Zusammenfassung der Ressource
ESTILOS DE NEGOCIACIÓN
- Negociación inmediata
- Busca llegar con rapidez a un acuerdo
- No se preocupa en tratar de establecer
una relación personal con la otra parte
- Negociación progresiva
- Busca una aproximación gradual
- Juega un papel muy importante
la relación personal con el
interlocutor
- Se intenta crear una atmósfera
de confianza antes de entrar
propiamente en la negociación
- ¿Qué es?
- Proceso de intercambio de información que
propicia el mutuo aprendizaje y el constante ajuste
de expectativas y preferencias de las partes.
- Ganar-ganar
- Objetivo: Llegar a un acuerdo entre ambos
- La actitud que lo define es la
colaboración
- El negociador cede ante criterios
objetivos y no ante presiones.
- Estilo Competitivo (Ganar-Perder)
- El objetivo es vencer a la otra parte
- Se muestra una conducta agresiva con
el objetivo de intentar conseguir la
mayor parte del "pastel"
- Implica obtener los mejores resultados
sin tener en cuenta la relación con el
oponente
- El negociador considera a la
otra parte como un enemigo.
- Estilo Acomodativa
(Perder- Ganar)
- El objetivo aceptar las
condiciones de otros.
- El negociador muestra una conducta sumisa con el
objetivo de desarrollar la relación con la otra parte
- Estilo Evitativo (Perder- Perder)
- El negociador no negocia ya que el fruto de la negociación
conlleva el deterioro de la relación y resultados negativos
- El negociador evita que
pierdan ambas partes
- Mentalidad egoísta