CAPÍTULO 4 "MOTIVACIÓN DEL CONSUMIDOR"

La dinámica de la motivación
1. Cuando las personas alcanzan sus metas, se establecen nuevas y mas elevadas
  1. Meta sustituta
    1. Si no se logra la meta, se intercambia por otra mas fácil
  2. Frustración
  3. Mecanismos de defensa
    1. Actitudes para proteger la autoestima
2. Activación de los motivos humanos
  1. Escuela conductista
    1. Afirma que la motivación es un proceso mecánico
  2. Escuela cognitiva
    1. Todo comportamiento está dirigido al logro de una meta
Motivación como una fuerza psicológica
1. Motivación
  1. Fuerza impulsora dentro de los individuos que los empuja a la acción
    1. Resultado de una necesidad insatisfecha
2. Motivos racionales vs. motivos emocionales
  1. Racionales
    1. Los consumidores evalúan las alternativas y seleccionan la de mayor utilidad
  2. Emocionales
    1. Implican la selección de metas de acurdo con criterios personales
3. Interdependencia de necesidades y metas
  1. No puede existir ninguna de las dos sin la otra
4. Necesidades
  1. Innatas
    1. De caracter fisiológico
  2. Adquiridas
    1. Son las que aprendemos, de naturaleza psicológica
5. Metas
  1. Genéricas
  2. Meta específica por producto
6. Selección de metas
  1. Objeto buscado
    1. Meta positiva hacia la cual se dirige el comportamiento
  2. Objeto evitado
    1. Meta negativa de la cual se aleja el comportamiento
Medición de los motivos
1. Investigación cualitativa
  1. Herramienta para profundizar en las emociones
2. Investigación motivacional
  1. Sirve para estudiar las motivaciones subconscientes del individuo
No cambian las necesidades, sino los bienes que las satisfacen
Tipos de sistemas y necesidades
1. Pirámide de Maslow
2. Trío de necesidades
  1. Poder
  2. Afiliación
  3. Logro

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