Zusammenfassung der Ressource
Conflicto y negociación
- Definición de conflicto
- El conflicto debe ser percibido por las partes involucradas; que
exista o no es asunto de percepción. Si nadie ve un conflicto,
entonces por lo general hay acuerdo en que no existe.
- Se define conflicto como un proceso que comienza cuando una
de las partes percibe que la otra ha sufrido un efecto negativo, o
está por hacerlo, algo que a la primera le preocupa.
- Transiciones en el concepto de conflicto
- Aquí están relacionados con el
papel que juega el conflicto en los
grupos y organizaciones. Se ha
planteado que debe evitarse el
conflicto: esto indica un mal
funcionamiento del grupo. Se
llama a este el punto de vista
tradicional.
- Otra corrientes sostienen el concepto
de las relaciones humanas, y
argumenta que el conflicto es un
resultado natural e inevitable en
cualquier grupo y que no
necesariamente es dañino sino que
puede ser una fuerza positiva para
determinar el desempeño del grupo.
- El punto de vista tradicional del conflicto
- Creencia de que todo conflicto
es dañino y debe evitarse.
- El punto de vista de las relaciones
humanas sobre el conflicto
- planteaba que este era un fenómeno natural en
todos los grupos y organizaciones. No puede
eliminarse, y hasta hay épocas en que beneficia
el desempeño de un grupo.
- El punto de vista interaccionista del conflicto
- Promueve que haya conflictos sobre la base de que un grupo armonioso, pacífico, tranquilo y
cooperativo, se vuelve con facilidad estático, apático y sin responsabilidad ante el cambio y la
innovación
- El proceso del conflicto
- Tiene cinco etapas: oposición potencial o incompatibilidad, cognición y personalización, intenciones,
comportamiento y resultados.
- Etapa 1: oposición potencial o incompatibilidad
- •
Comunicación
•
Estructura
•
Variables
personales
- Etapa II: Cognición y personalización
- Conflicto
percibido
- Conflicto
sentido
- Etapa III: Intenciones
- Intenciones
al
manejar
el
conflicto
•
Competir
•
Colaborar
•
Compromiso
•
Evitar
•
Acomodarse
- Etapa IV: Comportamiento
- Conflicto
abierto •
Comportamiento
de
las
partes
•
Reacción
del
otro
- Etapa V: Resultados
- Mayor
desempeño
del
grupo
- Menor
desempeño
del
grupo
- Negociación
- Proceso en el que dos o más partes
intercambian bienes o servicios y tratan de
ponerse de acuerdo en la tasa de cambio para
cada quien.
- Estrategias para llegar a acuerdos
- Acuerdo distributivo
- Negociación que busca dividir una
cantidad fija de recursos; situación de
ganar/perder.
- PASTEL FIJO: Creencia de que solo hay
una cantidad fija de bienes o servicios
para repartirse entre las partes.
- Acuerdos integradores
- Negociación que busca uno o más
arreglos que generen una solución
ganar/ganar.
- El proceso de negociación
- Preparación y
planeación
- Definición de
reglas generales
- Aclaración y
justificación
- Toma de acuerdos y
solución de problemas
- Cierre e
implementación
- Terceras partes en las negociaciones
- Mediador: Tercera parte que facilita una
solución negociada por medio del
razonamiento, la persuasión y sugerencias
sobre alternativas.
- Arbitro: Tercera parte en una
negociación que tiene la autoridad para
dictar un acuerdo.
- Conciliador: Tercero confiable que es un vínculo de comunicación no formal entre el negociador y su
oponente.
- Consultor: Tercero imparcial con aptitudes para el manejo de conflictos, intenta facilitar la solución
creativa de problemas por medio de la comunicación y el análisis.
- Implicaciones globales
- Conflicto y cultura
- Existen relativamente pocas investigaciones acerca de las
diferencias interculturales en cuanto a las estrategias de
solución de conflictos
- Diferencias culturales en las negociaciones
- En comparación con las investigaciones sobre el conflicto,
hay muchas más sobre cómo varían los estilos de
negociación entre las culturas nacionales.