Zusammenfassung der Ressource
Trade Marketing
- Palestrante: Marcos Versteeg
- Possui vasta experiência em consultorias de trade marketing, sendo
o fundador & COO na empresa VIDI
- Um pouco de história
sobre o Trade Marketing
- Período "pré-direitos do consumidor"
- Indústria ditava o
consumo do mercado
- Haviam poucas opções de produto.
Ex: Carro: VW, Chevrolet, Ford e Fiat.
- Neste modelo, o marketing era
"Fraco / raso"
- Período pós-surgimento dos canais de
auto-serviço (do tipo, pegue e pague)
- Exemplos: Carrefour, Pão de Açucar, etc
- Alta inflação, consumo quase que diário,
como consequência, o varejo ganhou
força, equilíbrio forças com a indústria
- Com o avanço do varejo, o marketing
ganhou força / estrutura e com isso
surgiu o trade marketing.
- Conceitos
- Sellin
- há uma grande busca do
consumidor, porém o varejo
não possui produto suficiente
para entrega (demanda alta)
- Sellout
- A indústria se movimenta para
entender a demanda do varejo +
consumidor
- A indústria incluiu promotores
dentro do varejo, fortalecendo a
venda dos produtos dentro das lojas.
- Ex: Promotor de Nespresso dentro de uma
Fastshop promovendo o produto e
elevando o número de vendas da loja.
- Exemplos: BRF possui 4 mil promotores.
Unilever possui 6 mil promotores
(estrutura próxima a de fábrica) (um
exército)
- Pontos chave para o sucesso do Sellout
- 1. Disponibilidade
- 2. Espaço
- 3. Preço
- 4. Comunicação
- Exemplo: Uma loja que possui
10 colunas de um
determinado material x
produto que possui 2 colunas)
- Shopper marketing / Trade marketing
- Foca no varejo, preocupa-se com a execução,
com treinamentos, com a estratégia de canais.
Shopper (comprador e não consumidor)
- Ex1 de Shopper: Quem usa fralda é
um bebê, porém o comprador do
produto são os pais.
- Ex 2 de shopper: Carrefour
compra danone e distribui
para os consumidores
- Consumer Marketing
- Funil de marketing
- 1. funil aberto: Criar "CONSCIÊNCIA" de
mercado sobre o produto (chamado de
awareness)
- 2. Funil estreitando: Levar ao mercado a
proposta de considerar o uso do
produto "CONSIDERAÇÃO"
- 3. Funil estreitando mais: Levar a
proposta de "EXPERIMENTAR" o produto
- 4. Funil mais estreito: Levar o
consumidor à "COMPRAR"
- 5. Funil no final: Conduzir o
cliente à fidelização "FIDELIZAR"
- O consumer marketing atua entre 1 e 3.
Enquanto que o trade atua entre 3 e 5.
- Loja Perfeita
- Local onde o consumidor
encontra os produtos
expostos / apresentados nas
condições ideais
- Este conceito atua como
um fator relevante para
atrair, conectar e fidelizar
o consumidor.
- Pontos Fortes
- Ao atuar próximo de
vendas, se fortalece por
falar a "mesma lingua"
- Forte conhecimento sobre o
seu mercado, seja regional,
canais de venda, etc.
- Ex1: O Trade marketing que atua na
Fast Shop conhece tudo sobre este
canal de vendas.
- O Trade marketing que atua no
nordeste conhece tudo sobre esta
região.
- Estratégias
- Grandes empresas se estruturam para
atuar com uma segmentação da cadeia
de vendas para chegar ao mercado
- Exemplo: Red Bull
- Red Bull Empresa
- Vendem para Grandes
Mercados (Carrefour, Pão
de Açucar, etc)
- Vendem para
consumidores finais
- Vendem para
Distruibuidores
- Vendem para pequenos
comércios e pequenos
mercados
- Vendem para grandes
Atacadistas
(Martins, etc)
- Vendem para alguns grandes mercados e
para os pequenos comércios também
- Vendem para atacadistas
Cash & Carry
- Vendem para consumidor e para
outros pequenos comércios