NEGOCIACIÓN

a) Es un proceso de confrontación en el que las partes involucradas, a través de métodos de influencia y persuasión, para satisfacer de una forma equitativa sus respectos intereses

b) Es un proceso de interacción en el que las partes involucradas, a través de métodos de fuerza y obligación, para satisfacer de una forma equitativa sus respectos intereses

c) Es un proceso de interacción en el que las partes involucradas, a través de métodos de influencia y persuasión, para satisfacer de una forma equitativa sus respectos intereses

d) Es un proceso de interacción en el que las partes involucradas, a través de métodos de influencia y persuasión, para satisfacer de una forma inequitativa sus respectos intereses

a) Todos los elementos de la vida diaria

b) Grandes negocios entre empresas

c) Procesos dialécticos realizado entre personas

d) Pequeños negocios los cuales desean progresar

Comunicación, persuasión, conjunción de diferencias, obtención de resultados, relaciones indirectas, actividades de cooperación

b) Comunicación, persuasión, resolución de diferencias, obtención de resultados, relaciones personales, actividades de cooperación

c) Comunicación, incertidumbre, resolución de diferencias, obtención de resultados, relaciones personales, actividades de segmentación

d) Aislamiento, persuasión, resolución de diferencias, obtención de resultados, relaciones destructivas, actividades de cooperación

a) Una idea que se utiliza para generar influencia mutua entre los comunicadores

b) Es un método que si se realiza eficientemente la negociación será defectuosa

c) Es una forma de contacto y conocimiento mutuo entre las personas no involucradas

d) Es un medio a través del cual se construyen resultados en una negociación

a) La negociación es una actividad persuasiva, no coercitiva

b) Se adecua dentro de principios de cada sociedad, pero no dentro de su normativa para cooperar y vivir

c) Las armas para la persuasión son técnicas coercitivas

d) Lo único importante dentro de la comunicación en la negociación son la escucha activa.

a) Para que exista negociación es necesario que las partes se encuentren motivadas por necesidades satisfechas

b) Para que exista negociación es necesario que las partes se encuentren motivadas por necesidades insatisfechas

c) El hecho que las necesidades a satisfacer sean las mismas, posibilita la creación de valor en el proceso de negociación

d) El hecho que las necesidades a satisfacer sean diferentes, posibilita la destrucción de valor en el proceso de negociación

a) La negociación encuentra su sentido con la consecución de un acuerdo no adecuado, es decir, que satisfaga los intereses de las partes y resulte duradero en el tiempo

b) La negociación encuentra su sentido con la consecución de un acuerdo adecuado, es decir, que satisfaga los intereses de una de las partes y resulte duradero en el tiempo

c) La negociación encuentra su sentido con la consecución de un acuerdo adecuado, es decir, que satisfaga los intereses de las partes y resulte limitado en el tiempo

d) La negociación encuentra su sentido con la consecución de un acuerdo adecuado, es decir, que satisfaga los intereses de las partes y resulte duradero en el tiempo

a) Ganar/Ganar Las dos partes ganan, es un resultado el resultado que más se desearía, se conocer con el nombre de negociación anti cooperativa

b) Ganar/Perder Una parte gana y la otra pierde. Es poco deseable, ya que puede resultar una victoria total a posteriori. Se conoce con el nombre de negociación competitiva

c) Perder/Ganar Una parte gana y la otra pierde. Es poco deseable, ya que puede resultar una victoria ficticia a posteriori. Se conoce con el nombre de negociación competitiva

d) Perder/Perder Las dos partes pierden o este satisface las expectativas de ambos.

a) Es innecesario conocer las fases por las que transcurre una negociación y su finalidad

b) La fase inicial es la más importante dentro de la contribución a la consecución del resultado final

c) A mayor preparación por parte del negociador existirá un mayor control sobre los distintos momentos por los que atraviesa la negociación

d) Es necesario recurrir al exceso de la improvisación para triunfar dentro de la negociación

a) Se debe tener una actitud proactiva y serena

b) Se debe tener en cuenta no superar un límite establecido por cooperar

c) Asegurar un clima honesto y no profesional para futuros encuentros

d) Las actitudes cerradas y/o poco respetuosas no tendrán un efecto negativo sobre los objetivos fijados

a) El objetivo de toda negociación es que las partes lleguen a actuar de forma poco cooperativa

b) La solución que implique ganancias mutuas de los negociadores se debe a una actuación cooperativa

c) La negociación competitiva de tipo posicional suele conducir a buenos acuerdos

d) Plantea problemas de eficiencia (esfuerzo, tiempo y dinero); pero no pone en peligro la relaciones entre las partes.

a) De fuerza y de comunicación

b) Intelectuales y analíticas además de información

c) Intelectuales y analíticas además de comunicativas

d) Espiritual y proactiva

a) Dentro del ámbito interno tenemos los laborales y contractuales

b) Dentro del ámbito externo tenemos los organizacionales y contractuales

c) Dentro del ámbito interno tenemos los contractuales y estratégicos

d) Dentro del ámbito externo tenemos los contractuales y estratégicos

a) Negociación

b) Problema

c) Conflicto

d) Objetivos mutuamente compatibles

a) Tiene mucha afinidad con la comunicación

b) Es un gran interlocutor

c) Es poco sociable

d) Es muy respetuoso y sociable

a) El defensivo que es flexible

b) El diplomático que es flexible

c) El defensivo que es cooperativo

d) El diplomático que es cooperativo

a) Pide hechos concretos inmediatos. Documentos que avalen

b) Da gran importancia en la apariencia. Sensaciones que le agradan (olor, detalles, color)

c) Juicios rápidos y generalizados “no me gusta mucho” “Creo que va”

d) Desea tener “Todos los hechos para tomar decisiones”

a) Negociación Acomodativa (Ganar/Perder)

b) Negociación Evitativa (Perder/Perder)

c) Negociación Cooperativa (Perder/Ganar)

d) Negociación competitiva (Ganar/Ganar)

a) En los negocios lo más importante no es competir sino ganar

b) En los negocios lo más importante es ganar sino competir

c) En los negocios lo adecuado es competir y no tanto ganar

d) En los negocios lo adecuado es ganar sino y no tanto competir

a) Metódico

b) Convencional

c) Sensible

d) Franco

a) Comunicadores muy hábiles

b) Toma la iniciativa el momento de establecer contacto

c) Envuelve al otro en un objetivo común

d) Manifiesta sus ideas por escrito, de palabra o mediante gráficos para facilitar la comprensión

a) En la negociación competitiva se insiste en la posición, y en las colaborativas se intenta sacar los mayores beneficios

b) En la negociación competitiva se muestra el límite inferior, y en las colaborativas se contrarrestan argumentos

c) En la negociación competitiva los participantes son adversarios, y en las colaborativas los participantes son amigables

d) En la negociación competitiva se puede sacrificar pérdidas para llegar a un acuerdo, y en las colaborativas se confía en el otro.

a) Apertura, preparación, desarrollo y cierre

b) Preparación, apertura, desarrollo y cierre

c) Apertura, desarrollo, preparación y cierre

d) Preparación, desarrollo, apertura y cierre

a) Definir con precisión los objetivos

b) Contactar a los departamentos de la empresa que les puede convenir

c) Recopilar toda la información

d) Ofrecer acuerdos al negociador

a) Contactar a los departamentos de la empresa que les puede convenir

b) Recopilar toda la información

c) Ofrecer acuerdos al negociador

d) Tener datos sólidos que apoyen lo objetivos definidos

a) Son aquellas informaciones que ya existen en forma de datos publicados y que normalmente se pueden obtener mediante búsqueda o recopilación

b) Son aquellas a las que el investigador recurre cuando necesita obtener información a medida de sus necesidades y objetivos concretos de estudio

c) Son aquellas que permiten obtener información que ha sido recopilada para ser publicada por lo que, para quien desee utilizar dicha información su costo es reducido o nulo

d) Son aquellas que permiten obtener información que ha sido recopilada para comercializar con ella, por lo que suponen un costo para el investigador

a) Son aquellas que permiten obtener información que está disponible dentro de la empresa

b) Son aquellas que permiten obtener información que está disponible fuera de la empresa

c) Son aquellas que permiten obtener información que ha sido recopilada para ser publicada por lo que, para quien desee utilizar dicha información su costo es reducido o nulo

d) Son aquellas que permiten obtener información que ha sido recopilada para comercializar con ella, por lo que suponen un costo para el investigador

a) Secundaria e interna

b) Secundaria y externa

c) Primaria e interna

d) Primaria y externa

a) Secundaria e interna

b) Secundaria y externa

c) Primaria e interna

d) Primaria y externa

a) Secundaria e interna

b) Secundaria y externa

c) Primaria e interna

d) Primaria y externa

a) Secundaria e interna

b) Secundaria y externa

c) Primaria e interna

d) Primaria y externa

a) Recolectar información

b) Es la fase en la que se intercambia información entre las partes

c) Su duración es indeterminada

d) No es conveniente precipitar los acontecimientos, dejar que las ideas vayan madurando

a) Tener acuerdo o no

b) No se debe dejar ningún cabo suelto

c) La duración es indeterminada

d) Se debe recoge por escrito todos los aspectos del mismo

a) Se utiliza al principio de la negociación para lograr la solución del conflicto

b) Se utiliza cuando no se logra un acuerdo u se opte por retirarse de la mesa de negociación

c) Se realiza cuando se ha logrado un acuerdo en la negociación

d) Al finalizar el acuerdo y no obtener solución el MAAN es mejor al que se hubiese logrado

a) Cierre

b) Desarrollo

c) MAAN

d) Apertura

a) El valor mínimo inaceptable para nosotros en una negociación, es decir nuestro límite, si las partes no llegan a un acuerdo tendrán que conformarse con sus respectivas MAAN

b) El valor mínimo aceptable para nosotros en una negociación, es decir no tiene límite, si las partes no llegan a un acuerdo tendrán que conformarse con sus respectivas MAAN

c) El valor mínimo aceptable para nosotros en una negociación, es decir nuestro límite, si las partes llegan a un acuerdo tendrán que conformarse con sus respectivas MAAN

d) El valor mínimo aceptable para nosotros en una negociación, es decir nuestro límite, si las partes no llegan a un acuerdo tendrán que confrontarse con sus respectivas MAAN

a) De ninguna de las partes

b) De todos las partes

c) De una de las partes

d) Ninguna respuesta

a) No dar espacio a la emocionalidad desbordada

b) Trato correcto en el proceso de negociar

c) No pasar por alto el potencial de agregar valor a la negociación

d) Negociar por posiciones

a) Posiciones

b) Estratos

c) Conglomerados

d) Ideas

a) Eficacia, sensibilidad y duración

b) Satisfacción, eficiencia, relaciones duraderas

c) Propiedad, satisfacción y relaciones duraderas

d) Efectividad, sensibilidad y relaciones duraderas

a) Tomar una posición y defenderla a toda costa

b) Intentar mostrar que tiene la razón

Obligar al otro negociador a aceptar sus posiciones

d) Tratar de influir sobre el adversario, persuadirlo y convencerlo

a) Comparar el producto ofrecido con otro competidor.

b) Saber la medida de satisfacción del producto

c) Prepararse adecuadamente para la negociación

d) No dejar que su conducta intimide a los demás

Integrativa

Distributivas

Perder/Perder

Ninguna de las anteriores

a) Tiempo

b) Información

c) Organización

d) Poder

Secundaria

de Información

Fidedigna

Primaria

a) Pedir tiempo para poder informarse de lo que no conoce con la persona adecuada

b) Pedir una prórroga para la negociación ya que desconoce el interés del otro negociador

Inventarse la respuesta para salir del apuro

Ninguna de las anteriores

El mejor acuerdo que aceptaría

El peor acuerdo que aceptaría

Un acuerdo neutral para ambas partes

Ninguna de las anteriores

Analítico y Estético

Analítico e Intuitivo

Estético e Intuitivo

Estético

Exponer y resaltar los intereses comunes

b) Tener diplomacia al hablar

c) Ir vestido de la mejor forma posible

d) Elogiar los logros del otro negociador

A. 1, 4 y 6

B. 2, 3 y 4

C. 1, 3 y 5

D. 4, 5 y 6