IGM - Kap. 5

Phasenspezifischer Ablauf Anlagengeschäft

Charakteristika Anlagengeschäft

Marketingrelevante Charakteristika im Anlagengeschäft

Auftrags-(Einzel-)Fertigung

Variabilität des Lieferumfangs und Auftragsinhalts

Know-how-Gefälle zwischen Anbietern und Nachfragern

Kooperative Anbietergemeinschaften

Phasenspezifischer Ablauf

Voranfragenphase

Marktpassivität

Marktaktivität

Image

Betreibermodell

Konzepte Anfragenselektion

Angebotsformen

Kontaktangebot

Richtangebot

Festangebot

Qualitative Konzepte

Checklisten

Profilvergleiche

Scoringmodell von Kambartel

Quantitative Konzepte

Regressionsanalyse

Auftragswahrscheinlichkeit

Risikoanalyse

Anbieterorganisation

Generalunternehmerschaft

offenes Konsortium bzw. Anbietergemeinschaft

stilles Konsortium

Preispolitik

Verfahren Preisbildung

closed bid

marktorientierte Preispolöitik:

Competitive Bidding-Modell

kostenorientierte Preispolitik:

Kalkulationsverfahren

Bewertungsverfahren auf Basis eines Mengengerüsts

Bewertungsverfahren ohne differenziertes Mengengerüst

Kilokostenmethode

Materialkostenmethode

Einflussgrößenkalkulation

Grobprojektierungsansatz

Lernansatz

analytischer Lernansatz

Suchkalkulation

nachfrageorientierte Preispolitik:

Preissicherung

nachfrageorientierte Preispolitik:

Arten Preissicherung

Festpreiseinschlüsse

Preisvorbehalte

Offene Abrechnung

Mathematische Preisgleitklauseln

Mitanbieterbezogene Preispolitik

Mitanbieterbezogene Preispolitik:

Faktoren zur Ausprägung des Preisdurchsetzungspotentials

u-bezogene Faktoren

projektbezogene Faktoren

mitanbieterbezogene Faktoren

kundenbezogene Faktoren

konkurrenzbezogene Faktoren

Nutzenorientierte Preispolitik:

Value Pricing

Value Pricing:

dynamische Investitionsrechnung
(Formel)

Rahmenfestlegungen Kaufverhandlungsphase

Verhandlungsteam

Verhandlungsprozess

Verhandlungsobjekte

Bestandteile Anlagenvertrag

unverzichtbare Verhandlungsgegenstände