Zusammenfassung der Ressource
Técnicas de
Negociación
- Negociación
- Acercamiento de dos partes opuestas
- Posición estable para ambas
- 2 tipos básicos de negociación
- Negociaciones colaborativas
- Negociaciones competitivas
- Los participantes son
adversarios
- El objetivo es la victoria
- Se contrarrestan argumentos
- Se desconfía del otro
- Se amenaza
- Yo gano, tu pierdes
- Los participantes son amistosos
- Se confía en el otro
- Se insiste en el acuerdo
- Se ofrece
- Se intenta cubrir las necesidades de la otra parte
- Yo gano, Tu ganas
- Negociación simple a corto plazo
- La negociación gira sobre una única
variable, por ejem. EL PRECIO
- Negociación compleja a largo plazo
- Múltiples variables de negociación que
pueden hacer que uno se frustre
- Necesidad de llegar a un acuerdo
- Contemplar los intereses de la otra parte
- Posición dominante
- Planteamiento negociador competitivo
- Un método para negociar
- El espacio continuo de la
Negociación
- No moverse de nuestra posición mas
favorable P.M.F
- TACTICAS DE NEGOCIACION
- Expectativas de Futuro
- El Enlace
- El Ancla
- Apuntar al Corazón
- El bueno y el malo
- Bolsillos vacíos
- Arriba y abajo
- El Farol
- La preparación de la
Negociación
- Clave del éxito para la consecución
de objetivos
- Establecimiento de objetivos
- Mejor alternativa a un acuerdo negociado
- La información
- La estrategia
- Reparto de roles o ideas
- Control durante la preparación
- Actitud y comportamiento
- El intercambio, propuestas y concesiones
- Presentación y recepción de propuestas
- Efectos de las concesiones
- El cierre y el acuerdo
- Cierre por concesión
- Cierre con resumen
- Cierre con descanso
- Cierre con ultimátum
- Cierre disyuntivo