Zusammenfassung der Ressource
Canales de Distribución (plaza)
Anmerkungen:
- Canal de distribución es una estructura de negocios y de organizaciones interdependientes que va
desde el punto del origen del producto hasta el consumidor.
Un canal de distribución está formado por personas y compañías que intervienen en la transferencia de la propiedad de un producto, a medida que este pasa del fabricante al consumidor final o al usuario industrial.
- Factores que influyen para la selección de un canal
- Caracteristicas de los clientes
Anmerkungen:
- El número, su ubicación geográfica, la frecuencia de sus compras, las cantidades que adquieren en promedio y su receptividad a los diversos métodos de ventas.
- Caracteristicas de los productos
Anmerkungen:
- Es importante conocer el conjunto de propiedades o atributos de cada producto. Algunos, como su color y su dureza, pueden no tener mayor importancia para el diseño del canal de distribución pero otros (como su carácter perecedero, su volumen, el grado de estandarización, las exigencias del servicio y el valor por unidad) suelen tener gran importancia para el diseño de estos canales.
- Caracteristicas de los intermediarios
Anmerkungen:
- Al diseñar los canales de distribución deben tomarse en cuenta los defectos y cualidades de los distintos tipos de intermediarios que desarrollan las actividades comerciales. Estas actividades difieren para realizar funciones como las de tránsito, publicidad, almacenamiento y contactos.
- Catacteristicas de la competencia
Anmerkungen:
- Los productores necesitan competir con sus artículos en los mismos establecimientos que
se venden los de la competencia o casi en los mismos. Los productores de artículos alimenticios, por ejemplo, necesiten exponer sus marcas junto a las de los competidores, para lo cual tienen que utilizar a los mismos canales comerciales empleados por los competidores.
- Caracterisiticas de la empresa
Anmerkungen:
- Los canales de distribución están también influidos por las características de la empresa:
magnitud, capacidad financiera, combinación o mezcla de productos, experiencia anterior en
canales. Las prácticas comerciales de la empresa influyen en la elección de los canales. Las tácticas
de entrega rápida o buen servicio a los consumidores finales influirán en las funciones que el productor desee que desempeñen los intermediarios que estén dispuestos a organizar exposiciones y colaborar en los programas publicitarios.
- Catacteristicas ambientales
Anmerkungen:
- En el diseño de los canales se deben considerar los factores ambientales como las condiciones económicas y la legislación. Cuando las legislaciones económicas no son muy prosperas, a los productores les interesa llevar sus productos al mercado de modo que resulten menos caros a
los consumidores finales. En cuanto a reglamentos legales, estos afectan el diseño de los canales
por medio de los estatutos federales y estatales y de los fallos jurídicos y administrativos. La legislación trata de impedir ciertos arreglos con los canales que pueden tender a disminuir considerablemente la competencia o a formar monopolios.
- SE DIVIDEN EN DOS CATEGORIAS
- Canales de Distribución para Productos Industriales
- Productores – usuarios industriales
Anmerkungen:
- Es el canal más usual para los productos de uso industrial, pues es más corto y más directo; utiliza representantes de ventas de la propia fábrica.
- Productores – distribuidores industriales – consumidores industriales
Anmerkungen:
- En este caso los distribuidores industriales realizan las mismas funciones de los mayoristas y en algunas ocasiones desempeñan las funciones de fuerza de ventas de los fabricantes.
- Productores – agentes – distribuidores industriales – usuarios industriales
Anmerkungen:
- En este canal la función del agente es facilitar las ventas de los productos y la función del distribuidor es almacenar los productos hasta que son requeridos por el usuario industrial.
- Productores – agentes – usuarios industriales
Anmerkungen:
- En este caso los distribuidores industriales no son necesarios y, por lo tanto, se eliminan. Ejemplo: productos agrícolas.
- Canales de Distribución para Productos de Consumo Masivo
- Productores - Consumidores
Anmerkungen:
- Es la vía más corta y rápida. La forma que más se utiliza es la venta de puerta en puerta, la venta por correo, el tele mercadeo y la venta por teléfono. Los intermediarios quedan fuera de este sistema.
- Productores – minoristas – consumidores
Anmerkungen:
- Es el canal más visible para el consumidor final. Gran número de las compras que efectúa él público en general se realiza a través de este sistema. Ejemplo: los concesionarios automotrices, las gasolineras y las tiendas de ropa. En estos casos el productor cuenta generalmente con una fuerza
de ventas que se encargara de hacer contacto con los minoristas, quienes hacen los pedidos de los que venden los productos al público o consumidor final.
- Productores – mayoristas – minoristas o detallistas
Anmerkungen:
- Este canal se utiliza para distribuir productos tales como medicina, ferretería y alimentos. Se usa con productos de gran demanda ya que los fabricantes no tienen la capacidad de hacer llegar sus productos a todo el mercado consumidor.
- Productores – intermediarios – mayoristas – consumidores
Anmerkungen:
- Es el canal más largo, se utiliza para distribuir los productos y proporciona una amplia red de contactos; por esa razón, los fabricantes utilizan a los intermediarios o agentes. Esto es muy frecuente en los alimentos perecederos. El que se mencionen estos canales de la manera en que se ha hecho no significa que sean los únicos; en ocasiones se hace una combinación de ellos.
- Funciones que desarrollan los intermediarios:
- •Investigación: recabar información necesaria para planear y facilitar el intercambio.
- •Promoción: crear y difundir mensajes persuasivos acerca del producto.
- •Contacto: encontrar a compradores potenciales y comunicarse con ellos.
- •Adaptación: modelar y ajustar el producto a las exigencias del consumidor. Para ello se necesitan
actividades como fabricación, clasificación, montaje y empaque.
- •Negociación: tratar de encontrar un precio mutuamente satisfactorio a fin de que se efectué la
transferencia de propiedad o posesión.
- •Distribución física: transportar y almacenar los bienes.
- •Financiamiento: obtener y usar los fondos para cubrir los costos de sus actividades.
- •Aceptación de riesgos: va el riesgo que supone realizar las funciones propias del canal de
distribución.
- Integración de los Canales de Distribución
Anmerkungen:
- Los productores y los intermediarios actúan conjuntamente para obtener beneficios mutuos. En ocasiones los canales se organizan mediante acuerdos; hay otros que se organizan y controlan por iniciativa de un solo director que puede ser un agente, un fabricante, un mayorista o un minorista. Este director puede establecer políticas para el mismo y coordinar la creación de la mezcla de mercadotecnia.
- Integración vertical de los canales.
Anmerkungen:
- Se combinan dos o más etapas del canal bajo una dirección. Esto
trae como resultado la compra de las operaciones de un eslabón de canal o la realización de las
operaciones de este eslabón para llevar a cabo las funciones. Por ejemplo, un gran comerciante de ventas masivas, como las tiendas de descuento, puede almacenar y transportar los productos que le compra el fabricante, con lo cual se elimina la necesidad de utilizar al mayorista.
- Integración horizontal de los canales.
Anmerkungen:
- Consiste en combinar instituciones al mismo nivel de operaciones bajo una administración única. Un ejemplo serán las tiendas departamentales. Esta integración proporciona ahorros importantes en especialistas de publicidad, investigación de mercados, compras, etc. Y la puede llevar a cabo una organización al fusionarse con otras organizaciones o incrementando el número de unidades.
- Integrantes de los canales de Distribucion
- Agente
Anmerkungen:
- Unidad gestora de compras o ventas, pero que no adquiere el título de propiedad de las
mercancías que trabaja. El agente suele ejecutar menos funciones de marketing que el tratante. Generalmente cobra a base de comisión o tanto por ciento. No suele representar al mismo tiempo al comprador y al vendedor de una transacción. Son agentes los corredores, comisionistas, agentes del fabricante, agentes de ventas y compradores residentes.
- Agente del fabricante
Anmerkungen:
- Generalmente opera a base de un contrato amplio; vende frecuentemente en un territorio exclusivo suyo; trabaja líneas de mercancías que no están en competencia, sino relacionadas, y tiene facultades limitadas en cuanto a precios y condiciones de venta. Puede tener autorización para vender una parte concreta de la producción de su representado.
- Comerciante o Comercio
Anmerkungen:
- Empresa que compra y revende mercancías al por menor o al por mayor.
- Comisionista
Anmerkungen:
- Agente que, generalmente, ejerce control físico sobre los productos que trabaja y
negocia su venta. El comisionista, o casa comisionista, suele tener más facultades que el corredor en cuanto a precios, métodos y condiciones de ventas, pero tiene que obedecer las instrucciones de su representado. Suele organizar la entrega de mercancías, extiende los créditos necesarios, realiza los cobros, deduce sus honorarios y remite el saldo al representado.
- Comprador residente
Anmerkungen:
- Agente especializado en compras, principalmente para minoristas, a base de operaciones.
- Intermediario
Anmerkungen:
- Empresa cuya especialidad es realizar operaciones o prestar servicios relacionados directamente con la compra o venta de mercancías en su movimiento del productor al consumidor. Los intermediarios son de dos tipos: tratantes y agentes. La actividad esencial del intermediario consiste en la parte activa y destacada que desempeña en las negociaciones conducentes a transacciones de compras y ventas.
- Mayoristas
Anmerkungen:
- Organización de negocios que compra y revende mercancías a tiendas de menudeo y otros comercios y también a usuarios industriales, institucionales y comerciales, pero no vende en cantidades importantes a los últimos consumidores. En los negocios de materias básicas, productos
semi facturados y herramientas y maquinaria los mayoristas suelen llamarse "distribuidores" o
"casas proveedoras". Generalmente este tipo de comerciantes presta una gran variedad de
servicios a sus clientes. Si les prestan todos los servicios normales del comercio al por mayor se llaman mayoristas de servicios; si sólo prestan algunos servicios de mayoreo, se denominan:
Mayoristas de función limitada. Este grupo está formado principalmente por mayoristas de pagar y llevar que no prestan servicios de crédito ni de entrega; por mayoristas de embarque y entrega, que venden para que el productor entregue directamente la mercancía al comprador; por mayoristas de carga o camión que combinan en una sola operación la venta, la entrega y el cobro, y por mayoristas de pedidos por correo que realizan el servicio de ventas totalmente por correo.
Mayorista especial (o de estante). Unidad de mayoreo que vende líneas especiales de mercancías a determinados tipos de tiendas de menudeo y presta además los servicios
especiales de marketing de marcas y artículos selectivos, y de arreglo, mantenimiento y abastecimiento de estantes de exhibición. Este intermediario mayorista generalmente, no siempre, coloca en consignación su mercancía en la tienda del minorista.
- Minorista
Anmerkungen:
- Comerciante, a veces agente, cuya función principal es vender directamente al consumidor último.
- Sucursal del Fabricante
Anmerkungen:
- Establecimiento sostenido por un fabricante separado de su sede central y empleado principalmente para almacenar, vender, entregar y prestar los servicios que necesita su producto. La oficina sucursal es semejante pero sólo desarrolla las dos últimas funciones.
- Sucursal de la tienda
Anmerkungen:
- Establecimiento sostenido por un fabricante separado de su sede central y empleado principalmente para almacenar, vender, entregar y prestar los servicios que necesita su producto. La oficina sucursal es semejante pero sólo desarrolla las dos últimas funciones.
- Tienda Industrial
Anmerkungen:
- Es una tienda de menudeo propiedad de una compañía o unidad gubernamental, operada por ella, para vender principalmente a sus empleados. Los establecimientos no gubernamentales de este tipo se llaman muchas veces "tiendas de compañía".