Teorías de la Negociación

Concepto de Negociación
1. Conversación entre dos o más personas para conseguir un arreglo de intereses divergentes o un acuerdo mutuo
Procesos
1. Emocionales
2. Cognitivos
Intereses de las partes negociadoras
1. Que sea distributiva
2. Que sea integradora
3. Influir en las actitudes
4. Llegar a acuerdos
Actividades del Proceso de Negociación
1. Influir en las relaciones de poder
2. Promover un clima constructivo
3. Tener flexibilidad en los procesos
4. Obtener resultados significativos
Enfoque
1. Tienden a recurrir a estrategias que son de naturaleza distributiva o depredadora
  1. Enfoque estructural
    1. Son una función de las características o rasgos estructurales que definen cada negociación en particular
  2. Enfoque estratégico
    1. Se enfoque en los fines (metas) para determinar los resultados
  3. Enfoque conductual
    1. Determina el curso y el resultado de los acuerdos negociados
  4. Enfoque de intercambio de concesiones (procesal)
    1. Proceso de aprendizaje en el que las partes reaccionan al comportamiento del otro con respecto a las concesiones
  5. Enfoque integrador
    1. Interacciones con potencial para que todos ganen

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