Outbound Marketing

1 - Overview
1. 1.1 – Outbound 1.0
  1. Artigo: O Que É Outbound Marketing?
    1. https://www.outboundmarketing.com.br/o-que-e-outbound-marketing/
  2. Tipos de Mídias
    1. Marketing direto: flyers, outdoors e malas diretas
    2. Telefônico: telemarketing
    3. Televisão: propaganda de TV e rádio
    4. Digital: Adwords e Adsense
    5. Outbound: prospecção
      1. Vendas complexas onde a empresa busca um ROI positivo ou uma elevação do mesmo.
  3. Modelo de Marketing Ativo: empresa vai até o cliente
  4. Ebook: Glossário de Vendas: perdido com os jargões? Não fique!?
2. 1.2 – Outbound 2.0 – Seeds, Nets and Spears
  1. NETS (pescar com 'redes')
    1. Gerado pelo time de Marketing através de PR, Inbound para criar volume no funil de vendas.
  2. SEEDS (sementes)
    1. O famoso boca a boca, mídia espontânea
  3. SPEARS (pescar com 'lanças')
    1. Outbound sales.
  4. HUNTERS
    1. Especialidades: prospecção, conexão e qualificação
  5. CLOSERS
    1. Especialidades: validação, proposição e decisão
      1. Artigo: Hunters e Closers: Equipe De Outbound Formada Por Especialistas
        https://www.outboundmarketing.com.br/hunters-closers-outbound/
3. 1.3 Por que fazer Outbound?
  1. Artigos
    1. Inbound Ou Outbound? Cases Reais De Empresas Que Tomaram A Decisão Correta
      1. https://www.outboundmarketing.com.br/inbound-ou-outbound-cases/
    2. 3 Empresas Que Aproveitam O Inbound E O Outbound
      1. https://www.outboundmarketing.com.br/empresas-aproveitam-inbound-e-o-outbound/
  2. Pontos principais para iniciar a estratégia de Outbound 2.0
    1. Cliente ideal
    2. LTV (Life Time Value) acima de R$10.000,00
    3. O mercado não deve estar saturado onde a briga geralmente é por preço.
    4. 4 Sinais de que deve-se implementar uma estratégia de Outbound
      1. +20% dos vendedores não bate meta
      2. Rotatividade de funcionários acima de 10%
      3. Baixas taxas de conversão
      4. Ciclo de venda lento
4. 1.4 Cenários para o Outbound
  1. Tipos de negócio
    1. Pro-user (2 - 10 funcionários): o 'euempresa', aquele cara que é autônomo.
      1. Posicionamento: Inbound (trata-se do cara freemium que quer adquirir o premium)
    2. SMB (Small Medium Business ou Pequenos e Médios Negócios) (50 - 500 funcionários): possui uma estrutura relativamente complexa
      1. Posicionamento: Conteúdo baseado em Inbound com intuito de educar
      2. Posicionamento: volume Outbound focado em eficiência operacional com pouca queda de qualidade
    3. Mid Market (501 - 1000 funcionários): transição de SMB para Enterprise
      1. Posicionamento: Account Based Prospecting (Prospecção Baseada em Contas): processo personalizado e fechado para Outbound
    4. Enterprise (1001 - 10000 funcionários): mega empresa, bastante rígida
      1. Modelo de compra: Inside Sales (educar)
      2. Posicionamento: Account Based Marketing (Marketing Baseado em Contas): onde tudo se integra, pois recebe-se respostas através de vários canais.
    5. Freemium (1 funcionário): é onde o usuário utiliza o produto para testá-lo e posteriormente adquiri-lo
      1. Modelo de compra: Self-Service
    6. Cenários
      1. Volume de Contas X Tamanho de cada Conta
      2. Comportamento (ACV) X Posicionamento (Deals)
5. 1.5 Desenho de Processo
  1. 1º Inteligência Comercial: responsável por gerar listas de clientes.
  2. 2º Prospectores (Hunter): responsável por estabelecer conexão com o lead.
  3. 3º SDR: responsável por qualificar os leads
  4. 4º Executivo Comercial: responsável pelo fechamento
6. 1.6 Previsibilidade de Receita
  1. 1º Inovadores: responsáveis por trazer inovação
  2. 2º Adotadores de Tecnologia: responsáveis por apontar bug, erros e falhas
  3. 3º Os que entram mais cedo
  4. 4º Os que entram mais tarde
  5. 5º Lagers
  6. Artigo: Previsibilidade De Receita: Por Que Se Dedicar Para Alcançá-La
    1. https://www.outboundmarketing.com.br/previsibilidade-de-receita/
2. Inteligência Comercial
1. 2.1 Overview
  1. Artigo: Inteligência Comercial: Como Surgiu?
    1. https://www.outboundmarketing.com.br/inteligencia-comercial-surgimento/
  2. Inteligência Comercial
    1. Geração de Listas
    2. Inteligência de Mercado
      1. Onde e como prospectar? Localidade, segmento, problemas...
    3. Sales Intelligence
      1. Processo de BI focado em Sales onde são levantados todos os indicadores para definir o direcionamento estratégico da empresa.
    4. Apoio do Gestor
2. 2.2 Geração de listas
  1. Artigo: Playbook De Inteligência Comercial: Como Gerar Listas De Leads
    1. https://www.outboundmarketing.com.br/playbook-de-inteligencia-comercial-listas-de-leads/
  2. Artigo: Como Utilizar Suas Personas Em Outbound Marketing
    1. https://www.outboundmarketing.com.br/utilizar-personas-outbound-marketing/
  3. Artigo: O Que É Uma Persona De Prospecção E Suas Diferenças Do Inbound
    1. https://www.outboundmarketing.com.br/persona-de-prospeccao/
  4. Geração de Listas (Smart Leads)
    1. 1º Definir uma Persona
    2. 2º Pesquisar no Linkedin: buscar empresas com o perfil da Persona
    3. 3º Lead Generation: gerar listas de lead com base no Linkedin
    4. 4º Daily Target (Objetivo de Envio Diário): a porcentagem gerada pelo time ao se conectar com novos leads dentro do funil diariamente.
    5. 5º Hunting (caçando): com base na porcentagem definida no Daily Target, os Hunters terão uma meta com base nas possibilidades em seus resultados: Ex: de 20 leads, me conecto com 2. Para ter 10 conexões terei de qualificar 200 leads.
  5. Lead Handoff
    1. Informações a serem qualificadas: empresa, site, estado, linkedin, telefone, contato, cargo, email, investimento, tipo, número de funcionários e anotações.
3. 2.3 Estratégia
  1. Artigo: Melhores Ferramentas Para Prospecção E Inteligência Comercial
    1. https://www.outboundmarketing.com.br/dicas-ferramentas-outbound/
  2. 1º Inteligência Comercial e Indicadores
    1. Reports: dependendo na necessidade da empresa, devem ser feitos semanal, mensal, trimestral, anualmente...
    2. Coaching: responsável por concertar erros ou falhas perante as métricas e indicadores negativos do time.
    3. Otimização do processo: identificar quando um email não converte bem, iteração (agir conforme os resultados)
  3. 2º Inteligência de Mercado
    1. Entender onde seu produto ou solução se encontra perante o mercado.
      1. Analisar: competidores, persona, potencial cliente.
    2. Cliente Oculto: para identificá-lo, deve-se compreender o processo de vendas do concorrente. Entender o que seu concorrente fala para o um lead que quer comprar de você e dele ao mesmo tempo.
    3. Expansão Vertical: identificar diferentes segmentos para se atuar. Ex: TI e varejo
    4. Sazonalidade: compreender quando uma empresa fecha seu budget ou ano fiscal.
3. Prospecção
1. 3.1 Prospecção
  1. Cold Calling 2.0
    1. Fluxo de Cadência
      1. 1º dia: Email
      2. 2º dia: Linkedin
      3. 3º Email
      4. 4º dia: vago
      5. 5º dia: Telefonema
      6. 6º dia: vago
      7. 7º dia: Email
  2. Artigo: Fluxo De Cadência: Você Está Vendendo Errado Se Não Tem Um
    1. https://www.outboundmarketing.com.br/fluxo-de-cadencia/
  3. Artigo: Como Estruturar Os Melhores Fluxos De Cadência
    1. https://www.outboundmarketing.com.br/melhores-fluxos-de-cadencia/
2. 3.2 Cold Mailing
  1. Artigo: O Guia Básico Para Cold Mailing
    1. https://www.outboundmarketing.com.br/cold-mailing-basico-guia/
  2. Artigo: Campanhas De Outbound: O Passo A Passo Para Criar Emails Que São Entregues
    1. https://www.outboundmarketing.com.br/passo-passo-para-criar-emails-entregues/
  3. Artigo: Como Montar Um Email De Prospecção Que As Pessoas Respondem
    1. https://www.outboundmarketing.com.br/modelo-de-email-prospeccao/
  4. Artigo: A Anatomia Do E-Mail De Prospecção Ideal
    1. https://www.outboundmarketing.com.br/anatomia-e-mail-prospeccao-ideal/
  5. Anatomia
    1. 1º Aparência: deve ser simples e objetivo
    2. 2º Assunto: o que vai gerar interesse em abrir o email
    3. 3º Briefing: importante para aprimorar a taxa de abertura
    4. 4º Corpo do Email: aqui é onde se gera valor ao lead, escaneabilidade
    5. 5º CTA's: chamar para realizar alguma ação no final do email
    6. 6º Assinatura
  6. Gatilhos Mentais
    1. Reciprocidade: valor que gera uma dívida para retribuição.
    2. Comprometimento e consistência: identificar pontos de contato a serem explorados a fim de criar um laço afetivo
    3. Prova social: todos estão comprando, referenciar os leads que já obtiveram resultado para poder influenciá-lo
    4. Apreciação: elogiar sua posição em relação a sua área de atuação
    5. Autoridade: instalar que eu sou uma referencia e autoridade no assunto, falar do tempo de experiência
    6. Escassez: escassez de disponibilidade na agenda
  7. Modelos de Email
    1. 1º Antes | Depois | Ponte
      1. 1º Antes: identificar problema
      2. 2º Depois: após ele ter a solução em mãos
      3. 3º Ponte: caminho entre solução e problema
    2. 2º Twist the Knife (girar a faca)
      1. 1º Problemas: identificar problemas
      2. 2º Twist the Knife: aumentar o problema
      3. 3º Solução
    3. 3º Basho Email (Why you | Why you now)
      1. 1º Personalização: levantar dados específicos sobre a empresa e o prospect. Ex: entrevistas ou lançamentos
      2. 2º Objetividade: email curto mas objetivo
      3. 3º Relevância: ser importante
3. 3.3 Cold Calling
  1. Artigo: O Guia Básico Para Cold Calling
    1. https://www.outboundmarketing.com.br/cold-calling/
  2. Artigo: Os Maiores Erros Em Cold Call – Um Guia Do Que Não Fazer
    1. https://www.outboundmarketing.com.br/erros-em-cold-call/
  3. Small Talk: é usada para preencher gaps entre atividades profissionais e para permitir a transição da conversa interpessoal para a profissional. Ex: perguntas cordiais sobre como está a família, promessas de marcar um almoço ou café, dentre outras.
  4. 3 Pontos Principais
    1. Produto: encontrar como seu produto vai gerar valor para a Empresa e ajudar a Persona, dar ênfase aos benefícios
    2. Empresa: perguntar sobre a empresa mas com cuidado pois deve-se passar preparo acumulado por pesquisas anteriores
    3. Persona
  5. Índice de Conversão: gira em torno de 20%
  6. Buscar pelo modelo AIDA: Atenção, Interesse, Desejo e Ação
    1. Framework (estrutura) de abordagem
      1. Conseguir atenção: chamar pelo nome
      2. Se identificar: sou Lucas, da área de marketing...
      3. Dizer o que deseja: estou falando contigo pra entender se existe uma possibilidade de parceria...
      4. Criar ponte para o porque desejo isso: porque tenho as empresas X e Y que conseguiram aumentar suas vendas no mercado utilizando nossa plataforma...
      5. Pedido
  7. Gate Keeper: obstáculo para chegar ao lead. Geralmente são: secretárias, analistas. DICA: para passar por eles, seja simpático e anote os nomes.
4. 3.4 SPIN Selling
  1. Artigo: SPIN Selling: O Guia Completo Que Você Precisa Ler Para Obter Sucesso Em Vendas
    1. https://www.outboundmarketing.com.br/spin-selling/
  2. Artigo: SPIN Selling: Perguntas De Implicação E Os Bons Vendedores
    1. https://www.outboundmarketing.com.br/spin-selling-perguntas-de-implicacao/
  3. 1º Situação: qual é a situação atual do lead, qual é o seu cenário
  4. 2º Problema: quais problemas que ele vivência e quais consigo resolver
  5. 3º Implicação: quais são as consequências e danos que ele sofre a partir dos seus problemas
  6. 4º Necessidade: onde posso encaixar minha solução em seu problema
4. Qualificação
1. 4.1 Qualificação
  1. Artigo: Pilares De Vendas: Matriz De Qualificação E Funil De Vendas
    1. https://www.outboundmarketing.com.br/pilares-de-vendas-matriz-qualificacao-funil/
  2. Artigo: Qualificação De Leads: Comece A Vender Como Um Profissional De Verdade
    1. https://www.outboundmarketing.com.br/qualificacao-de-leads/
  3. Matriz de Qualificação
    1. Fit: quanto maior o fit, maior serão as possibilidades do projeto se concretizar. Ex: perguntas filtro
    2. Interesse: não adianta possuir interesse se não possui Fit ou se não passa em perguntas filtro
2. 4.2 Qualificação por perfil e passagem de bastão
  1. Artigo: Qualificação De Leads Por Perfil: Jamais Cometa Esses Erros
    1. https://www.outboundmarketing.com.br/qualificacao-de-leads-erros/
  2. Qualificação por Perfil: trata do alinhamento do Lead com a Persona
  3. MQL: lead qualificado pelo marketing. Geralmente por meio de estratégia de automação como Inbound
  4. Passagem de Bastão: o hunter entrega o lead ao Closer
3. 4.3 Qualificação por maturidade
  1. Artigo: Qualificação De Leads: Quando Apresentar Uma Proposta?
    1. https://www.outboundmarketing.com.br/qualificacao-de-leads-quando-apresentar-uma-proposta/
  2. Qualificação por Maturidade: transformar um MQL em SQL
  3. Momento de compra: avaliar se ele possui potencial ou interesse em comprar
  4. Shopping Around: aquele cara que entra na loja apenas pra perguntas o preço
  5. Preço X Valor: instalar a ideia de valor adquirido, pois o preço vem ao final do processo
4. 4.4 Frameworks (estrutura) de qualificação
  1. Artigo: [Infográfico] Frameworks De Vendas: Como Usar O GPCTBA C&I Para Qualificar Leads Que Valem Ouro
    1. https://www.outboundmarketing.com.br/gpctba-ci/
  2. BANT: Budget, Authority, Needs, Timeline
  3. GPCT: Goals (objetivos), Plans (planos), Challenges (desafios) e Timeline (tempo)
  4. GPCTBA C&I: Goals (objetivos), Plans (planos), Challenges (desafios), Timeline (tempo), Budget, Authority, Consequences Negative, Implications Positive
5. 4.5 DBA – Diagnóstico
  1. Artigo: O que é o Uncle Bernie e como ele está atrapalhando suas vendas?
    1. https://marketingdeconteudo.com/uncle-bernie/
  2. DBA (Digital Business Assessment)
    1. 1º Investigação: entender sobre o cenário do lead
    2. 2º Educação: explicar como posso resolver seus problemas
    3. 3º Compromisso: estabelecer um compromisso da entrega de uma determinada solução
    4. 4º Fechamento de Portas:
      1. 4.1º Interesse
      2. 4.2º Credibilidade
      3. 4.3º Urgência: linhar o melhor período de compra
      4. 4.4º Valores
5. Fechamento
1. 5.1 DBS (Digital Business Solutions)
  1. DBS é baseado na proposta que incide no objetivo final
    1. 1º Situação Atual
    2. 2º Onde quer chegar
    3. 3º Solução
2. 5.2 Demo de Produto
  1. Artigo: Como Fazer Uma Demonstração De Vendas Perfeita: O Guia Para Você Apresentar Um Produto Campeão
    1. https://www.outboundmarketing.com.br/demonstracao-de-vendas/
  2. Demonstração de um Produto
    1. O que importa é comprovar o valor do produto ao lead.
3. 5.3 Objeções
  1. Artigo: 5 Técnicas Para Objeções Em Vendas Que Você Precisa Dominar
    1. https://www.outboundmarketing.com.br/tecnicas-para-objecoes-em-vendas/
  2. Matriz de Objeções
    1. 1º Não tenho tempo agora: pincelar o objetivo do contato de forma direta
    2. 2º Me mande mais infos por email: ok, me responde essas 2 perguntas então pra eu saber o que posso mandar pra você
    3. 3º Não tenho budget
4. 5.4 Follow up like a champ (como um campeão)
  1. Artigo: Master the sales follow-up with this proven formula (Tells you exactly when and how to follow-up for maximum results)
    1. http://blog.close.io/follow-up
  2. Regras essenciais
    1. Persistente e amigável
    2. Curto e objetivo
    3. Forneça valor
6. Gestão
1. 6.1 Gestão Ágil (SCRUM)
  1. Artigo: Gestão De Projetos E Processos Em Vendas: Como Fazer?
    1. https://www.outboundmarketing.com.br/gestao-de-projetos-e-processos/
  2. Backlogs (Registro de Volta): série de funcionalidades que vão ser inseridas no software
  3. Sprint Backlog (arrancada do registro)
  4. Sprint (arrancada): quebrar o projeto/entrega em partes
  5. Output (resultados): analisar os resultados obtidos
  6. Growth Hacking: o modelo SCRUM é baseado no GH, que busca promover um ambiente de melhora contínua realizando testes diários
2. 6.2 Indicadores
  1. Planilha de Indicadores
    1. https://docs.google.com/spreadsheets/d/13cCxkaj1wlx2rhl-e2L20isBoyHHy7nA9ediFb_SV3s/edit#gid=1056991795
  2. Funil de Vendas
    1. Smart Leads | Conectado | MQL | SQL | Clientes
  3. KPIs em Vendas
    1. Ticket Médio: média do valor adquirido através das vendas e ver se coincide com os objetivos
    2. LTV: o tempo que um lead permanece como cliente
    3. Lead Time: tempo entre uma etapa e outra no funil de vendas
    4. Ciclo de Venda: mede o impacto final, ou seja, como foi o processo até a venda efetiva
    5. Churn/Responsáveis: mede a frequência com que os clientes saem da base de clientes
  4. Indicadores Táticos-Fluxos
    1. Open Rate: indicador que mede a taxa de abertura de emails
    2. Reply Rate: indicador que mede a taxa de resposta dos emails
    3. Conversão Real: mede quais responderam os emails
3. 6.3 Coaching
  1. Artigo: Técnicas De Coaching: Usando Agile Coaching Para Alcançar A Evolução Contínua
    1. https://www.outboundmarketing.com.br/tecnicas-de-coaching/
  2. Criar um relacionamento saudável entre Hunters e Closers
  3. Metrics Driven, Alinhamento e Feedback Loop
4. 6.4 Comissão em vendas
  1. Artigo: Como Calcular A Comissão De Vendas Em Um Time De Outbound E Garantir A Motivação Da Sua Equipe
    1. https://www.outboundmarketing.com.br/comissao-de-vendas/
  2. Modelo SaaS X Outros modelos
    1. CAC (Custo de Aquisição de Cliente) X LTV
    2. Clawback: se o lead "churnar" em um determinado período, a comissão é descontada
    3. Direcionamentos
      1. Metas > DRI (Direct Responsable Individual)
      2. Salário base
      3. Mercado
      4. Expectativa
    4. Comissionamento por Cargo
      1. Inteligência comercial: % vendas totais + bônus por vendas
      2. Hunter: % vendas DRI + R$ oportunidades geradas com base em SLA (que julga o nº de informações na matriz de qualificação)
      3. Closer: % vendas
5. 6.5 Sales engagement
  1. Artigo: Funil De Vendas Em Y: Como Estruturar Um Crescimento Em Alta Velocidade
    1. https://www.outboundmarketing.com.br/funil-de-vendas-em-y/
  2. Funil de vendas em Y
    1. \: Outbound: geralmente pela Reev
    2. |: CRM: geralmente pela Salesforce
    3. Y : Sales engagement: estruturação e personalização do processo
    4. /: Inbound: geralmente pela RD Station
  3. Problemas
    1. CRM sujo: é quando um lead é "esquecido" no CRM e não recebe follow-up
    2. Volume de Atividades: quando excessivo, pode gerar o CRM sujo
    3. Estrutura de Processo: estruturas incoerentes e inadequada à realidade do negócio
  4. Soluções
    1. Organização: garantir que o CRM não fique sujo
    2. Eficiência: garantia que o volume de atividades seja equilibrado
    3. Visibilidade e transparência: transmitir clareza ao time sobre o processo a ser executado
  5. Estrutura de Sales Engagement
    1. Smart Lead: Fluxo de Retomada + Fluxo de Prospecção (frio)
    2. Conectado: Fluxo de Remarcação + Fluxo de Confirmação
    3. MQL: Fluxo de Confirmação + Fluxo de Apresentação
    4. SQL: Envio de Contato + Champion Letter + Fluxo de Recuperação + Fluxo de Maturidade
    5. Cliente
6. 6.6 Sales forecast (Previsão de Vendas)
  1. Metodologia MEDDICC
    1. Metrics: o ROI percebido se caso o lead se torne cliente
    2. Economic Buyer: o cara responsável por tomar a decisão de compra
    3. Decision Criteria: critérios de decisão para realizar uma compra, ele baseia o ROI em quais métricas?
    4. Decision Process: com base nos critérios, como ele colocaria o processo para rodar na empresa
    5. Identify Pain: identificar a dor
    6. Champion: responsável por engajar as pessoas dentro da empresa para usarem e comprarem a nova solução
    7. Competitor: quais são os competidores e como se portar em relação a eles dentro do processo de compra do cliente
    8. Artigo: Control, or Be Controlled: Sales Forecasting Done Right
      1. https://a16z.com/2016/04/15/sales-forecasting-methodology/
7. Contratação
1. Aspectos Ideiais
  1. Esforço: Cristiano Ronaldo
  2. Talento: Messi
  3. Técnica: Pepe Guardiola
    1. SUPERSTARS
2. Sales Accelleration Fórmula
  1. Intelligence
  2. Curiosity
  3. Work Ethic (Ética de Trabalho)
  4. Coachability (Habilidade de Recuperação pós Feedback)
  5. Prior Success (Ambição)
8. Treinamento
1. Dividir em 3 principais partes
  1. Produto (what)
  2. Mercado (who)
  3. Processo (how)
2. Processo ONBOARDING
  1. Ramp up
    1. Composição: Módulos teórico, misto e de prática
  2. Sales Playbook (Manual de Vendas): como elaborar proposta, como estabelecer um discurso, como debater
9. Conclusão

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