La matriz BCG (Boston Consulting Group) se aplica a las empresas como método gráfico de análisis de cartera de negocios. ¿Cuál de las siguientes afirmaciones es incorrecta?:
Para averiguar en qué fase de evolución se encuentra un producto y el potencial de ventas que tiene en el futuro.
Para posicionar sus productos en el mercado e invertir de manera acertada en los negocios adecuados a su objetivo de rentabilidad a largo plazo.
Es un instrumento práctico que no permite sustentar los diagnósticos y análisis estratégicos de las empresas.
Según Nirmalya Kumar, la ruta de la tortuga asiática se caracteriza por:
Centrarse primero en clientes corporativos, para luego seducir al consumidor final.
La obsesión con la cuota de mercado.
Entrar en el segmento inferior de un mercado desarrollado, con un producto suficientemente bueno, sencillo y barato que no hace sonar ninguna alarma, para luego ir pacientemente construyendo reconocimiento y economías de escala, según se va mejorando la calidad y aumentando los precios.
¿Cuál es la estrategia de precio más adecuada para el lanzamiento de nuevos productos?
En función del coste y el margen que persigamos.
Descremado: alto precio para recuperar una parte importante de la promoción y de los costes de investigación y desarrollo a través de un alto margen.
Depende del tipo de producto, de nuestra situación competitiva y de los objetivos que persigamos.
La Distribución Exclusiva:
La estrategia que se utiliza cuando se concede a un solo distribuidor el derecho de vender el producto.
Es la estrategia que se utiliza cuando se recure a un número de intermediarios menores de los que hay disponibles.
Se utiliza cuando la empresa no quiere diferenciarse.
El marketing-mix supone la adopción de decisiones sobre:
El producto, el precio, la inversión a realizar en materias primas.
El producto, precio, promoción y distribución.
Compra de maquinaria, precio, producto y servicio.
Un plan de Marketing integrado se caracteriza por:
Es el enfoque holístico de la comunicación que defiende la necesidad de unificar los canales de comunicación para ofrecer una experiencia de marca coherente para el consumidor.
Cada estrategia de marketing es independiente y mejora el rendimiento de cada otro elemento de marketing.
Necesitas conocer cómo están los canales y averiguar qué herramientas combinan mejor para cada producto o servicio en acciones independientes.
Existen unas dimensiones del producto que la organización debe conocer y potenciar; en este sentido, el producto básico es:
El producto que incluye los componentes de atributos de marca.
La garantía del fabricante.
El centro del producto total.
La Distribución Selectiva:
Busca el mayor número posible de minoristas, sea cual sea el tipo o sector.
Se utiliza cuando queremos diferenciar el producto por una política de alta calidad, de prestigio o de calidad de servicio.
La profundidad de la línea de productos es:
El conjunto de productos, normalmente organizado en líneas de producto.
Es un conjunto de referencias de productos, que si bien no presentan unas mismas características físicas, son complementarios en su función.
Es el término que se utiliza para indicar el número de referencias individuales que la componen.
Existen fundamentalmente tres grandes factores que condicionan la determinación del precio de venta de un producto:
Los costes, la demanda y la competencia.
El coste más margen y el precio objetivo.
La consecuencia económica, probabilidad de concurrencia y demanda.
El surtido es:
El conjunto de artículos y líneas de producto que se ponen a la venta en el establecimiento.
Cantidad de familias de productos ofrecidos.
Las grandes cadenas de supermercados destinan pocos recursos al ordenamiento y presentación de su surtido, ya que de ello no depende el porcentaje de sus ventas.
Los productos "vaca lechera" en la BCG tienen:
Alta participación en un mercado que casi no crece.
Poca participación en un mercado creciente.
Poca participación en un mercado que casi no crece.
Gama de productos es:
La creación de un nuevo producto requiere una primera etapa de “generación de ideas”. Las ideas sobre posibles nuevos productos pueden proceder de diversas fuentes, entre ellas:
Los clientes y competidores.
Los competidores y los acreedores.
Los clientes.
Una empresa líder que lleva una estrategia competitiva puede optar por:.
La expansión de su cuota de mercado a través de diferentes opciones: ataque frontal, por flancos, por rodeos o de guerrillas.
Expandir la demanda total, expandir su participación en el mercado y defender su cuota de mercado.
Una estrategia competitiva no se utiliza en las marcas líderes, al no tener competidor directo.
El canal directo en distribución se caracteriza por:
El propio fabricante abastece al consumidor de múltiples maneras.
Se utiliza un número de intermediarios muy elevado, sobre todo porque es necesario que el producto esté disponible con unas características determinadas y en un momento establecido.
Frecuente en mercados industriales y de servicios, aunque en los últimos años se ha ido extendiendo a los mercados de consumo, principalmente por la expansión de Internet.
Los mayoristas son:
Distribuidores que venden al cliente final o consumidor personal.
Suelen ser establecimientos comerciales que buscan estar próximos al cliente.
Reducen el riesgo tanto del fabricante como del detallista, al tener stocks de productos.
La atractividad de los mercados se evalúa:
En función de la situación actual considerando su comportamiento hasta la fecha, de la situación esperada o pronosticada en el futuro
En función de los conocimientos y las habilidades que posee actualmente una empresa para competir
Para su evaluación se utilizan un grupo de factores, con una ponderación determinada por la empresa, que será uniforme para todas las líneas de producto a evaluar
Los canales de distribución libre tienen la característica de:
A través de ellos la empresa puede contratar la venta de determinados productos.
Utilizan un número de intermediarios muy elevado, sobre todo porque es necesario que el producto esté disponible con unas características determinadas y en un momento establecido.
Necesitan grandes recursos económicos y personales.
El producto fracasado es:
Es un producto de moda que alcanza un gran volumen de ventas, pero solo durante un corto periodo de tiempo.
Es un producto que no llega a alcanzar el éxito esperado. Este producto suele desaparecer del mercado en su fase de introducción.
Un producto "vaca lechera" con alta rentabilidad.
Una estrategia Pull es aquella en que:
Las empresas dirigen sus esfuerzos de promoción y venta hacia el consumidor final, para que a su vez este acuda a su establecimiento comercial en busca de un producto en concreto.
Consiste en dirigir los esfuerzos de promoción y venta hacia el distribuidor, para que a su vez este coloque el producto al consumidor.
Se centra en el canal B2C en vez de en el canal B2B.
Los productos estrella en la BCG tienen:
Alta participación en un mercado creciente.
Aquellos que tienen poca participación en un mercado que casi no crece.
Los minoristas son:
Distribuidores que no venden al cliente final.
Una línea de productos:
Permite una agrupación racional de las referencias con las que trabaja la empresa.
Es un conjunto de referencias de productos, que presentan unas mismas características físicas.
Se suele analizar el surtido de productos en torno a dos dimensiones:
Amplitud y profundidad.
Gama y línea.
Servicio y financiación.
La innovación radical es:
La incorporación al mercado de un producto o servicio que en sí mismo es capaz de generar una categoría que no se conocía antes, provocando cambios revolucionarios en la tecnología.
Crean un bajo grado de incertidumbre.
Un punto de inflexión para las prácticas existentes, ya que se enfoca en la base de un concepto tradicional y conocido por todos.
Los productos Perro según la BCG son:
Una línea de productos significa:
La amplitud de la gama que constituye una agrupación racional de las referencias con las que trabaja la empresa.
Agrupaciones de productos, que no presentan rasgos comunes en sus características.
Una agrupación emocional de las referencias con las que trabaja la empresa.
¿Qué estructura debe tener un plan integral de Marketing?:
Se han de definir claramente los campos de responsabilidad y establecer procedimientos de control integrados por canales.
Se expande esencialmente sobre la sección de un plan de negocios, profundizando en la unicidad de cada canal de forma segmentada.
De acciones tácticas por canales independientes.
La distribución intensiva es:
Aquella que se utiliza cuando interesa tener el mayor número de puntos de venta posible (minoristas) dentro de un mismo tipo, para lo cual se necesita contar con un número considerable de centros de distribución (mayoristas) que abastezcan a los puntos de venta.
La etiqueta es uno de los medios de control de la seguridad del producto. ¿Cuál de las siguientes afirmaciones es incorrecta?:
Los productos originarios de países no pertenecientes a la UE deberán indicar el lugar de origen o procedencia.
La utilidad de la etiqueta es conocer la identidad de los productos y asegurar la calidad en ellos.
En Internet se obvia la etiqueta por defecto, dado que los clientes no leen el envase.
En el océano rojo se da la característica de:
Baja competencia, un espacio donde lo que se consigue es a costa de los demás, ya sea rebajando los precios o mejorando la calidad.
Es el sector de las ideas usadas y de los productos o espacios conocidos, definidos y aceptados.
La competencia no existe.
La distribución extensiva es:
Se busca el mayor número posible de minoristas, sea cual sea el tipo o sector.
La estrategia que se utiliza cuando se recure a un número de intermediarios menores de los que hay disponibles.
Los productos interrogante o signo en la BCG son:
Los que tienen alta participación en un mercado que casi no crece.
Los que tienen poca participación en un mercado creciente.
El packaging es un componente más del marketing:
Ya sea para aumentar el coste o para reducir el valor. La estrategia depende de cada empresa.
Un mismo bien puede ser posicionado de formas muy diferentes mediante su uso.
La característica más importante del packaging es que no permite transmitir información al consumidor.
Con respecto al producto como concepto de negocio, ¿cuál de las siguientes afirmaciones es incorrecta?:
No se debe fabricar un producto sin saber cuáles son las necesidades del público, y menos aún innovar.
El producto solo se venderá si el público lo requiere.
El producto es lo que hace a la marca.
El envase de un producto:
No se puede introducir publicidad por países dada la legalidad reinante.
Comunica la personalidad de la marca a través de múltiples elementos estructurales y visuales.
No comunica nada.
Se considera innovación incremental cuando:
Se parte de una base conceptual ya existente y se introducen grandes cambios, por norma general, grandes modificaciones
Se crea un valor sobre un producto que ya existe, añadiéndole nuevas mejoras.
El producto comienza a modificarse gracias a una serie de procesos y a un gran abanico de técnicas cuantitativa sobre los informes de la competencia.
Una estrategia Push es aquella que:
Aquella que se centra en el canal B2C en vez de en el canal B2B.
Consiste en que algunas empresas dirigen sus esfuerzos de promoción y venta hacia el consumidor final para que a su vez este acuda a su establecimiento comercial en busca de un producto concreto.
En el océano azul:
Se busca cambiar hacia lo que valora el cliente, desarrollando una cadena de mayor valor. Y el empresario es el que le da forma a las ideas.
Alta competencia, un espacio donde lo que se consigue es a costa de los demás, ya sea rebajando los precios o mejorando la calidad.
Es la descripción de la alta competencia.
¿Cuál de las siguientes afirmaciones sobre la filosofía del Marketing Total según Kotler es incorrecta?:
Un conjunto de acciones dirigidas a todos los protagonistas relacionados con la empresa.
Vigilar y mantener las relaciones con todos aquellos individuos y organizaciones que están en continuo contacto con la empresa.
Es un pensamiento de la disciplina del marketing dirigido a ciertos protagonistas del entorno interno de la compañía, porque el éxito de una empresa depende de que lleve a cabo un pensamiento de marketing efectivo.
En una auditoría de Marketing:
La Auditoría examina todas las áreas de la compañía y averigua las oportunidades y amenazas; indica las áreas de mejoras sobre las que actuar para aumentar la rentabilidad de la empresa.
El análisis implica una visión vertical sobre muchas funciones y no se concentra demasiado en una sola área, presupone que todos los elementos interactúan y deben examinarse en concierto.
La auditoría de marketing debe ser realizada cuando surgen problemas importantes.
Atendiendo a los perfiles generales de empresas nos encontramos las empresas de descuentos, que se caracterizan por:
Orientación al producto, y no al cliente.
Distintas líneas de producto o segmentos de mercado diferentes donde prima la gestión individual.
Actúan sobre la política de precios y desarrollan estrategias de fidelización.
¿En una Auditoría de marketing, al analizar la variable cultura en el macroambiente, debemos dar respuesta a qué preguntas?
¿Quiénes son los principales competidores? ¿Cuáles son sus objetivos, estrategias, ventajas, desventajas, dimensiones y participaciones en el mercado?
¿Cuál es la actitud del público hacia la empresa y hacia los productos de la compañía? ¿Qué cambios en los valores y estilos de vida del consumidor podrían afectar la compañía?
¿La compañía está organizada para recoger, generar y seleccionar las nuevas ideas sobre productos? ¿La compañía hace una adecuada investigación y análisis empresarial antes de invertir en nuevas ideas?
Kotler propone como desarrollo del principio de utilizar nuevas formas de alcanzar al cliente:
Superar los estilos de marketing tradicionales y abrirse hacia nuevos métodos de acción para alcanzar a los clientes.
Centrar el marketing en dirigir y dar el control al proveedor.
Volver al estilo transaccional del enfoque productivo como máximo eslabón de contacto con el cliente.
La estrategia de marketing como una filosofía de dirección debe responder siempre a tres cuestiones:
Elección del mercado, selección de los clientes y oferta de productos.
Oferta de productos, demanda de servicios y calendario de actuación.
Dónde competir (elección de mercados objetivo), sobre qué bases competir (determinación de la oferta de producto-servicio) y cuándo competir (calendario de actuaciones y desarrollo de actividades).
La rentabilidad de la empresa proviene de:
Los stakeholders
Los clientes
Del Departamento de Marketing.
En una Auditoría del ámbito comercial analizaremos:
El macroambiente y el ambiente laboral.
Los objetivos y metas de marketing.
. La propaganda y el marketing directo.
Kotler, dentro de los nuevos principios, recomienda utilizar nuevas formas de alcanzar al cliente con los mensajes:
La utilización del valor que se desee transmitir y la inteligencia de negocios.
La utilización de tres elementos claves, el valor que se desee transmitir, la Información que debe ser útil para el usuario y se debe hacer de forma divertida.
La utilización de dos elementos claves, la Información que debe ser útil para el usuario y el valor.
Una vez que se tiene claro a qué segmento hay que dirigirse con cada producto, Kotler recomienda a las empresas diseñar estrategias de marketing desde el punto de vista del cliente, centrándonos en:
El valor que tiene nuestro producto para el proveedor.
El valor que tiene nuestro producto para el distribuidor.
El valor que tiene nuestro producto para el cliente.
A la hora de estudiar el entorno en el que se va a aplicar el marketing se parte de unas claves. De las siguientes afirmaciones, ¿cuál es incorrecta?:
Ya no es suficiente con satisfacerlo, ahora se piensa en deleitarlo, en construir experiencia a partir de vivencias memorables con los clientes.
Las nuevas tecnologías permiten escuchar la voz del consumidor y mejorar los sistemas de información con base en sus deseos, demandas, inquietudes y quejas.
El Internet de la cosa deshabilita a la empresa en su conversación en las redes sociales con los clientes.
Para poner en marcha el proceso de planificación estratégica, las empresas siguen una serie de pasos, entre los que se encuentran:
Analizar la situación. Definir la misión y los objetivos. Identificar las estrategias de otras empresas. Implantar los planes de operación pertinentes. Revisión y control.
Un análisis ambiental de las tendencias políticas, económicas, sociales y tecnológicas relevantes a escala global.
Responder a las preguntas: ¿dónde queremos estar? ¿Dónde estamos y hacia dónde vamos? ¿Cómo llegamos allí? ¿Quién debe hacerlo? ¿Cómo lo estamos haciendo?
¿Qué son los Experience Providers (ExPros)?
Experiencias que conforman el marketing experiencial.
Herramientas tácticas para generar las experiencias de forma controlada en los consumidores.
Una disciplina que centra su atención tanto en la satisfacción y retención de un cliente.
Cuando nos planteamos la pregunta estratégica ¿sobre qué bases competir?, buscamos dar respuesta a:
Determinación de la oferta producto-servicio.
Calendario de actuaciones y desarrollo de actividades.
Elección de mercados objetivo.
Las empresas han de conocer a su cliente, seguir su evolución y adaptarse a los cambios. ¿Cuál de las siguientes afirmaciones es incorrecta con respecto a las tendencias del nuevo consumidor?:
Cambio en los hábitos de compra y en el hogar. Incorporación de la mujer al trabajo, poco tiempo para la compra, compras en fin de semana, demanda de servicios telemáticos, Internet...
Conexiones multiplataforma y nuevos momentos de contacto.
Conexiones físicas, evitando la multicanalidad para mejorar las relaciones en las redes sociales.
En el análisis de los Factores Externos, se trata de identificar y analizar las amenazas y oportunidades de nuestro mercado como:
Personas y habilidades.
Recursos.
Leyes y Gobiernos.
En el análisis de los Factores Internos, se trata de detectar las fortalezas y debilidades de la empresa que originan ventajas o desventajas competitivas. De las siguientes afirmaciones, ¿cuál es incorrecta?:
Ideas / Innovación.
Operaciones (productos, servicios, etc.).
Leyes y gobierno.
La diferenciación persigue en una estrategia de marketing:
Que el consumidor perciba nuestro producto como la única forma posible de cubrir su necesidad.
Que el consumidor entienda que son productos masivos.
Que el consumidor seleccione las marcas blancas.
¿Qué es la Percepción en Marketing?:
Proceso mediante el cual el individuo selecciona, organiza e interpreta los estímulos para formarse una imagen significativa y coherente del mundo.
Un pilar irrelevante en el marketing.
Es la manera en la que el corazón interpreta estímulos que recibe a través de la cabeza.
Con los resultados del análisis DAFO, la empresa deberá definir una estrategia. Existen distintos tipos de estrategia empresariales. ¿Cuál de las siguientes estrategias es correcta?:
Ofensiva: la empresa está preparada para enfrentarse a las amenazas. Si su producto o servicio ya no se considera líder, ha de resaltar lo que le diferencia de la competencia. Cuando baje la cuota de mercado, ha de buscar clientes que le resulten más rentables y protegerlos.
Supervivencia: aparecen oportunidades que se pueden aprovechar, pero la empresa carece de la preparación adecuada. Será necesario cambiar de política o de producto o servicio porque los actuales no están dando los resultados esperados.
Reorientación: aparecen oportunidades que se pueden aprovechar, pero la empresa carece de la preparación adecuada. Será necesario cambiar de política o de producto o servicio porque los actuales no están dando los resultados esperados.
Las Empresas orientadas a un mercado de masas, o mass marketers, se caracterizan por:
Orientación al cliente, y no al producto.
Lo importante es el número de productos.
Construir puentes con los clientes es una actividad indispensable en cualquier desarrollo de negocio actual, ¿qué nos permiten las nuevas tecnologías?
Ponerse en el lugar del cliente, pero sin olvidarse de la actuación de los competidores.
Escuchar la voz del consumidor y mejorar los sistemas de información con base en sus deseos, demandas, inquietudes y quejas.
Buscar el compromiso, la flexibilidad y la facilidad en la comunicación con el distribuidor.
Al afirmar en el análisis DAFO que una empresa posee una tecnología obsoleta, mala imagen y escasa capacidad de innovación, hacemos referencia a:
Una fortaleza de la organización.
Una oportunidad del entorno.
Una debilidad de la organización
La Auditoría de marketing también es conocida como:
Análisis de debilidades que examina ciertas áreas de la compañía.
Evaluación pictográfica.
Verificación de marketing.
Las empresas mass marketers tienen que tener en cuenta que:
Los clientes son mucho más sensibles al precio y valoran menos las innovaciones de producto, y existe muchísima competencia.
La segmentación y diferenciación es su arma "marketiniana".
La propuesta de valor de este tipo de negocios está orientada a satisfacer unas necesidades y problemas distintos en el público.
Cuando nos planteamos la pregunta estratégica ¿cuándo competir?, buscamos dar respuesta a:
Determinación de la oferta de producto-servicio.
Kotler introduce un nuevo marketing al que apela "colaborativo". De las siguientes afirmaciones, ¿cuál es incorrecta?
Establecer diálogos con los clientes y las comunidades de consumidores.
Acudir al cliente para crear conjuntamente más valor.
Debe centrarse en la venta del producto, con independencia del canal.
El proceso de diagnóstico situacional resulta esencial para el crecimiento y desempeño en un mercado global de innovación, ya que a partir de ahí:
Se delimita el concepto marca, entendiéndola como la combinación de activos valorados desde la perspectiva de la empresa y el cliente.
Se identifican los grupos de consumidores que comparten necesidades similares sobre los que impactar con una estrategia de posicionamiento que define la promesa de valor para ellos.
Se alcanza, mantiene, retiene, fideliza y enamora a nuestros clientes.
Los Factores que tienden a favorecer el pensamiento estratégico se pueden agrupar en:
Actitud de apertura mental, pensamiento corporativo, misión empresarial, planeamiento y control.
Aspectos institucionales, condiciones del mercado y el índice de crecimiento.
Pensamiento corporativo, índice de crecimiento y condiciones de mercado.
¿Cuáles son los componentes principales a medir en el Neuromarketing?:
La memoria, la atención y la emoción.
La innovación, la emoción y la tecnología.
La memoria, la emoción y la tecnología.
El análisis DAFO tiene dos partes:
La interna (Debilidades y Fortalezas) y la externa (Amenazas y Oportunidades).
La interna (Amenazas y Oportunidades) y la externa (Debilidades y Fortalezas).
La interna (Debilidades y Oportunidades) y la externa (Amenazas y Fortalezas).
Las empresas compiten en los mercados con estrategias diferentes; es posible definir un conjunto de dimensiones lo suficientemente específicas como para ser identificables y lo suficientemente generales como para poderse aplicar a la mayoría de las industrias, que permiten posicionar a las empresas e identificar así las diferentes opciones estratégicas. Estas son:
Innovación, diferenciación en marketing, ámbito de actuación y control de costes.
Innovación, distribución logística, branding y marca.
Distribución logística, ámbito de actuación, control de la distribución y marca.
La actitud estratégica en los negocios implica relativizar los criterios con que se valoran muchas decisiones e implica adoptar una visión más amplia:
La estrategia de marketing es "una filosofía de dirección según la cual el logro de las metas de la organización depende de la determinación de las necesidades y deseos de los mercados meta y la satisfacción de los deseos de forma más eficaz y eficiente que los competidores".
Las decisiones estratégicas de marketing son las menos transcendentales en un plan de marketing, ya que a corto plazo son las que menos resultados visibles presentan.
Hoy son cada vez más las empresas que prefieren tratar a sus proveedores como lo que son, proveedores, y tener muchos para no estrechar los lazos, buscando la excelencia en la calidad.
Una estrategia defensiva tras el análisis DAFO indica que:
Cuando baje la cuota de mercado, ha de buscar clientes que le resulten más rentables y protegerlos.
La empresa está preparada para enfrentarse a las oportunidades.
Pretenden superar las debilidades (internas) aprovechando las oportunidades que ofrece el entorno.
Las compañías están cambiando su enfoque de pensamiento transaccional:
A corto y mediano plazo.
Por una visión relacional duradera.
A acciones directas.
A la hora de desarrollar métricas y analizar el ROI, Kotler propone una serie de medidas. ¿Cuál de las siguientes afirmaciones es incorrecta?
Visión exacta de cómo está evolucionando cada uno de los factores que intervienen en el marketing.
Métricas indispensables acerca del producto, la segmentación de los clientes y acerca de los mercados.
Visión estática del mercado.
Como variable, la política afecta a una gestión adecuada del departamento de marketing, en una auditoría debemos dar respuesta a:
¿Qué cambios y reglamentos en las leyes podrían afectar la estrategia y tácticas de marketing?¿Qué cambios y reglamentos en las leyes podrían afectar la estrategia y tácticas de marketing?
¿Qué está ocurriendo en las áreas de seguridad del producto, control de precios, etc., que afectan a la estrategia del gobierno?
. La política es una variable que está supeditada al grado de innovación, por lo que no se busca dar respuesta.
Los fundamentos para atraer y fidelizar los clientes a las marcas, según los nuevos principios de Kotler, son:
Simplificar la producción, desarrollar plataformas y restablecer la política transaccional de enfoque en producto.
Remover los sentidos, contar con la participación en el desarrollo, tener ideología a largo plazo y usar las tecnologías de manera creativa.
Informar sobre las características del producto en cuestión, poner foco en la táctica y cerrar la brecha tecnológica.
Cuando nos planteamos la pregunta estratégica ¿dónde competir?, buscamos dar respuesta a:
. Calendario de actuaciones y desarrollo de actividades.
La presión por atraer nuevos clientes y mantener a los ya existentes incluye las siguientes tareas en el departamento de marketing:
Análisis del mercado y su entorno, Planificación (decidir qué objetivos, estrategias y tácticas de marketing ayudarán a la empresa a alcanzar sus objetivos generales), Implementación (convertir los planes de marketing en acciones concretas para alcanzar los objetivos planteados) y Control (evaluar los resultados de las estrategias y planes de marketing y tomar medidas correctivas para asegurar que se alcancen los objetivos).
Delimitar el mercado objetivo a través de segmentación del mercado, análisis del atractivo del mercado potencial y análisis de la competencia.
Determinar la estructura organizativa y las actividades (de negocios actuales y futuros) necesarias para que la estrategia se lleve a cabo con eficacia, así como el control de la misma.
La segmentación te permite:
Dividir un mercado en partes homogéneas con criterios útiles.
Saber mi posición con respecto a la competencia.
Estimar las ventas en los picos estacionales.
Un segmento de mercado es:
Aquel que agrupa consumidores (o potenciales consumidores) con unas características diferentes y sin aparentemente homogeneidad de gustos comunes.
Consumidores heterogéneos agrupados para analizar el comportamiento.
El punto de partida donde se observa el comienzo de la fragmentación del mercado.
Uno de los factores clave de éxito para los negocios es:
La adecuada relación de la empresa con su entorno. Existe una relación de causa-efecto entre el atractivo del mercado y las estrategias a adoptar.
El desempeño de la empresa depende de los recursos de su masa crítica.
Los resultados se obtienen explotando debilidades a través del conocimiento, no solucionando problemas.
El proceso de inteligencia comercial requerirá conocimientos sobre satisfacción e insatisfacción en los clientes. ¿Cuál de las siguientes afirmaciones es incorrecta?:
Problemas de los clientes para completar la satisfacción actual de sus necesidades.
Nivel de necesidades manifiestas no satisfechas.
La satisfacción no se mide en el proceso comercial.
Daniel Pink en su libro Drive: la verdad de aquello que nos motiva (2009) indica que:
Los valores extrínsecos requieren de un proceso adecuado de asimilación a nivel físico en el individuo.
La motivacion extrínseca está impulsada por nuevos retos.
La motivación intrínseca es una tendencia motivacional natural y es un elemento fundamental en el desarrollo físico, social y cognitivo.
La Generación Y:
Se les conoce con el sobrenombre de nativos digitales: esta generación utiliza la tecnología desde sus primeros años e incluso meses de vida.
Es el segmento que considera el rango de edad más amplio.
Las personas de este rango de edad utilizan Internet diariamente como fuente para obtener información práctica y para realizar compras.
El estilo de vida:
Es lo que diferencia a las marcas de las empresas.
Involucra la clasificación de las personas de acuerdo a sus valores, creencias, opiniones e intereses.
Hace referencia a la cultura de las personas.
Los consumidores innovadores son:
Les gusta probar nuevos productos en cuanto salen al mercado.
Líderes de opinión de grupos de referencia.
Actúan siempre siguiendo las modas de los líderes de opinión..
El estudio del perfil del consumidor nos aporta conocimiento relativo a:
Características individuales.
Características psicológicas.
Características sociales, individuales y psicológicas.
Un modelo de clasificación de estilo de vida es el desarrollado por la agencia de publicidad, Young y Rubicam, llamado Cross Caracterización del Consumidor Cultural (4C). Este modelo de clasificación se presenta como:
Resignado, Perdedor, Mainstreamer, Temerario, Triunfador, Explorador y Reformador.
Resignado, Luchador, Mainstreamer, Ambicioso, Triunfador, Explorador y Reformador.
Ganador, Perdedor, Luchador, Triunfador y Mago.
El Sistema de Información de Marketing (SIM):
Comprende una serie de datos que son tomados de la información interna que posee la empresa, la inteligencia competitiva que recopila información sobre el ambiente del mercado y la investigación de mercados.
Hace referencia a la cultura de la empresa.
Ofrece pautas o procedimientos para recoger, procesar y desechar dicha información para una adecuada toma de decisiones.
Para identificar las características del consumidor tenemos como algunas fuentes de información:
Observación del proveedor.
Encuesta dirigida al mercado potencial.
Entrevista al acreedor.
El Insight del consumidor responde a:
¿Qué opina el consumidor de la marca o categoría?
¿Qué opina el consumidor de la competencia directa?
¿Qué se le va a decir al consumidor?
Un elemento importante en las decisiones de los impactos de marketing se basa en el concepto de comportamiento de los consumidores que permite a las organizaciones:
Responder únicamente a las necesidades declaradas por el distribuidor.
Estimar las ventas en los picos únicamente estables.
Desarrollar estrategias de marketing basadas en torno a los patrones de compra de los consumidores y su percepción de la empresa.
La personalidad podemos definirla como:
El conjunto de características no psíquicas de una persona que determinan que los individuos actúen de maneras parecidas ante una determinada circunstancia.
La imagen que nos ofrecen los demás tras un análisis racional.
Hace referencia al conjunto integrado y organizado de características de un individuo que caracterizan su peculiar ajuste al medio.
El data warehouse permite a las organizaciones:
Conocer el perfil del cliente
Insertar publicidad en la web
Controlar los datos desagregados
El Insight del cliente responde a:
La segmentación psicográfica divide el mercado en:
El supuesto de los tipos de productos y marcas que el individuo rechaza por personalidad.
Grupos basados en las características de clase social, el estilo de vida y personalidad social.
Grupos con intereses distintos con pautas de consumo iguales en cuanto a venta.
La identificación de los factores organizacionales clave debe estar basada en información detallada y precisa sobre:
Consumidor-cliente, atractivo del mercado, motivaciones, postura estratégica de la empresa y condiciones del entorno.
Consumidor-cliente, competencia, postura estratégica de la empresa y condiciones del entorno.
Consumidor-cliente, competencia, atractivo del mercado, postura estratégica de la empresa y condiciones del entorno.
Desarrollar estrategias de marketing basadas en los costes internos de la empresa.
Desarrollar estrategias de marketing basadas en torno a los deseos del gerente.
Para trazar un perfil del consumidor necesitamos conocer:
Características culturales: cultura, subcultura y clase social.
Datos de compras de proveedores anteriores.
Características naturales de su país de origen
El funnel comercial se caracteriza porque:
En la primera fase que es la mas estrecha se encuentran pocas personas que comienzan en el embudo, pero muchas culminan el proceso y se mueven a la fase superior.
El funnel comercial o embudo comercial también conocido como embudo de conversión porque cada persona que se mueve por el mismo "se convierte".
Para configurar un funnel comercial no hace falta conocer los objetivos y KPI´s para crearlo.
La motivación también puede ser debida a factores intrínsecos y factores extrínsecos:
La motivación extrínseca viene de la concepción personal del mundo, y los segundos vienen como incentivos externos fruto de ciertos actores.
Todos los factores intrínsecos pueden aumentar o disminuir en el ambiente alrededor del individuo; sin embargo, los factores extrínsecos dependen del significado que le dé la persona a lo que hace.
Los primeros vienen de la concepción personal del mundo y los segundos vienen como incentivos externos fruto de ciertos factores.
Para identificar las características del consumidor tenemos diferentes fuentes de información. ¿Cuál de las siguientes afirmaciones es incorrecta?:
Encuesta al consumidor.
Investigaciones de etnografía y redes sociales.
Investigación paulatina.
El consumidor personal es:
Accede a la compra de productos en busca de la satisfacción de intereses o necesidades individuales.
El que consume llevado a cabo por fines económicos.
Agencias de gobierno, negocios privados, compañías de servicio que deberán comprar productos, equipos y servicios para hacer operar sus empresas con la finalidad de lucro.
La rapidez del proceso de adopción de nuevos productos depende del producto, el consumidor y el precio entre diferentes variables, ¿Cuál de las siguientes afirmaciones es incorrecta?:
La compatibilidad con experiencias anteriores del consumidor.
Su facilidad para probarlo con menores precios.
Los nuevos productos siguen la máxima de testeo en las empresas menos disruptivas
La Generación silente:
Sigue un modelo de vida donde se valoraba el trabajo en equipo y el sacrificio para alcanzar las metas.
Tuvieron la capacidad de anteponer el placer al deber.
Los millenials son:
Desde el punto de vista familiar no consideran el matrimonio como una opción.
A esta generación le tocó vivir el nacimiento de Internet y la burbuja del.com.
Se trata de un grupo acostumbrado a la inmediatez y a la autoformación online.
La Generacion Z son:
Se les conoce también como Generación Perdida, Generación de la apatía o Generación Peter Pan.
Los que nacieron justo después, en el boom en el que se dejó de hablar de aparatos eléctricos para hablar de dispositivos electrónicos.
Identificar la forma en que el producto llega del productor al consumidor final requiere recurrir a fuentes de información como:
La investigación al consumidor.
Encuesta dirigida al proveedor.
. La página web del cliente.
La teoría de Daniel Pink se basa en factores innatos que conducen (motivan) a las personas en el trabajo, colegio y vida personal:
Maestría: autoestima para aprender y crear cosas nuevas.
Propósito: auto mejoramiento y el hacer lo mejor por uno mismo.
Son tres factores: autonomía, maestría y propósito.
¿Qué es lo primero que hay que hacer a la hora de definir una estrategia de marketing en nuevo mercado?:
Segmentar el mercado en el que vamos a competir.
Definir el posicionamiento de marca del producto o servicio que queremos vender.
Escribir un concepto del producto que queremos vender.
Las aspiraciones futuras, según el último estudio de Nielsen, corroboran que:
Conforme envejecemos, nuestro enfoque cambia de la salud hacia la riqueza.
Mantenerse en forma y saludable, con tiempo para la familia, son las prioridades más preferidas por los participantes mayores.
Mantenerse en forma y saludable, con tiempo para la familia, son las prioridades más preferidas por los participantes jóvenes.
Según Maslow, el ser humano tiende a satisfacer sus necesidades:
En sentido ascendente, es decir, no vamos a comprar un producto que nos de seguridad o reconocimiento social si antes no hemos cubierto las necesidades básicas.
En sentido descendente, es decir, vamos a comprar un producto que nos dé placer antes que las necesidades básicas.
Una vez cubiertas las necesidades aspiracional, empezamos a preocuparnos por las necesidades relacionales.
El comportamiento post-compra se refiere a:
Insatisfacción: si el rendimiento real es mayor que las expectativas.
Comparar el rendimiento real obtenido por el bien o servicio adquirido con las expectativas que se poseía de este.
El sentimiento de satisfacción y rendimiento real en relación con las expectativas generadas.
La generación de Insights provenientes de los consumidores es muy importante y es, por lo tanto, fuente de información para la empresa. De las siguientes afirmaciones sobre los Insights, ¿cuál es incorrecta?:
Ciclo de elementos de la experiencia que queremos tenga nuestro consumidor.
Sirve para identificar las expectativas y necesidades de los clientes.
Ciclo de elementos que como empresa queremos experimentar.
Los factores sociológicos:
Son aquellos donde se reflejan los valores de la sociedad.
Son aquellos que el cliente reconoce como problema existente.
Son aquellos que se relacionan con el ambiente exterior como factores demográficos y personales, capacidad de renta, estímulo de marketing, etc.
La Generación X:
Se les conoce también como Generación saliente.
Es el segmento que considera el rango de edad más amplio
Los que nacieron justo después, en el boom en el que se dejó de hablar de aparatos eléctricos para hablar de dispositivos electrónicos
¿Qué explica la pirámide de Maslow?:
La pirámide de Maslow explica de dónde vienen los impulsos del comportamiento humano, es decir, ¿por qué hacemos algo?, o ¿por qué pensamos de una determinada forma?
La pirámide de Maslow explica los 10 niveles por los que pasamos en el movimiento entre las necesidades del ser humano.
. La pirámide de Maslow explica la relación entre necesidad y ambición a través de la pirámide de siete elementos que configura la jerarquía de necesidades del ser humano.
Seis características principales para generar segmentos:
Medición, retención, participación, colaboración, social y rentable.
Mutuamente excluyente, exhaustivos, mensurables, sustancial, diferencial e identificado.
Medición, retención, participación, colaboración, social y diferencial.
