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Beschreibung
Mindmap von Claudio López0103, aktualisiert more than 1 year ago
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Erstellt von Claudio López0103
vor mehr als 9 Jahre
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DESARROLLO COMERCIAL
- ¿CÓMO GANAR REPUTACIÓN
COMERCIAL
- Quienes se hacen cargo de la función comercial suelen contar con capacidades comunicativas de
trato interpersonal, con una visión estratégica a del negoció y habilidad para entender muchos de los
desafíos que el crecimiento trae consigo. También es necesario tener habilidades para negociar,
especialmente cuando existen aun algún grado de incertidumbre sobre los tiempos y recursos que
demandara el desarrollo y la producción. En resumen es clave tener capacidad de escuchar-
entender que quiere el cliente. Y saber que se puede ofrecer para satisfacerlo, pero también es
preciso tener claro hasta donde es posible ceder en la negociación para que queden conformes.
- El vendedor funcional y sus capacidades.
- visión estrategica
- Manejo táctico
- conocimiento técnico
- gestionamiento
- Negociación
- Empatía
- Comunicación y transmisión
- Llderazgo
- visión estrategica
- El vendedor funcional y sus capacidades.
- Quienes se hacen cargo de la función comercial suelen contar con capacidades comunicativas de
trato interpersonal, con una visión estratégica a del negoció y habilidad para entender muchos de los
desafíos que el crecimiento trae consigo. También es necesario tener habilidades para negociar,
especialmente cuando existen aun algún grado de incertidumbre sobre los tiempos y recursos que
demandara el desarrollo y la producción. En resumen es clave tener capacidad de escuchar-
entender que quiere el cliente. Y saber que se puede ofrecer para satisfacerlo, pero también es
preciso tener claro hasta donde es posible ceder en la negociación para que queden conformes.
- ¿COMO PROTEGER LA
INNOVACIÓN?
- La tracción desde le mercado comienza cuando las oportunidades
que al inicio tanto constaron conseguir confianza a ir hacia los
emprendedores. No consiste solamente en desarrollar propuestas
innovadoras e introducirlas en le mercado, sino que debe ocuparse
de proteger la innovación. En primer lugar la velocidad de
innovación es definitivamente el principal mecanismo de protección
de utilización. La inversión en investigación y desarrollo que realizan
estas empresas ayuda a posicionarlas en condiciones de ventaja
respecto de sus competidores. La estrategia de innovación
permanentemente, un modelo de negocio innovador, los servicios
añadidos al producto, las restricciones en el acceso a la información
tecnológica
- Mecanismos de protección de la innovación
- ventajas competitivas difíciles de copiar
- Modelo de negocio innovador
- Servicios de posventa
- Códigos fuente
- Acceso selectivo a información tegnológica
- construcción de reputación
- marcas
- patentes
- codificación de la información
- fidelización de clientes
- innovación permanente
- ventajas competitivas difíciles de copiar
- Practicas para el desarrollo comercial
- Tratar al primer cliente como un socio
- Considerar que en las empresas el cliente es el que toma las decisiones
- Estar dispuesto a solucionar los problemas de los clientes
- Ofrecer un producto o servicio cerrado
- Mostrar prestigio técnico
- Entender a la competencia
- Activar y seguir contactos
- No sub estiamar los medios informales de contacto
- Construir reputación con clientes satisfechos
- Mantener presencia en ferias y eventos comerciales
- Concebir las ventas como otro proceso de ingeniería de la empresa
- Insertarse primero dejarse llevar por el mercado despues
- Ampliar redes
- Tratar al primer cliente como un socio
- Mecanismos de protección de la innovación
- La tracción desde le mercado comienza cuando las oportunidades
que al inicio tanto constaron conseguir confianza a ir hacia los
emprendedores. No consiste solamente en desarrollar propuestas
innovadoras e introducirlas en le mercado, sino que debe ocuparse
de proteger la innovación. En primer lugar la velocidad de
innovación es definitivamente el principal mecanismo de protección
de utilización. La inversión en investigación y desarrollo que realizan
estas empresas ayuda a posicionarlas en condiciones de ventaja
respecto de sus competidores. La estrategia de innovación
permanentemente, un modelo de negocio innovador, los servicios
añadidos al producto, las restricciones en el acceso a la información
tecnológica
- ¿CÓMO CONSEGUIR
LOS PRIMEROS
CLIENTES?
- - El primer desafío consiste en aterrizar la
información preliminar de potenciales clientes y
avanzar hacia una lista más concreta de los
candidatos a contactar, Luego de analizar varios
estudios de mercado o planes comerciales, lo que
muestra la práctica es que, en esta primera etapa,
es necesario salir rápidamente a circular por los
ámbitos donde pueden estar los compradores.
- Desarrollar la imagen de marca y de empresa.
- Construir la red de contactos
- internet y redes sociales para seguir generando la red y
profundizar el conocimiento de la competencia y del
mercado
- Diseñar el pack comunicacional básico y una propuesta
comercial audaz
- Tener un demo, un prototipo un producto
- Apoyarse en los casos de éxito de otros.
- Participar en eventos y ferias comerciales.
- Salir a la caza de clientes.
- Hacer el seguimiento de contactos.
- Contar con un esmerado sitio web.
- Desarrollar la imagen de marca y de empresa.
- - El primer desafío consiste en aterrizar la
información preliminar de potenciales clientes y
avanzar hacia una lista más concreta de los
candidatos a contactar, Luego de analizar varios
estudios de mercado o planes comerciales, lo que
muestra la práctica es que, en esta primera etapa,
es necesario salir rápidamente a circular por los
ámbitos donde pueden estar los compradores.
- Diversas investigaciones muestran que conseguir
clientes es el principal inconveniente para el 75% de
las nuevas empresas y que para una porción
importante de ellas el problema persiste a lo largo de
sus primeros años de vida empresarial más de 60%
Comenzar a vender es un desafío muy importante
para las empresas innovadoras dado que ellas aún
carecen de reputación y confiabilidad.
- Es también necesario el nivel global en el caso de las firmas que se orientan rápidamente hacia
mercados diferentes, en donde la competencia es mucho más intensa.
- Dos tipos de errores que se
pueden cometer
- El primero es
equivocarse al elegir
un nuevo proveedor
que aparente tener
una oferta superadora
y luego no cumpla lo
prometido.
- segundo consiste
en desechar un nuevo
proveedor que hubiera
sido mas conveniente
el segundo tipo de
error es mas
frecuentemente el
riesgo de ser destacado
es menor.
- El primero es
equivocarse al elegir
un nuevo proveedor
que aparente tener
una oferta superadora
y luego no cumpla lo
prometido.
- Dos tipos de errores que se
pueden cometer
- Es también necesario el nivel global en el caso de las firmas que se orientan rápidamente hacia
mercados diferentes, en donde la competencia es mucho más intensa.
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