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PROGRAMA DE
COMPENSACIÓN E
INCENTIVOS
- SUELDO, COMISIÓN Y PLANES
COMBINADOS
- • Sueldo: Es un beneficio de tipo
económico, punto básico de la
remuneración y viene representado
por el dinero que recibe el trabajador
por los servicios prestados a la
institución.
- Consiste en determinar una cantidad uniforme de remuneración
y sólo se modificará mediante acuerdo de las partes. Es un
método muy fácil de calcular y existe un control total sobre el
tiempo del agente, ya que es un empleado a sueldo completo.
Por otro lado, dicho método no tiene incentivo para vender, ya
que independientemente del resultado el ingreso siempre es el
mimo, éste es recomendable en productos en que la producción
es limitada y existe un amplio mercado; donde no es importante
el esfuerzo por vender más, ya que no hay productos para surtir
demanda adicional.
- Consiste en determinar una cantidad uniforme de remuneración
y sólo se modificará mediante acuerdo de las partes. Es un
método muy fácil de calcular y existe un control total sobre el
tiempo del agente, ya que es un empleado a sueldo completo.
Por otro lado, dicho método no tiene incentivo para vender, ya
que independientemente del resultado el ingreso siempre es el
mimo, éste es recomendable en productos en que la producción
es limitada y existe un amplio mercado; donde no es importante
el esfuerzo por vender más, ya que no hay productos para surtir
demanda adicional.
- • Planes Combinados: Este método
es hacer una combinación de los
métodos anteriores, tomando las
ventajas de ambos, aquí la
problemática es definir la mezcla
adecuada qué tanto de sueldo y qué
tanto de comisión para obtener el
máximo de seguridad con el máximo
de motivación y que sea redituable
para la empresa
- • Comisión: en los puestos de ventas, el vendedor
puede percibir un porcentaje del precio de venta
fijado a cada uno de los artículos que venda.
- Este método es muy motivador, pero da muy poca seguridad al
vendedor; ya que si las condiciones externas cambian o el vendedor
tiene algún problema personal por el cual no venda nada en un mes, sus
ingresos serán de cero. También tiene la desventaja de que al estar sólo
a comisión, no se sienta parte de la empresa, porque no está en nómina;
Fomentar el trabajo en equipo es casi imposible en estos casos. Otra
limitante es que los vendedores sólo quieren hacer actividades que les
den ventas para ganar y dejan de lado las actividades de servicio porque
sienten que no ganan nada con ellas.
- Este método es muy motivador, pero da muy poca seguridad al
vendedor; ya que si las condiciones externas cambian o el vendedor
tiene algún problema personal por el cual no venda nada en un mes, sus
ingresos serán de cero. También tiene la desventaja de que al estar sólo
a comisión, no se sienta parte de la empresa, porque no está en nómina;
Fomentar el trabajo en equipo es casi imposible en estos casos. Otra
limitante es que los vendedores sólo quieren hacer actividades que les
den ventas para ganar y dejan de lado las actividades de servicio porque
sienten que no ganan nada con ellas.
- • Sueldo: Es un beneficio de tipo
económico, punto básico de la
remuneración y viene representado
por el dinero que recibe el trabajador
por los servicios prestados a la
institución.
- CONCURSOS DE VENTA
- Parte de las ganancias de los vendedores son las comisiones, de manera que ya tienen un incentivo
financiero para vender más. Las personas altamente motivadas tratan cada venta como si esta fuese
la más importante dado que desean esa comisión. Otros en el equipo pueden contentarse con ganar
algo menos, no siendo muy efectivos en alguna negociación y asumiendo que compensarán en la
próxima. Un buen programa de incentivos de ventas permite al equipo de ventas obtener un buen
empujón – un mayor incentive para vender – y hacerlo ahora. Para mejorar la actuación de tu equipo
de ventas, intenta algunas de estas ideas para que tu próximo programa de incentivos sea el
ganador.
- 1: Haz el “Kick off” del concurso de venta todo un acontecimiento. Haz un evento del anuncio
del concurso de ventas. Puede ser que tu presupuesto no te permita un gran evento, pero sin
importar el tamaño, es importante hacerlo.
- 2: Mantén el lapso de tiempo corto. Muchos planes de comisión están basados en metas a largo plazo,
como cuotas anuales o trimestrales. Para que produzcan la intención que se busca el tiempo
estimado de un concurso debe de ser bastante corto. Un mes generalmente es bastante bueno.
Quieres que el concurso cree una corta explosión de energía. Si el concurso es muy largo, las personas
menos motivadas pueden que se retarden en comenzar hasta que se aproxime la fecha final.
- 3: Usa otro premio que no sea en efectivo. A
menos que tengas un presupuesto muy generoso
para tus programas de incentivos, es muy difícil
solo premiar con dinero para motivar. Además un
premio en efectivo tiende a desaparecer en la
cuenta bancaria del vendedor como pasa con las
comisiones. A veces se premia con material o
herramientas profesionales, como maletines de
cuero, sets de bolígrafos, un reloj grabado etc.
Esto tiene su lado positivo y su lado negativo. En
el lado positivo el ganador obtiene el
reconocimiento ante sus colegas. En el lado
negativo, después de un tiempo, la oficina se
llena de estos ítems y dejan de ser especiales. Los
mejores premios son aquellos que producen un
placer personal para el ganador, particularmente
por que al vender más activamente significará
sacrificar algo de su tiempo personal.
- 4: Nivela el campo de juego. Uno de los
problemas más grandes de los
concursos de ventas es que el resultado
ya es conocido desde el principio. Cada
oficina tiene al menos un “TOP
performer” conocido, algunos en el
medio y el resto aguantado allí para
lograr la cuota. A los que más deseas
motivar son los que están de la mitad
para abajo, quienes generalmente no
tienen chance de vender más durante el
período del concurso que los que ya
están arriba. Para darles a todos una
buena oportunidad de ser ganadores,
las metas del concurso deben de ser
diferentes a cantidades de
negociaciones o totales en números de
venta. Como alternativa propón una
meta como el mayor porcentaje en
incremento en ventas relativo al
periodo anterior.
- 5: Premia a los equipos de venta. Algunas empresas están divididas en equipos de ventas. En estos casos
hay que considerar un programa de incentivos donde el equipo completo gane, y no solo algunos
individuos. Pero, si los equipos son de diferentes tamaños, territorios o de tareas, entonces asegurate que
los parámetros dados al equipo sean de igual oportunidad para todos de ganar.
- 6: Basa el concurso en metas de ventas intermedias. Si vendes un producto o servicio que tiene un ciclo de
venta largo, el concurso debe de basarse en algo más que ventas cerradas.
- 7: No entre en conflictos con metas a
largo plazo. Un riesgo con los
programas de incentivos,
particularmente aquellos que se
enfocan en cierres de ventas, es que
los vendedores olvidan tareas
importante como la consecución de
nuevos clientes o prestarle servicio a
clientes existentes. Hay que
asegurarse que durante el concurso
estas actividades importantes no se
olviden. Otro conflicto ocurre cuando
el concurso se basa en la venta de un
solo tipo de producto: sus vendedores
trataran de vender ese producto a
clientes que podrían comprar otros
productos de tu línea.
- 8: No seas predecible. Algunas compañías son muy predecibles con
sus planes de incentivos, siempre los hacen en la misma época de
cada año. ¿Que hacen los vendedores inteligentes? Retardan los
negocios hasta ese momento. Estos retrasos en cierres de ventas
pueden convertirse en negocios perdidos. Evite esto al no decir
cuando será su próximo concurso, no sea predecible.
- 9: Que continúen. Los programas de incentivos bien diseñados mejoran las ventas, pero
cuando estos concursos acaban, es de vuelta al trabajo como siempre. Una buena idea
es montar tres o cuatro concursos al año. Tu sabes en que temporada están fuertes las
ventas y cuando requieren de una ayuda como incentivo. Planifica tu programa de
incentivos en temporadas bajas cuando todos requieren dar un poco más.
- 9: Que continúen. Los programas de incentivos bien diseñados mejoran las ventas, pero
cuando estos concursos acaban, es de vuelta al trabajo como siempre. Una buena idea
es montar tres o cuatro concursos al año. Tu sabes en que temporada están fuertes las
ventas y cuando requieren de una ayuda como incentivo. Planifica tu programa de
incentivos en temporadas bajas cuando todos requieren dar un poco más.
- 8: No seas predecible. Algunas compañías son muy predecibles con
sus planes de incentivos, siempre los hacen en la misma época de
cada año. ¿Que hacen los vendedores inteligentes? Retardan los
negocios hasta ese momento. Estos retrasos en cierres de ventas
pueden convertirse en negocios perdidos. Evite esto al no decir
cuando será su próximo concurso, no sea predecible.
- 7: No entre en conflictos con metas a
largo plazo. Un riesgo con los
programas de incentivos,
particularmente aquellos que se
enfocan en cierres de ventas, es que
los vendedores olvidan tareas
importante como la consecución de
nuevos clientes o prestarle servicio a
clientes existentes. Hay que
asegurarse que durante el concurso
estas actividades importantes no se
olviden. Otro conflicto ocurre cuando
el concurso se basa en la venta de un
solo tipo de producto: sus vendedores
trataran de vender ese producto a
clientes que podrían comprar otros
productos de tu línea.
- 6: Basa el concurso en metas de ventas intermedias. Si vendes un producto o servicio que tiene un ciclo de
venta largo, el concurso debe de basarse en algo más que ventas cerradas.
- 5: Premia a los equipos de venta. Algunas empresas están divididas en equipos de ventas. En estos casos
hay que considerar un programa de incentivos donde el equipo completo gane, y no solo algunos
individuos. Pero, si los equipos son de diferentes tamaños, territorios o de tareas, entonces asegurate que
los parámetros dados al equipo sean de igual oportunidad para todos de ganar.
- 4: Nivela el campo de juego. Uno de los
problemas más grandes de los
concursos de ventas es que el resultado
ya es conocido desde el principio. Cada
oficina tiene al menos un “TOP
performer” conocido, algunos en el
medio y el resto aguantado allí para
lograr la cuota. A los que más deseas
motivar son los que están de la mitad
para abajo, quienes generalmente no
tienen chance de vender más durante el
período del concurso que los que ya
están arriba. Para darles a todos una
buena oportunidad de ser ganadores,
las metas del concurso deben de ser
diferentes a cantidades de
negociaciones o totales en números de
venta. Como alternativa propón una
meta como el mayor porcentaje en
incremento en ventas relativo al
periodo anterior.
- 3: Usa otro premio que no sea en efectivo. A
menos que tengas un presupuesto muy generoso
para tus programas de incentivos, es muy difícil
solo premiar con dinero para motivar. Además un
premio en efectivo tiende a desaparecer en la
cuenta bancaria del vendedor como pasa con las
comisiones. A veces se premia con material o
herramientas profesionales, como maletines de
cuero, sets de bolígrafos, un reloj grabado etc.
Esto tiene su lado positivo y su lado negativo. En
el lado positivo el ganador obtiene el
reconocimiento ante sus colegas. En el lado
negativo, después de un tiempo, la oficina se
llena de estos ítems y dejan de ser especiales. Los
mejores premios son aquellos que producen un
placer personal para el ganador, particularmente
por que al vender más activamente significará
sacrificar algo de su tiempo personal.
- 2: Mantén el lapso de tiempo corto. Muchos planes de comisión están basados en metas a largo plazo,
como cuotas anuales o trimestrales. Para que produzcan la intención que se busca el tiempo
estimado de un concurso debe de ser bastante corto. Un mes generalmente es bastante bueno.
Quieres que el concurso cree una corta explosión de energía. Si el concurso es muy largo, las personas
menos motivadas pueden que se retarden en comenzar hasta que se aproxime la fecha final.
- Parte de las ganancias de los vendedores son las comisiones, de manera que ya tienen un incentivo
financiero para vender más. Las personas altamente motivadas tratan cada venta como si esta fuese
la más importante dado que desean esa comisión. Otros en el equipo pueden contentarse con ganar
algo menos, no siendo muy efectivos en alguna negociación y asumiendo que compensarán en la
próxima. Un buen programa de incentivos de ventas permite al equipo de ventas obtener un buen
empujón – un mayor incentive para vender – y hacerlo ahora. Para mejorar la actuación de tu equipo
de ventas, intenta algunas de estas ideas para que tu próximo programa de incentivos sea el
ganador.
- INCENTIVOS NO ECONÓMICOS
- Estos incentivo refuerzan el desarrollo mediante estímulos diferentes al
monetario, como el elogio, las distinciones, los objetos alusivos, etc.
- Son otorgados por medio de apoyo a la comodidad y
seguridad del trabajador, tales como servicio de
comedor, guarderías, asistencia médica y
odontológica, entre otros.
- Los incentivos no económicos comprenden todas aquellas
recompensas o retribuciones que no tienen relación con los
salarios y que, sin embargo, levantan la moral del trabajador en
grado tal que se hace evidente el aumento en esfuerzo y empeño.
- Las recompensas no monetarias, como agradecer públicamente a nivel departamental, almorzar con
el jefe de la organización, orecibir un día de descanso extra. El resultado deseado de recompensas
yreconocimiento para los programas es mejorar el rendimiento. Reconocimientos no monetarios
pueden ser muy motivadores, ayudando a crearsentimientos de confianza y satisfacción.
- Estos incentivo refuerzan el desarrollo mediante estímulos diferentes al
monetario, como el elogio, las distinciones, los objetos alusivos, etc.
- CASO PRÁCTICO
- El método que se va a utilizar para pagar a los vendedores de “Deli Cuissine” es el de
sueldo más comisión ya que se le va a pagar a cada vendedor una cantidad fija mensual
que va a ser su sueldo el cual no se va a ver modificado por las ventas que ellos realicen,
A parte del sueldo se le van a pagar comisiones y estas si son variables mes con mes en
base a las ventas que realicen. El porcentaje de comisión que se le dará será fijo. Si la
persona vende productos o platillos alternos extras a los que se les fijan diarios
entonces se les dará una comisión. Esto se muestra en la tabla que aparece más
adelante. También los vendedores van a tener compensaciones adicionales ya que se
les va a dar un plan de pensiones para retribuir únicamente a los vendedores que ya
llevan mucho tiempo en la empresa para proporcionarles un incentivo económico
suficiente para retenerlo en la organización hasta su retiro y en la fecha que se retire
pueda obtener su compensación segura.
- El método que se va a utilizar para pagar a los vendedores de “Deli Cuissine” es el de
sueldo más comisión ya que se le va a pagar a cada vendedor una cantidad fija mensual
que va a ser su sueldo el cual no se va a ver modificado por las ventas que ellos realicen,
A parte del sueldo se le van a pagar comisiones y estas si son variables mes con mes en
base a las ventas que realicen. El porcentaje de comisión que se le dará será fijo. Si la
persona vende productos o platillos alternos extras a los que se les fijan diarios
entonces se les dará una comisión. Esto se muestra en la tabla que aparece más
adelante. También los vendedores van a tener compensaciones adicionales ya que se
les va a dar un plan de pensiones para retribuir únicamente a los vendedores que ya
llevan mucho tiempo en la empresa para proporcionarles un incentivo económico
suficiente para retenerlo en la organización hasta su retiro y en la fecha que se retire
pueda obtener su compensación segura.
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