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Beschreibung
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Erstellt von mabelsanz27
vor mehr als 8 Jahre
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ADMINISTRACION DE CUENTAS CLAVE
- Es una estrategia usada por proveedores para
dirigir y servir a clientes de alto potencial con necesidades complejas,
proporcionándoles un tratamiento especial en las áreas de marketing, administración
y servicios.
- Para obtener un status de cuenta clave un cliente debe tener:
- 1. Un alto potencial de compra.
- 2. Un Comportamiento complejo de compras
- 3. Es más probable que se otorgue el estatus de cuenta clave a clientes
dispuestos a concertar una alianza o sociedad a largo plazo.
- Caracteristicas:
- 6 condiciones fundamentales.
- • Comprensión de la alta administración y apoyo para la fundón de la unidad
de la cuenta clave.
- • Líneas de comunicación claras y prácticas entre las ventas lejanas y la unidad
de servicio
- • Establecimiento de objetivos y misión.
- • Relaciones de trabajo compatibles entre la gerencia de ventas y el personal de
ventas.
- • Definición e identificación claras de los clientes a los cuales se otorga el
estatus de cuenta clave
- Integración del programa de la cuenta clave en el esfuerzo de ventas global
de la compañía
- Ventajas
- Relaciones de trabajo, cercanas con el cliente.
- Mejor seguimineto sobre ventas y servicio.
- Ventas mas altas
- Se tiene una opotunidad de avansar en la carrera de ventas.
- Costos mas bajos.
- Cooperacion
- Sistemas integrados.
- Sistemas integrados.
- Cooperacion
- Costos mas bajos.
- Se tiene una opotunidad de avansar en la carrera de ventas.
- Ventas mas altas
- Mejor seguimineto sobre ventas y servicio.
- Relaciones de trabajo, cercanas con el cliente.
- Ventajas
- Integración del programa de la cuenta clave en el esfuerzo de ventas global
de la compañía
- • Definición e identificación claras de los clientes a los cuales se otorga el
estatus de cuenta clave
- • Relaciones de trabajo compatibles entre la gerencia de ventas y el personal de
ventas.
- • Establecimiento de objetivos y misión.
- • Líneas de comunicación claras y prácticas entre las ventas lejanas y la unidad
de servicio
- • Comprensión de la alta administración y apoyo para la fundón de la unidad
de la cuenta clave.
- 6 condiciones fundamentales.
- Caracteristicas:
- 3. Es más probable que se otorgue el estatus de cuenta clave a clientes
dispuestos a concertar una alianza o sociedad a largo plazo.
- 2. Un Comportamiento complejo de compras
- 1. Un alto potencial de compra.
- Para obtener un status de cuenta clave un cliente debe tener:
- Ventajas para el proveedor:
- 1. Relaciones de trabajo cercanas con el cliente.
- 3. Penetración más profunda de la unidad de toma de decisiones
- 2. Mejor seguimiento sobre ventas y servicio
- 4. Ventas más altas.
- 5. Se tiene una oportunidad de avanzar en la carrera de ventas
- 6. Costos más bajos.
- 7. Cooperación.
- 8. Sistemas integrados
- 8. Sistemas integrados
- 7. Cooperación.
- 6. Costos más bajos.
- 5. Se tiene una oportunidad de avanzar en la carrera de ventas
- 4. Ventas más altas.
- 2. Mejor seguimiento sobre ventas y servicio
- 3. Penetración más profunda de la unidad de toma de decisiones
- 1. Relaciones de trabajo cercanas con el cliente.
- Ventajas para clientes.
- 1. Servicio mejorado:
- 2. Comunicación y coordinación mejoradas
- 3. Mejores términos:
- 4. Se evitan los costos de
cambios
- 5. Ofertas a la medida
- 6. Sistemas integrados
- 7. Cooperación en investigación y desarrollo
- 7. Cooperación en investigación y desarrollo
- 6. Sistemas integrados
- 5. Ofertas a la medida
- 4. Se evitan los costos de
cambios
- 3. Mejores términos:
- 2. Comunicación y coordinación mejoradas
- 1. Servicio mejorado:
- Crirerios
- • Cuentas que tienen prospectos de crecimiento por su
habilidad
- • Cuentas con prospectos de crecimiento por su posición como jugadores
importantes en mercados pequeños o medianos
- • Clientes dispuestos a ser socios en la innovación, desarrollo conjunto de nuevos
- • Clientes que adoptan pronto nuevos productos
- • Cuentas con alto prestigio que mejoran la imagen y reputación del proveedor
- • Cuentas importantes que actualmente son atendidas por los competidores
- • Cuentas que aportan una alta contribución a las ganancias del proveedor
- • Cuentas que aportan una alta contribución a las ganancias del proveedor
- • Cuentas importantes que actualmente son atendidas por los competidores
- • Cuentas con alto prestigio que mejoran la imagen y reputación del proveedor
- • Clientes que adoptan pronto nuevos productos
- • Clientes dispuestos a ser socios en la innovación, desarrollo conjunto de nuevos
- • Cuentas con prospectos de crecimiento por su posición como jugadores
importantes en mercados pequeños o medianos
- • Cuentas que tienen prospectos de crecimiento por su
habilidad
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