Estrategia de negociación intercultural.... "Conocer la cultura es clave"

Cultura
1. Es una construcción teórica a partir del comportamiento de los individuos de un grupo
Estratégia
1. Es un plan que especifica una serie de pasos o de conceptos nucleares que tienen como fin la consecución de un determinado objetivo
Negociación
1. una conversación entre dos o más personas para conseguir un arreglo de intereses divergentes o un acuerdo mutuo
Aspectos culturales para tener en cuenta en el proceso de negociación
1. El tiempo es dinero
2. Puntualidad
3. Reuniones con tiempo de antelación
4. Tener encuenta la religión, etnia y origen racial
5. Nivel de jerarquias
6. Cumplimiento de lo establecido
7. Presentación personal
8. Claridad en los temas
9. NO REGATEE
10. Respetar las actitudes de cada cultura y cada persona
Etapas de uan negocion intercultural
1. Organicación previa
  1. Establecer el idioma, organizar un grupo de experto, estudiar la cultura de LOP
2. Inicio
  1. Ser concreto y claro, estabalcer ofertas que recogan intereses en comunes
3. Desarrollo
  1. Grupos de apoyo, no evadir preguntas, ser seguro, entender las actitudes de LOP, porque cada cultura es diferente
4. Cierre
  1. Cerrar acuerdos claros y definitivos
Protocolo de negociación
1. Prepare el lugra, prepare cada detalle de la reunión, (no deje ningun detalle desapercibido)
Cada cultura configura, sutilmente, el ejercicio del poder y la toma de decisiones.
1. Entienda el proceso
  1. usted interactúa con individuos, pero su verdadero propósito es influir sobre el conjunto diverso de intereses que representa la organización que está detrás
2. identifique a los jugadores
  1. Equipos de trabajos, negociadores, instituciones, empresas
  2. Quién decide
    1. usted debe entender qué papel juega cada uno y en manos de quién queda cada decisión.
    2. A veces no es fácil determinar quiénes tienen el derecho formal de decidir.
  3. Qué influencias informales pueden favorecer o perjudicar el acuerdo.
    1. Además de saber a quién le corresponde firmar el acuerdo, en muchos países es necesario conocer las redes de influencia, cuya decisión a menudo pesa más que la de los participantes formales.
Conducta y etiqueta
1. Los deslices en la etiqueta, tanto en lo que hace a las manifestaciones visibles del protocolo y el comportamiento
  1. saludos
  2. Regalos
  3. contacto visual
  4. Comportamiento
  5. Emociones
  6. silencios
  7. comidas
  8. Lenguaje corporal
  9. Puntualidad
Adapte su enfoque
1. Cuando usted negocia con gente, procura influir sobre el resultado de un proceso organizacional
  1. De arriba hacia abajo
    1. A veces a usted le tocará tratar con un "verdadero jefe", una autoridad que no delega nada significativo y toma unilateralmente la decisión
    2. Los negociadores más eficaces evitan hacer acuerdos con agentes que funcionan como mensajeros o emisarios importantes, pero no poseen poder propio
    3. aunque el jefe delegue autoridad, ir directamente a la cima es lo más eficaz.
    4. debe moderar sus expectativas
  2. Construcción de una coalición
    1. Los procesos de decisión no siempre son claramente de arriba hacia abajo o por consenso.
    2. A veces no se necesita el acuerdo de todos los participantes, sino el respaldo de un subconjunto de jugadores: una "coalición ganadora"
    3. importante entender qué buscan los participantes, tanto los que podrían ser nuestros aliados en una coalición ganadora, como los potenciales integrantes de un grupo bloqueador
    4. No obstante, las lealtades culturales no siempre son tan lineales como parecen. Aunque la cultura del país puede indicarnos mucho sobre la persona que tenemos enfrente, cada individuo representa una cantidad de culturas y cualquiera de ellas puede afectar su estilo de negociación

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