TEMA 1: La negociación como herramienta empresarial

ADVERTENCIA: Si las siguientes páginas no indican un número consecutivo de pregunta, es porque algunas de ellas contienen más de una pregunta y su respectiva respuesta o explicación.

P1: Recursos que manejamos en la negociación

TECNICOS HUMANOS ECONOMICOS (presupuestos) y la información que ellos generan.

P2: Factores primarios que debemos tener en cuenta en una negociación (por orden de importancia, de mayor a menor).

INFORMACION Factor externo asociado con  los datos sobre la otra parte. Cuanto mayor cantidad de información se logre obtener, más fácil será seleccionar posteriormente el estilo de negociación adecuado (Sierralta, 2005). Se debe buscar información sobre: el estilo de negociación que suele usar la otra parte de la negociación, es decir, si usa un enfoque colaborativo o por el contrario competitivo; el motivo por el que quiere comprar o vender; la situación financiera de la empresa, su práctica de negocios, es decir, si suele respetar lo acordado en las negociaciones, etcétera PODER Facultad que posee una de las partes, de influir o predominar sobre las decisiones de la parte o partes. Este factor interno es importarte dentro de la negociación porque los individuos que sean capaces de manejarlo efectivamente, podrán conseguir que la otra parte realice algo que no tenia pensado hacer. En definitiva, quien posea más poder de influencia obtendrá más privilegios (Dawson, 2006). TIEMPO Factor externo para determinar el momento adecuado para iniciar y dar por terminada la negociación,  de utilidad para controlar la ansiedad y moldear las alternativas de negociación, así como consideraciones sobre: Reducción del tiempo disponible; o Tratar de extenderlo FUENTE DE CONSULTA: https://sites.google.com/site/utcvnegociacionempresarial/home/i-i-factores-y-estilos-de-negociacion/2-2-factores-externos-de-la-negociacion https://buleria.unileon.es/bitstream/handle/10612/5547/71473456J_GADE_Julio%2016%20pdf.pdf?sequence=1

P3:Olas socioeconómicas de Alvin Tofller (antes de la Globalización). Enfocar la respuesta desde la perspectiva del proceso negociador. Características.

AGRICOLA: Desde 6000 aC hasta 1650 dC Primer paso en el desarrollo social humano. El poder reside en la tierra: clero y nobleza tienen el poder.  Basada en la producción, distribución y consumo restringidos al ámbito familiar unido con el laboral. INDUSTRIAL: Desde 1650 a 1948.  El poder pasa al capital y al dinero para el desarrollo social y económico: genera riqueza y es el motor de transformaciones sociales. Se separan ambiente familiar y laboral. TECNOLOGICA: Comienza en 1948 con la fabricación de Deep Blue por IBM. El poder se encuentra en el conocimiento de las personas y la economía se globaliza, la separación entre los ámbitos laboral y familiar es difusa

P4: Elementos que se combinan en las olas de Toffler. Dibujar el cuadrante relacionando cada elemento con su ola correspondiente.

Tierra, capital, trabajo y conocimiento    

P5: Ola socioeconómica posterior a la Globalización (nov. 1989)

CONOCIMIENTO, con cuatro sub-olas: TIC’s (Tecnologías de la Información y las Comunicaciones.): 1992 – 2005 (13 años) (Cuarta Ola) Redes Sociales: 2005 - 2015 (10 años) (Quinta Ola) Bio, Neuro, Nano+Tecnología: 2015 - 2020 (Posiblemente sexta ola) Post COVID-19: 2020 - 2023

P6:¿Cuáles son las Redes Sociales Profesionales más importantes?

Linkedin Xing Viadeo Twitter

P7:¿Cómo son los cambios cada vez que surge una nueva “ola” o sub-ola?

Cada vez, los cambios son más rápidos y profundos

P8: Significado del acrónimo DAFO-CAME

Debilidades, Amenazas, Fortalezas y Oportunidades (DAFO) Corregir, Afrontar, Mantener y Explotar(CAME)  

P9: ¿Qué estrategia debemos seguir ante las fortalezas internas y las amenazas externas?

DEFENSIVA (Explicar) Estrategia para disminuir el riesgo de ataque de empresas nuevas o por empresas que buscan reposicionarse en el mecado; y debilitar el impacto de los niveles de competitividad. Existen varias formas de proteger la posicion competitiva de una compañía: Ampliar lineas de productos de las compañía para ocupar los nichos y las brechas vacantes que podrían tomar los retadores. Introducir modelos o marcas que concuerden con los modulos de la competencia. Mantener precios bajos en dichos modelos. Firma de acuerdos exclusivos con proveedores y distribuidores. Capacitacion barata o libre de costo. Promociones en ofertas, cupones y descuentos oportunos.  

P10: ¿Qué estrategia debemos seguir ante las debilidades internas y las oportunidades externas?

REORIENTACION(Explicar) Aquella cuyo objetivo es corregir alguna debilidad o carencia mediante el aprovechamiento de una oportunidad: Se lleva a cabo alguna acción para corregir las debilidades y reorientar la situación interna de la compañía hacia la explotación de oportunidades que contribuyan con esa corrección.

P11: ¿Qué estrategia debemos seguir ante las fortalezas internas y las oportunidades externas?

OFENSIVA (Explicar) Aquella que busca obtener el máximo beneficio de una oportunidad mediante el uso de una fortaleza, y que es usada por la empresa para atacar a un competidor que participa dentro del mercado al que se dirige o en el que quiere incursionar.

P12: Explique las razones por las que debemos hacer un análisis PESTEL antes de empezar un proceso negociador.

Un análisis PESTEL es una herramienta para analizar y monitorizar los factores macroambientales  que tienen un impacto en una organización. El resultado servirá para identificar amenazas y debilidades, que después se utilizarán para completar un análisis DAFO. En resumen, es una guía sobre los posibles escenarios futuros a los que una empresa puede enfrentarse: – POLÍTICOS: Aquellos factores políticos presentes y futuros que puedan determinar e influir en la actividad de la empresa  – ECONÓMICOS: Cuestiones económicas actuales y futuras que pueden afectar el desarrollo de las actividades empresariales – SOCIALES: Elementos de la sociedad que pueden afectar  las actividades de la empresa y cómo están cambiando – TECNOLÓGICOS: Inversión pública en investigación, fondos destinados a I+D, tendencias de uso de las nuevas tecnologías, grado de obsolescencia de los productos, etc. – ECOLÓGICOS: Elementos que guardan relación directa o indirecta con la preservación de los entornos y el medioambiente y la legislación que regula la actividad de las empresas en este terreno, sobre todo si el negocio mantiene un contacto directo con los recursos naturales o materias primas. – LEGALES: Normativa que rige la industria y los gremios a los que pertenece una organización y sus respectivos cambios, que pueden impactar positiva o negativamente.

P13: Dibuje y explique los elementos que componen la Ameba de Mintzberg.

Según Mintzberg, los  siguientes seis componentes constituyen el conjunto de partes que componen cualquier entidad:  NUCLEO DE OPERACIONES Conjunto de trabajadores que realizan las funciones directamente relacionadas con la fabricación de los artículos de la entidad o efectúan los servicios que presta la organización.  APICE ESTRATEGICO Formado por la alta dirección de la organización, responsabledel desarrollo de la estrategia de la empresa considerando en todo momento su misión, valores, intereses y los recursos que tiene; y de supervisar directamente la totalidad del sistema empresarial.  LINEA MEDIA La forma los directivos o responsables intermedios de la empresa, su cometido sirve de enlace entre la alta dirección y el núcleo de operaciones y tienen responsabilidad sobre las divisiones, departamentos, áreas o procesos de los cuales están encargados.  TECNOESTRUCTURA Analistas internos que estudian la adaptación, el cambio de la organización en función de la evolución del entorno, el control, la estabilización y la normalización de las pautas de actividad en la organización. PERSONAL DE APOYO O SOPORTE Personas externas especializadas en un área que ayudan a la organización a producir y desarrollar sus proyectos. IDEOLOGIA Aspecto menos tangible de las partes que constituyen una empresa y que involucra Los valores , tradiciones y creencias de la organización.

P14: Diferencie entre la Tecnoestructura y el Staff de apoyo en la Ameba de Mintzberg.

La Tecnoestructura se encarga de estandarizar todos los procedimientos de la organización y apoyar a la base operativa. Su personal suele estar en plantilla, es interno. El Staff de apoyo, por el contrario, suele ser externo (aunque puede haber alguien en plantilla). Se ocupa de ofrecer servicios a la organización. Por ejemplo, abogados y auditores para la cúspide estratégica…