DEFINICIÓN DE MARKETING Y PROCESO DE MARKETING

CREAR VALOR EN LOS CLIENTES
1. ADMINISTRACIÓN DE LAS RELACIONES CON EL CLIENTE (CRM)
  1. ESTABLECIMIENTO DE RELACIONES CON EL CLIENTE
    1. 4 PASOS:: 1. Entender el mercado y las necesidades del cliente, 2. Diseñar una estrategia de marketing orientado a las necesidades y los deseos del cliente, 3. Elaborar programas de marketing, 4. Crear relaciones redituables con el cliente.
  2. Es el proceso general de establecer y mantener relaciones redituables con el cliente, al entregarle valor y satisfacción superiores. Aquí se consideran todos los aspectos de la adquisición, la conservación y el crecimiento de los clientes.
  3. VALOR Y SATISFACCIÓN
    1. La clave para diseñar relaciones perdurables con el cliente es crear un valor y una satisfacción superiores para él.
  4. VALOR PERCIBIDO POR EL CLIENTE
    1. La diferencia entre el valor total y el costo total para el cliente.
  5. SATISFACCIÓN DEL CLIENTE
    1. Grado en que el desempeño percibido de un producto coincide con las expectativas del comprador.
  6. MANEJO SELECTIVO DEL CLIENTE
    1. Se identifican los clientes redituables, a los cuales se les centra la mayor atención, con ofertas y trato sumamente especial y así ganar su lealtad.
  7. RELACIONES A LARGO PLAZO
    1. El nuevo enfoque señala que el marketing es la ciencia y el arte de localizar, retener y cultivar clientes redituables.
  8. RELACIONES DIRECTAS
    1. Denominado Marketing Directo, donde los clientes tienen la oportunidad de comprar casi cualquier artículo sin acudir a una tienda: por teléfono, por catálogos para pedidos por correo, en el puesto de revistas y online.
ADMINISTRACIÓN DE LAS RELACIONES CON LOS ASOCIADOS
1. Trabajo cercano con los asociados de otros departamentos de la compañía, y fuera de ésta (proveedores, asociados de canal e incluso sus competidores), para ofrecer en conjunto mayor valor para los clientes.
CAPTURA DEL VALOR DE LOS CLIENTES
1. VALOR DE POR VIDA DEL CLIENTE
  1. Valor de todo el flujo de compras que el cliente realizará durante toda una vida de patrocinio.
2. FORMACIÓN DE LA LEALTAD Y RETENCIÓN DEL CLIENTE
  1. Una buena administración de las relaciones con el cliente origina alta satisfacción en él. Los clientes muy satisfechos permanecen leales y hablan a otros de manera favorable. Y una ligera disminución de la satisfacción completa originaría un enorme descenso en la lealtad.
3. PARTICIPACIÓN DEL CLIENTE
  1. Porcentaje de la compra del cliente que una compañía obtiene en sus categorías de productos.
4. VALOR DEL CLIENTE
  1. Los valores combinados totales de por vida del consumidor, de todos los consumidores de la compañía.
5. GRUPOS DE RELACIONES CON EL CLIENTE.
  1. MARIPOSAS Rentabilidad Potencial: Alta Lealtad Proyectada: Corto Plazo Buen ajuste entre las ofertas de la compañía y las necesidades del cliente; utilidades potenciales altas.
  2. Rentabilidad. Potencial: Alta Lealtad Proyectada: Largo Plazo Buen ajuste entre las ofertas de la compañía y las necesidades del cliente; las utilidades potenciales más altas.
  3. EXTRAÑOS Rentabilidad. Potencial: Baja. Lealtad Proyectada: Corto Plazo Escaso ajuste entre las ofertas de la compañía y las necesidades del cliente; las utilidades potenciales más bajas.
  4. LAPAS Rentabilidad. Potencial: Baja. Lealtad Proyectada: Largo Plazo Ajuste limitado entre las ofertas de la compañía y las necesidades del cliente; utilidades potenciales bajas.
EL NUEVO PANORAMA DEL MARKETING
1. Conforme el mundo avanza en el tercer milenio, ocurren cambios significativos en el mercado.Conforme el mercado cambia, también deben hacerlo quienes buscan atenderlo.
2. “El ritmo del cambio es tan rápido, que la capacidad para cambiar ahora se ha convertido en una ventaja competitiva” Richard Love, de Hewlett-Packard.
3. “El futuro ya no es lo que solía ser” Yogi Berra, el legendario catcher de los yanquis de Nueva York.
4. LA NUEVA ERA DIGITAL
  1. El reciente auge tecnológico influye de manera significativa en la forma en que los gerentes de marketing se conectan con sus clientes y les entregan valor.
5. INTERNET
  1. Inmensa malla pública de redes de computadoras, que conecta a usuarios de cualquier tipo en todo el mundo, entre sí y con un acervo increíblemente grande de información. (WWW: World Wide Web).
6. ÉTICA Y RSC
  1. La ética corporativa y la responsabilidad social se han convertido en temas candentes en casi cualquier negocio. Las compañías no podrían ignorar el renovado y muy demandante movimiento ambientalista.
7. MARKETING SIN FINES DE LUCRO
  1. INICIATIVA PRIVADA
    1. El marketing también se ha convertido en parte fundamental de las estrategias de muchas organizaciones sin fines de lucro, como universidades, hospitales, museos, y orquestas sinfónicas. Enfrentan gran déficit operativo que deben cubrirse mediante marketing más agresivo hacia los donadores.
  2. INICIATIVA PÚBLICA
    1. Las organizaciones gubernamentales también muestran un interés creciente en el marketing. Ahora diversas agencias gubernamentales diseñan campañas de marketing social para fomentar la conservación de la energía y la preocupación por el ambiente, o para disminuir el tabaquismo, el alcoholismo y el consumo de drogas o para atraer reclutas al servicio miliar.
PREPARACIÓN DE UN PLAN DE MARKETING Y UN PROGRAMA DE MARKETING
1. "Las 4 P del Marketing"
  1. Precio: La difícil labor de fijar el más adecuado.
  2. Punto de venta: ¿Cómo vamos a distribuir nuestro producto?
  3. Promoción: Las múltiples formas de darlo a conocer.
  4. Producto: El elemento sobre el que gira todo.

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