Convertir ¿Cual es la fórmula de las ventas en comercio electrónico? A la hora de explicar qué hay que hacer para vender online, podemos partir de una fórmula, que si bien no nos garantiza el éxito, si que nos ayudará a entender qué cosas se pueden hacer o no para tener éxito en las ventas a través de Internet:
Venta = Visitas * Tasa Conversión * Pedido Medio
La primera aplicación práctica de la fórmula descrita es que hay tres caminos para maximizar las ventas:
• Incrementar las visitas. Cuantas más personas vengan a nuestra tienda más podremos vender. • Incrementar la tasa de conversión de visita a pedido. Esto es, conseguir que el porcentaje de compradores sobre los visitantes totales de nuestra tienda sea superior. • Incrementar el pedido medio. Cuanto más nos compre cada cliente más alto será nuestro volumen de ventas.

A efectos prácticos dividiremos las acciones encaminadas a aumentar nuestras ventas en dos tipos:
• Captación. Las encaminadas a lograr incrementos de ventas consiguiendo nuevos clientes. • Fidelización. Que tienen por objetivo conseguir que los clientes que ya tenemos nos compren lo máximo posible.

Aunque en el capítulo que dedicamos a la medición de un website veremos que existen numerosos indicadores que nos proporcionan una muy valiosa información, destacamos aquí aquellos que nos muestran la eficiencia de nuestro modelo de venta:

Tasa de conversión: porcentaje de visitas a la web que se transforman en pedido. • Pedido medio: unidades por pedido y precio medio unitario. Este indicador nos da una visión global de la compra tipo que realizan nuestros clientes. • Pedido medio por usuarios: es el mismo indicador pero referido a un cliente o grupo de clientes concretos que deseemos analizar en detalle. • Distribución de ventas por categoría o tipo de producto: porcentaje de venta de cada tipo de producto o categoría sobre el total. • Distribución de ventas por canal: porcentaje de las ventas que llega por buscadores gratuito (SEO), por buscadores de pago (SEM), por afiliación, por referencias gratuitas (links que pone gente sin afiliarse y por tanto sin esperar remuneración), por tráfico directo (el usuario no utiliza ningún link para llegar a nuestro site, teclea directamente la url o bien lo tiene en favoritos en el navegador), por acuerdos con partners,etc. • Coste de adquisición de cliente: mide lo que nos cuesta convertir a un visitante en cliente. Normalmente este coste se calcula sobre una inversión realizada en una campaña de marketing concreta. De forma análoga podemos saber con carácter previo el coste de la propia visita. • Ratio de conversión de cestas: Es el porcentaje de cestas que acaban convirtiéndose en pedidos. • Ratio de repetición de compra: Mide la frecuencia con la que los clientes vuelven a comprar en un determinado período de tiempo. • Tasa de fidelización: porcentaje de pedidos de clientes nuevos sobre antiguos y/o bien porcentaje de clientes captados que acaban convirtiéndose en clientes recurrentes.

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