coisa, e por isso faz muita indução
2. ELASTICIDADE
  1. Nova categoria de habilidade exigida nas empresas estabeleidas
    1. Requer a descoberta das necessidades dos clientes, a compreensão de como os produtos são usados e a elaboração de algo único que encante
      1. Mundo das organizações lineares e condições turbulentas - pune as habilidade fixadas e premia as que possuem elasticidade
  2. Quanto mais se torna comum, uma categoria de habilidade sempre parece englobar é a indução aos outros.
3. ED-MED - Educação e Serviços de Saúde
  1. Setor de maior crescimento
4. "Vender bem é convencer a outra pessoa a abrir mão de recursos, não privar a pessoa, mas deixá-la melhor do que antes.
  1. Irritação x Agitação
    1. Irritação - Convencer as pessoas a fazer aquilo que você quer
    2. Agitação: Convencer as pessoas a fazerem algo que elas queiram fazer
      1. Exemplo: Caso John - Redação
  2. Induzir os outros é a essência de como ganhamos a vida
3. ATENÇÃO COMPRADOR PARA ATENÇÃO VENDEDOR
1. ANTES: Vendedores detinham o poder da informação - A força estava no vendedor - ATENÇÃO COMPRADOR!
2. HOJE: Compradores sabem mais que vendedores, e por isso precisam estar atentos - A força está no comprador - ATENÇÃO VENDEDOR!
3. Qualidade mais valorizada nos vendedores atualmente:
  1. Persistência
  2. Empatia
4. SINTONIZAÇÃO
1. "Velho" ABC da Vendas - "Sempre Fechando um Negócio"
  1. MÉTODO ULTRAPASSADO
2. "Novo" ABC das Vendas
  1. A - Sintonização
    1. Habilidade de colocar as ações e visões em harmonia com outras pessoas e com o contexto em que você se encontre
    2. a) Aumente seu poder, reduzindo-o
      1. Habilidade de induzir depende da visão das pessoas
      2. Mais Poder = Tendência de olhar a si mesmo
      3. Menos poder = Tendência de olhar o ponto de vista alheio
    3. Use a Cabeça, tanto quanto o coração
      1. Tomada de perspectiva = pensar (cognitivo)
        Cabeça
      2. Empatia = Emocional (Sentimento)
        Coração
      3. Tomada de perspectiva é mais eficaz do que empatia. É mais benéfico entrar na cabeça do cliente, do que no coração.
      4. Faça uma imitação estratégica
        "Efeito camaleão"
        Sintonizar os nossos gestos e fala aos de outras pessoas. É fundamental para que possamos entender e ser entendidos
      5. "Vantagem da Ambiversão"
        Extrovertidos - Engrenados para reagir
        Introvertidos - Engrenados para inspecionar
  2. B. Ânimo
  3. C - Clareza
5. ÂNIMO
1. "Vender é enfrentar um oceano de rejeição"
  1. Se manter na superfície em meio a esse oceano de rejeição é essencial para induzir os outros
  2. 3 componentes para superar o Oceano de Rejeição
    1. 1. ANTES: Uma Conversa Pessoal Interrogativa
      1. Fazer uma pergunta para si mesmo te leva a buscar respostas e ver estratégias para realizar a tarefa.
    2. 2. DURANTE: Positividade Proporcional
      1. Emoções negativas: Estreitam a visão e direciona comportamento de sobrevivência
      2. Emoções Positivas: Ampliam a ideia das pessoas sobre possíveis ações, torna-o mais criativo
      3. Ideal é o equilíbrio entre positividade e negatividade - Proporção
    3. 3. DEPOIS: Estilo Explicativo
      1. Hábito de explicar acontecimentos próprios para si mesmo
        Explicativo Otimista - Rejeição é temporária
        Explicativo Pessimista - Culpa sua e permanente
6. CLAREZA
1. Capacidade de ajudar os outros a enxergarem situações de formas mais claras e reveladoras e identificar problemas que não percebiam possuir
2. Encontrando os problemas certos para resolver
  1. Criação de problemas que distingue a pessoa criativa de outras em seu grupo
  2. TROCA - Resolução de problemas para "Descobridor de Problemas"
7. FAÇA UM PITCH
1. “O propósito de um Pitch não é induzir os outros para que adotem sua ideia, mas sim oferecer algo tão atraente que dê início a uma conversa e traga um desfecho que agrade as duas partes"
2. "Seis" Sucessos do Pitch de Elevador
  1. 1. Pitch de Uma Palavra
    1. Conseguir ser ouvido usando a brevidade em seu limite
      1. Exemplo: "Busca Online" - Google
  2. 2. Pitch Interrogativo
    1. Incitam as pessoas a arrumarem seus próprios motivos para concordar (ou não)
  3. 3. Pitch Rimado
    1. Facilita nossa mente para captar o sentido do estímulo
  4. 4. Pitch Frase-única
    1. Curiosidade + Utilidade
    2. "Especificação" - E-mail marketing - Exemplo
  5. 5. Pitch do Twitter
    1. Abordagem direta ao ponto
    2. Usa forma do Twitter - 140 caracteres
  6. 6. Pitch da Pixar
    1. Storytelling - Era uma vez...
    2. Usa uma estrutura de história
8. IMPROVISE
1. Fim da era da memorização - "Scripts"
  1. Scripts tem efetividade em ambientes previsíveis, vendedores bem informados e comprados sem informação.
2. Improviso é primordial para induzir os outros
  1. "Três" Regras do teatro para o improviso
    1. 1. Ouça Ofertas
      1. Sintonizar com a outras pessoa, entrando em sua perspectiva
        Aprender o que é uma oferta e saber ouvi-la
        Capacidade de ouvir, sem ouvir "em busca de" nos ajuda a induzir as pessoas
        Uma objeção pode ser uma "Oferta Disfarçada"
    2. 2. Diga "Sim, e..."
      1. "Sim e" eleva as possibilidades
        Trocar sempre o "Sim, mas..." pelo "Sim, e..."
    3. 3. Faça seu parceiro parecer bem
      1. Negociação com Princípios
        "Ganha x Ganha"
9. SIRVA
1. Tornar a coisa pessoal e significativa dá sentido às pessoas envolvidas
2. Faça com propósito: Isso ajuda induzir as pessoas
3. Liderança Serviçal
"Tudo começa e termina com a lembrança: VENDER É HUMANO"

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	Erstellt von PAULO SARTO NETO vor fast 7 Jahre