Preisnennung

Sie zeigen auf, welche Nachteile mit einem niedrigeren Preis (einer Reduktion) verbunden wären. z. B. nicht so viele User, längere Einführungszeiten, weil die User nicht entsprechend geschult werden können etc.

Sie reden nicht vom absoluten Preis, sondern
nur von der Preisdifferenz zwischen Ausführung
A und B.

Sie zählen die Kundenvorteile nochmals auf und “legen dann den Preis darauf” oder umgekehrt. Sie nennen den Preis und verdeutlichen gleich anschließend nochmals den Nutzen, z. B.: ,,15.000 EURO, dafür genießen Sie folgende Vorteile...”

Sie stellen den Preis in Relation zum Nutzen, zur Wertschöpfung, zur Nutzungsdauer, zu anderen Preisen (z. B. Wiederverkaufspreis) etc. “Wenn Sie bedenken, wie viel andererseits ..."

Statt eines Barnachlasses machen Sie andere Zugeständnisse, z. B. zusätzliche Reports, zusätzliche Schulungstage....

Sie packen den Preis zwischen Vorteile und Nutzen z. B. Vorteile 1, 2, ... - Preis – Nutzen 1, 2...

Sie gewähren eine Preisreduktion nur bei gleichzeitig größerem Zusatz- oder Folgeauftrag.

Sie vermeiden es, schon frühzeitig vom Preis zu reden. Sie verdeutlichen erst den Produktnutzen und nennen den Preis “noch später". Solange der Kunde die Vorteile Ihres Angebots nicht akzeptiert, wird er jeden Preis als ,,zu teuer" empfinden! (Verzögerung auch bei Zusagen! Ein sofort gemachtes Zugeständnis erscheint nicht wertvoll und untergräbt die Glaubwürdigkeit.)

Sie verdeutlichen den Vorteil durch Multiplikation, z. B. bei einem Anwender von ERP Systemen. „Für unser System investieren Sie 15.000 EURO. Dafür sparen Sie dann durch die bessere Liquiditätssteuerung innerhalb eines Jahres das ein, was Sie im ersten Jahr investiert haben. Und ab dem zweiten Jahr sparen Sie richtig Geld ein.”

Sie verkleinern den Preis bzw. die Preisdifferenz durch Division. “15.000 EURO pro Jahr, das ist bei 260 Arbeitstagen so ungefähr 58 EURO pro Tag oder etwas mehr, als der Stundenlohn, den Sie in Ihrer Kfz-Werkstatt für eine Monteurstunde bezahlen.”