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NEGOCIAÇÃO: CONCEITOS E
APLICAÇÕES PRÁTICAS 7
- bordagem sistêmica
- sistema composto por um conjunto de partes
inter-relacionadas e interdependentes
- sistema composto por um conjunto de partes
inter-relacionadas e interdependentes
- considerações básicas relativas ao pensamento sistêmico
- Os objetivos do sistema total
- O ambiente do sistema
- lado de fora do sistema
- A administração do sistema
- Os recursos do sistema
- Os componentes do sistema
- Os componentes do sistema
- Os recursos do sistema
- lado de fora do sistema
- O ambiente do sistema
- Os objetivos do sistema total
- A complexidade
- dinamismo
- probabilismo
- integridade
- A abertura
- diferenciais competitivos do século XXI
- negociação
- capacidade de influenciar
- relacionamento
- negociação
- etapas-chave envolvidas no processo de negociação
- análise
- planejamento
- discussão
- discussão
- planejamento
- análise
- vantagem de se analisar o processo de negociação
- identificar, com maior clareza, os possíveis
elementos que influenciam e causam impacto
sobre uma negociação
- identificar, com maior clareza, os possíveis
elementos que influenciam e causam impacto
sobre uma negociação
- variáveis básicas que influenciam o processo de negociação
- Poder
- tempo
- informação
- informação
- tempo
- Poder
- estilos básicos de negociador desenvolvidos por Jung
- Estilo Restritivo
- Estilo Confrontador
- Estilo Ardiloso
- Estilo Amigável
- Estilo Amigável
- Estilo Ardiloso
- Estilo Confrontador
- Estilo Restritivo
- As diversas terminologias para as entradas de um sistema são: inputs, estímulos e influências, significando o
início do processo de um sistema
- saídas negativas originadas de um processo ganha-perde
- concessões
- rendições
- decisão imposta
- satisfação de uma parte
- empate forçado
- desacordo
- desacordo
- empate forçado
- satisfação de uma parte
- decisão imposta
- rendições
- concessões
- resultado ganha-ganha
- Verificar o ambiente em que está inserido
- Visualizar os objetivos do processo
- Identificar as entradas do processo
- Administrar o sistema
- Administrar o sistema
- Identificar as entradas do processo
- Visualizar os objetivos do processo
- Verificar o ambiente em que está inserido
- poderes pessoais
- são poderes inatos, presentes em qualquer situação
- Poder da moralidade; poder da atitude
- Poder da moralidade; poder da atitude
- são poderes inatos, presentes em qualquer situação
- Poderes circunstanciais
- enfocam a situação, o momento, o tipo de negociação
- poder do especialista; poder de
investimento; poder da posição
- poder do especialista; poder de
investimento; poder da posição
- enfocam a situação, o momento, o tipo de negociação
- A troca de informação serve de
razão para cada lado modificar
sua posição
- tipos de poder
- Concorrência
- Legitimidade
- Riscos
- Compromisso
- Especialização
- Conhecer “necessidades”
- Conhecer “necessidades”
- Especialização
- Compromisso
- Riscos
- Legitimidade
- Concorrência
- HABILIDADES ESSENCIAIS
DOS NEGOCIADORES
- Concentrar-se nas idéias
- Discutir as proposições
- Proporcionar alternativas a outra parte
- Ter objetividade no equacionamento dos problemas
- Apresentar propostas concretas
- Saber falar e ouvir
- Saber falar e ouvir
- Apresentar propostas concretas
- Ter objetividade no equacionamento dos problemas
- Proporcionar alternativas a outra parte
- Discutir as proposições
- Concentrar-se nas idéias
- planejamento eficiente da negociação
- Definir as questões
- Definir os interesses
- Consultar os outros
- Identificar limites
- Estabelecer alvos
- Estabelecer alvos
- Identificar limites
- Consultar os outros
- Definir os interesses
- Definir as questões
- formas de envolvimento da terceira
parte na solução do conflito
- Inquisição
- Mediação
- Arbitragem
- Negociação
- Arbitragem
- Mediação
- Inquisição
- mediador compete auxiliar as partes na busca pelo melhor
acordo, superando as barreiras
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