Administración del tiempo y del territorio

Administración del tiempo y del territorio

1. Territorio de ventas: Un área geográfica específica que contiene a clientes actuales y potenciales y que se asigna a un vendedor particular.

   • Mejoran la cobertura del mercado
   • Minimizan los costos del ventas
   • Refuerzan las relaciones con los clientes
   • Desarrollar una fuerza de ventas más efectiva
   • Evalúan mejor las ventas
   • Coordinan las ventas con otras funciones de MKT

2. Establecer los territorios de ventas

   • 1. Selección de una unidad geográfica de control
     • Estados
     • Municipios y códigos postales
       • D&B-Dun’s Market Identifiers (DMI): Archivo de directorios producido por D&B, Inc., que contiene datos básicos de la empresa, nombres y títulos de los ejecutivos, vínculos corporativos, estado legal de la organización y otra información de marketing de establecimientos de negocios en Estados Unidos
     • Ciudades y áreas metropolitanas
       • Áreas metropolitanas estadísticas (MSA): Áreas que sirven como territorios; incluyen a la ciudad principal, así como a las ciudades suburbanas y satélites circundantes.
     • Área comercial
       • Región geográfica que se compone de una ciudad y las áreas circundantes, que sirve como el centro minorista o mayorista dominante para la región.
   • 2. Hacer un análisis de cuenta: El propósito de la auditoría es identifi car a los clientes y los prospectos y determinar el potencial de ventas de cada cuenta.
     • Estimar el potencial de ventas para todas las cuentas en cada unidad de control geográfica
   • 3. Desarrollo del análisis de la carga de trabajo de un vendedor
     • Estimación del tiempo y del esfuerzo requeridos para cubrir cada unidad geográfi ca de control.
   • 4. Combinación de las unidades geográficas de control en los territorios de ventas
     • Considerar la agrupación de unidades de control adyacentes en territorios que tengan aproximadamente el mismo potencial de ventas.
   • 5. Asignación del personal de ventas a los territorios

3. Revisión de territorios de ventas

   • Cuando apenas inicia un negocio o cuando los territorios se vuelven obsoletos
   • Necesidad de revisión territorial
     • Cuando se ha sobrestimado el potencial de ventas, o cuando han ocurrido algunos cambios.
     • Si los gerentes de ventas no han estimado con precisión el potencial de ventas del territorio
     • Si la empresa no contrata personal de ventas adicional

4. Autoadministración

   • Los gerentes de ventas se deben asegurar de que el personal de ventas comprenda que la autoadministración es más difícil que obtener retroalimentación y motivación directas.
   • Actividades del personal de ventas
     • Acordar citas, preparación de los atractivos de ventas, obtener antecedentes del cliente, utilizar la tecnología para las presentaciones, escuchar, hacer preguntas, viajar, entre otras cosas
   • Logro de la eficacia y la eficiencia
     • Eficacia: Describe los resultados orientados al comportamiento que se enfoca al logro de las metas de ventas.
     • Eficiencia: Describe el comportamiento orientado al costo que se enfoca en hacer el mejor uso del tiempo y de los esfuerzos del personal de ventas.
     • ROTI o rendimiento sobre el tiempo invertido: Concepto fi nanciero que ayuda al personal de ventas a pasar su tiempo con los prospectos y los clientes de forma más rentable.
     • Ley de Parkinson Teoría en la que el trabajo tiende a extenderse para llenar el tiempo asignado para su terminación.
     • Principio de concentración: Creencia de que la mayor parte de las ventas, los costos y las utilidades de un vendedor provienen de una proporción relativamente pequeña de clientes y productos.

5. Administración del tiempo y diseño de rutas

   • 1) decidir qué cuentas se deben visitar; 2) dividir el tiempo entre ventas y papeleo; 3) asignar el tiempo entre los clientes actuales, los prospectos y las visitas de servicio; y 4) asignar el tiempo que se debe pasar con clientes exigentes o con nuevos prospectos.
     • Evitar las trampas del tiempo
     • Asignación del tiempo
     • Establecer metas semanales y diarias
     • Administrar el tiempo durante las visitas de ventas
     • Evaluar
     • Diseño de rutas: Idear un plan o patrón de viaje que se debe utilizar cuando se hacen visitas de ventas.
       • 1. Reducción del tiempo de viaje y de los costos de ventas
       • 2. Mejorar la cobertura del territorio
       • 3. Mejora la comunicación