1. ¿Qué es la negociación?
Proceso a través del cuales dos o más partes tratan de reducir o terminar un conflicto entre ellas.
Convencer a la contraparte de ceder la mayor cantidad de beneficios posibles para lograr sus intereses.
Intercambio de información de las necesidades de dos o más partes para llegar a una serie de concesiones.
2. ¿Cuáles son los elementos de la negociación?
Conflicto, solución, lenguaje, normas, partes.
Partes, Conflicto o diferencias, acuerdo o resultado, comunicación y reglas del juego.
Solución, problema, partes, normas.
3. ¿Qué son los intereses?
Son las motivaciones, necesidades o deseos, que llevan a cada una de las partes a negociar va relacionado estrechamente con los bienestares.
Son los objetivos que permiten establecer la negociación.
Son las decisiones que ambas partes deben tomar para el desarrollo de su plan de negociación.
4. ¿Cómo se pueden clasificar los intereses?
Primarios y secundarios.
Generales y específicos.
Divergentes y comunes.
5. ¿En qué se diferencian las opciones de las alternativas en la negociación?
Las opciones son oportunidades que tienen las partes para negociar mientras que las alternativas son las propuestas que realiza el negociador a la contraparte.
Las opciones son posibles soluciones que ambas partes pondrán en la mesa de negociación, mientras que las alternativas son formas distintas que permiten alcanzar los intereses fuera de la negociación.
6. ¿Para qué es necesario el reconocimiento de los bienestares?
Permiten identificar cuáles son los intereses reales que tienen ambas partes y que llevan a realizar una negociación.
Ayuda a reconocer los puntos de quiebre de la contraparte.
Están enlazados con las estrategias de negociación que se utilicen.
7. ¿Qué estrategias de negociación se utilizaría para una negociación integradora?
Transacción y Competitivo
Evasivo y Acomodativo.
Colaborativo y Transaccional
8. ¿Qué tácticas para la negociación se utilizaría para una negociación distributiva?
Táctica del asombro, oferta de prueba.
Ataque permanente, engaños, desgaste al oponente.
Ni para ti ni para mí, carencia de autoridad, objeciones.
9. ¿Cuándo debo optar por la utilización de la BATNA?
Cuando se obtiene ventaja ante la contraparte.
Al iniciar la negociación.
Cuando no se llegó a un acuerdo en la negociación.
10. ¿Cómo se deben plantear los objetivos para la planificación de la negociación? Los objetivos deben:
Definir lo que se desea obtener, Establecer prioridades, Cuantificables, Fijar concesiones.
Identificar los objetivos, definir alternativas, establecer el punto de quiebre.
Medibles y no pueden variar.
