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Liderazgo de la fuerza de ventas
- Supervisión, administración y
liderazgo
- Liderazgo: Proceso interpersonal de
comunicar, inspirar, guiar e influir en el
comportamiento del personal de ventas
subordinado, hacia el logro de los
objetivos, las metas y los valores
organizacionales.
- Supervisión: Tareas
relacionadas con el
monitoreo de las
actividades de trabajo
cotidianas de los
subordinados de ventas.
- Administración: Actividades
administrativas que incluyen
planeación, organización, proceso
de empleo, dirección y control de
las operaciones de una empresa,
hacia el logro de sus metas y
objetivos.
- Liderazgo: Proceso interpersonal de
comunicar, inspirar, guiar e influir en el
comportamiento del personal de ventas
subordinado, hacia el logro de los
objetivos, las metas y los valores
organizacionales.
- Liderazgo y poder
- Poder: Capacidad
potencial de influir en el
comportamiento de los
subordinados.
- Poder legítimo: Derivado del puesto que
se ocupa en la estructura organizacional;
el gerente de ventas tiene una autoridad
formalmente delegada para tratar de
obtener la obediencia del personal de
ventas.
- Poder de recompensa: La capacidad del
gerente de ventas para proporcionar al
personal de ventas subordinado varios
beneficios, incluidos dinero, elogios, o
promociones, e incentivos como
comisiones y bonos.
- Poder coercitivo: La
capacidad del gerente de
ventas para obtener la
obediencia de su personal a
cargo por temor a un castigo,
a sanciones o reteniendo las
recompensas (incluso ser
despedido del trabajo).
- Poder referente: La capacidad del gerente
de ventas de influir en la obediencia de la
fuerza de ventas, basándose en la
inspiración, el carisma, la lealtad y la
identificación personal con el líder.
- Poder experto: La obediencia
del subordinado que se basa en
las habilidades, los
conocimientos y la inteligencia
del gerente de ventas, en la
información relacionada con el
puesto y en el expertise.
- Poder legítimo: Derivado del puesto que
se ocupa en la estructura organizacional;
el gerente de ventas tiene una autoridad
formalmente delegada para tratar de
obtener la obediencia del personal de
ventas.
- Poder: Capacidad
potencial de influir en el
comportamiento de los
subordinados.
- Teorías clásicas del liderazgo
- Teoría de los rasgos Teoría del liderazgo que
se enfoca en la identifi cación de las
cualidades o rasgos personales de los líderes
efectivos.
- Teorías de los estlos conductuales
- Comportamiento del lider: La
manera y el enfoque del líder
para proporcionar dirección,
implementar los planes y
motivar a las personas.
- Consideración: En ocasiones llamada
“enfoque de las relaciones humanas”,
esta dimensión de la teoría de los
estilos conductuales trata de
engendrar amistad, confianza mutua,
respecto y apoyo a los subordinados.
- Estructura de iniciación: En ocasiones
llamada “orientación a la tarea”, esta
dimensión de la teoría de los estilos
conductuales refl eja el grado al cual
los líderes organizan, defi nen con
certeza y aclaran las tareas que deben
desempeñar los subordinados con el fi
n de alcanzar las metas de la empresa.
- Estilos de liderazgo: Los diferentes
patrones o “estilos” de comportamiento del
líder, utilizados para asegurar el
cumplimiento de los subordinados hacia el
logro de las metas organizacionales.
- Comportamiento del lider: La
manera y el enfoque del líder
para proporcionar dirección,
implementar los planes y
motivar a las personas.
- Teorías de la contingencia: Conjunto de
teorías del liderazgo que sugieren que un
estilo de liderazgo efectivo depende en gran
parte de las interacciones entre el líder, los
seguidores y las condiciones específi cas de
la situación.
- Teoría de la contingencia de
Fiedler: Sus resultados indican
que el tipo de liderazgo más
efectivo depende de tres
variables situacionales:
relación líder-miembro,
estructura de la tarea y poder
de posición
- Teoría de la contingencia de
Fiedler: Sus resultados indican
que el tipo de liderazgo más
efectivo depende de tres
variables situacionales:
relación líder-miembro,
estructura de la tarea y poder
de posición
- Teoría del camino-meta: Una teoría de la
contingencia del liderazgo en la cual las
tareas (caminos) que se desempeñarán y
los resultados (metas) que lograrán los
subordinados están claramente defi nidas
por el líder, que hace que las recompensas
deseables dependan del logro de las metas
organizacionales.
- Estilos de liderazgo participativo, de
apoyo, orientados al logro, que
clarifican el camino-meta, de
facilitación de la interacción, de
establecimiento de redes y basados en
el valor
- Estilos de liderazgo participativo, de
apoyo, orientados al logro, que
clarifican el camino-meta, de
facilitación de la interacción, de
establecimiento de redes y basados en
el valor
- Teoría H. Los líderes efectivos
igualan su estilo, de la
orientación a la tarea a la
orientación a las relaciones
humanas y a la madurez y las
responsabilidades de la fuerza
de ventas.
- Teoría del intercambio líder-miembro:
Teoría de la contingencia del liderazgo en la
cual les dan un trato preferencial a los
subordinados a quienes favorece un líder y
los asignan a un “grupo interno”, mientras
que asignan a los subalternos menos
deseables a “grupos externos”.
- Sustitutos para la teoría del liderazgo
- Capacidad, experiencia, capacitación y
conocimiento; orientación profesional; asesoría de
staff; un grupo de trabajo estrechamente unido;
planes de compensación, cuotas y cuentas de
gastos; entre otros
- Capacidad, experiencia, capacitación y
conocimiento; orientación profesional; asesoría de
staff; un grupo de trabajo estrechamente unido;
planes de compensación, cuotas y cuentas de
gastos; entre otros
- Teoría de los rasgos Teoría del liderazgo que
se enfoca en la identifi cación de las
cualidades o rasgos personales de los líderes
efectivos.
- Teorías contemporáneas del liderazgo
- Liderazgo transaccional: Los
líderes transaccionales identifi can
y aclaran las tareas del personal de
ventas y le comunican que la
ejecución exitosa de dichas tareas
conducirá a recompensas
deseables en el trabajo.
- Liderazgo transformacional: Los líderes
transformacionales adoptan una perspectiva a
largo plazo. Obtienen un extraordinario
compromiso de sus seguidores por medio de
varias características clave: carisma y visión,
inspiración, estimulación intelectual y
consideración individual.
- Liderazgo visionario: Capacidad de
crear y articular una visión realista,
creíble y atractiva del futuro, que
mejora la situación actual.
- Carisma: Cualidad mística e inspiradora que
poseen muy pocas personas; el líder carismático se
gana la lealtad emocional y el entusiasmo de sus
seguidores.
- Visión: Noción atractiva y creíble
de un estado futuro que no se
puede alcanzar con facilidad.
- Inspiración,
estimulación intelectual
y consideración
indivildualizada
- Carisma: Cualidad mística e inspiradora que
poseen muy pocas personas; el líder carismático se
gana la lealtad emocional y el entusiasmo de sus
seguidores.
- Liderazgo y empowerment
- Empowerment: Proceso de hacer socios
a los subordinados, otorgándoles la
autoridad legítima y el albedrío en la
toma de decisiones y proporcionando
recompensas vinculadas con el
desempeño de la empresa.
- Autoeficacia: Sentimientos de poder
y la creencia de los subordinados en
la capacidad de hacer una
contribución significativa al influir en
el desempeño organizacional.
- Administración participativa:
Participación de los empleados junto
a la gerencia en la toma de
decisiones compartida, que les
permite lograr las metas individuales
y organizacionales.
- Palancas de control
- Sistemas de control del
diagnóstico, de creencias, de
fronteras y de control interactivo
- Sistemas de control del
diagnóstico, de creencias, de
fronteras y de control interactivo
- Empowerment: Proceso de hacer socios
a los subordinados, otorgándoles la
autoridad legítima y el albedrío en la
toma de decisiones y proporcionando
recompensas vinculadas con el
desempeño de la empresa.
- Liderazgo transaccional: Los
líderes transaccionales identifi can
y aclaran las tareas del personal de
ventas y le comunican que la
ejecución exitosa de dichas tareas
conducirá a recompensas
deseables en el trabajo.
- Aspectos emergentes en el
liderazgo de la fuerza de ventas
- Mentoring. Mentor: Alguien que ayuda
sistemáticamente a desarrollar las
habilidades de un subordinado mediante
una enseñanza cuidadosa, guía personal
y el ejemplo.
- Mentoring. Mentor: Alguien que ayuda
sistemáticamente a desarrollar las
habilidades de un subordinado mediante
una enseñanza cuidadosa, guía personal
y el ejemplo.
- Comunicación
- Es un proceso en dos
sentidos mediante el cual la
información se transfiere y se
comprende entre dos o más
personas.
- Escucha efectiva: Familiarizarse con
las cuatro formas de escuchar
(escuchar el contenido, escuchar de
forma crítica, escuchar con empatía
y escuchar de forma activa) y saber
cuándo se deben aplicar.
- 1. Escuchar el contenido, 2. Escuchar
de forma crítica, 3. Escuchar con
empatía, 4. Escuchar de forma efectiva
- 1. Escuchar el contenido, 2. Escuchar
de forma crítica, 3. Escuchar con
empatía, 4. Escuchar de forma efectiva
- Comunicación no verbal: Es la
comunicación que tiene lugar en gran
parte por medio del lenguaje corporal,
las expresiones faciales, los gestos y
las posturas corporales.
- Barreras de comunicación
- Barreras organizacionales. Es
probable que ocurran problemas de
comunicación entre un vendedor y un
gerente de ventas debido a la
jerarquía estructural de la mayoría de
las organizaciones.
- Barreras individuales. Los gerentes de ventas
deben ser capaces de enviar mensajes claros y
efectivos que pueda comprender toda la fuerza
de ventas.
- Superar las barreras
- Regular el flujo de información, proporcionar y
evocar información, emplear lenguaje sencillo,
practicar la escucha efectiva, controlar las
emociones, proporcionar señales no verbales y
recurrir a la cadena de rumores o medios
secretos
- Regular el flujo de información, proporcionar y
evocar información, emplear lenguaje sencillo,
practicar la escucha efectiva, controlar las
emociones, proporcionar señales no verbales y
recurrir a la cadena de rumores o medios
secretos
- Barreras organizacionales. Es
probable que ocurran problemas de
comunicación entre un vendedor y un
gerente de ventas debido a la
jerarquía estructural de la mayoría de
las organizaciones.
- Es un proceso en dos
sentidos mediante el cual la
información se transfiere y se
comprende entre dos o más
personas.
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