Es el proceso
mediante el cual el
vendedor consigue
que el cliente piense o
actúe de una manera
no prevista por él y en
beneficio de ambos
Realizando actividades como:
Establecer un nexo entre
el cliente y la empresa.
Comunicar adecuademente.
Informar
apropiadamente sobre:
Los
productos
Los
servicios.
La
empresa.
Asesorar a los clientes.
Es necesario reconocer las necesidades de los
clientes, para así ofrecerles el producto o
servicio adecuado
Retroalimentar.
Se presentan en:
Quejas.
Reclamos.
Sugerencias.
Contribuir a la solución
de problemas.
Aportando ideas con base a
los conocimientos de:
La empresa.
El
mercado.
Los
clientes.
Administrar su territorio de ventas.
En donde deberá asumir
con total responsabilidad
la gestión de esa zona.
Realizando las
siguientes actividades:
Planificar.
Implementar su
plan.
Controlar los
resultados.
Vendedores.
Tipos de vendedores:
Vendedor de fabricantes
o de productores
Ejemplo: expendedores,
compañías industriales, etc.
Vendedor de mayoristas.
Posee una variedad de
productos de diferentes
manufactureros.
Vendedores independientes.
Son los vendedores que
trabajan por cuenta
propia.
Estos reciben
ingresos
únicamente por
comisiones
Vendedores de
promoción de ventas.
Vendedores técnicos.
Son los vendedores que
a la hora de vender le
explican al cliente el
producto adaptándolo
a sus necesidades.
Vendedores de
puerta en puerta.
Son los vendedores que visitan a sus
clientes o potenciales clientes a sus casas
con el objetivo de vender sus productos.
Vendedores comercializadores.
Promocionan el
producto dando a
conocer todos sus
detalles.
Dependientes.
Realizan sus cierres de
venta directamente en el
establecimiento de venta o
el local donde trabajan.
Planificación de la venta y rutas.
Estudios de rutas.
Objetivos de un estudio de rutas:
Aprovechar mejor el tiempo de desplazamiento.
Hacer que los kilómetros de desplazamiento
sean de la máxima rentabilidad posible.
Reducir, en lo posible, la fatiga física de los vendedores
Reducir al mínimo los gastos improductivos
Poder localizar en todo momento y rápidamente a los vendedores.
Conseguir una buena cobertura del mercado de clientes.
Formas:
Segmentación de territorios.
Formato de tarta o pastel.
Se emplea cuando los vendedores se
encuentran en una oficina principal desde la
cual deben salir para atender a sus clientes
en la ruta que se disponga.
Formato de margarita o cuadrados.
Se utiliza cuando el vendedor no tiene una oficina
centralizada con el resto de la empresa.
Segmentación de clientes.
Método ABC
Permite clasificar los clientes en
relación con el comportamiento
que estos presentan con el
producto o servicio, su perfil, la
utilidad que le da al producto, la
frecuencia de compra, entre
otros.
Clase A
Clase B
Clase C
Gestión de rutas.
Plan de visitas.
Planear la ruta de acuerdo con su ubicación
geográfica, segmentación e intención
Determinar el número de visitas al día.
Determinar la frecuencia de visitas por cliente.
Concertación de
visitas.
Se recomienda realizar las llamadas telefónicas
a lo clientes con anterioridad para conocer su
disponibilidad
Preparación de la
visita comercial.
el vendedor deberá estudiar la información
relacionada con el cliente, conocer qué desea
obtener en la visita,preparar su presentación y
entrevista.
Realización de la visita
comercial.
Gestión de tiempo.
Cierre de ventas.
El cliente da su aprobación y decide entregar parte de su dinero para
adquirir un bien determinado.
Estrategias para un cierre efectivo.
Escasez.
Productos con
oferta limitada.
El precio más
caro primero.
Relativiza el
precio.
Justificar el precio
al comprador.
Primero convence
y luego baja el
precio.
Autoridad.
Interacción
social.
Aprobación
social.
Anticipación.
Facilidad y
rapidez.
Habla siempre para
el sí.
Fidelización de clientes.
10 Claves para fidelizar.
Identificar a los diferentes tipos
de clientes que compone tu
cartera de negocio.
Estableciendo planes personalizados
que interactúen con ellos.
Establece una comunicación
proactiva con los clientes.
Generar un dialogo continuo con ellos
que no tenga siempre el objetivo de
vender.
Piensa a largo plazo y en el tiempo que va a permanecer el
cliente consumiendo el producto o servicio.
Escucha activamente a tus clientes.
Prestarle suma atención a:
Reclamos.
Quejas.
Genera una experiencia única.
Que sorprenda a sus clientes y
supere sus expectativas.
Calidad y calidez.
Enamora a tus clientes internos.
Formalos.
Incentivalos.
Motivalos.
Genera costos de cambio.
Al cliente le debe costar dejar de consumir los
productos y servicios de la empresa.
Ofrece un flujo continuo de valor.
Valor añadido en el producto o servicio de
acuerdo con las necesidades del cliente.