Verkauf Def:
Verkaufen ist kein Überreden, sondern hat mit Überzeugen zu
tun

Erfolgsfaktoren guter Verkäufer:

Verkaufen im Überblick (prozessuale Darstellung) 3 Schritte des Verkaufs:

Zur Kundenannäherung ,Prospecting: Def.:

Der Verkaufstrichter als prozessuale Darstellung des Prospecting

4 Beispielhafte Instrumente für das Prospecting

Kundenpotentialanalyse anhand einschlägiger Informationen
welche infos?
auch Selektion von Prospects nach Chancenpotential

Zur Kundengewinnung:
Kontaktvorbereitung: Unterschiedliche Verkaufsansätze im Überblick

Abgrenzung von Product Selling und Benefit Selling
Beispiele und Vergleiche:

Für die Ableitung von Benefits müssen die Konsequenzen für den Kunden
fokussiert werden: Beispiel für Means-ends-Ketten aus den BtB Marketing
3 konzepte + beispiele

konventionellen
Verkaufsansätzen
vs.
Solution Selling

2 Ausgewählte Phasenmodelle für Verkausverhandlungen:

Teilprozesse und -schritte des in der
Kontaktdurchführung (Verkauf i.e.S.)

Beispiele für den Gesprächseinstieg:

Bedürfnisermittlung nach dem SPIN-Schema

Bedürfnisermittliung nach dem SPIN-Schema (Ablauf)

Problemlösung vorstellen: Prozess

Verwendung von „Nutzenbrücken“ beim Solution Selling

3 Schritte der Nutzenbrücken:

Einwände entkräften:
Beispiele für die Einwandbehandlung

Preis verhandeln:
Das Verhandlungszonen- Modell zeigt an, wie der Preis sich aufteilt:

Wissenschaftliche Untersuchungen empfehlen insbesondere folgende
generelle Verhandlungsregeln: HARVARD-KONZEPT
Vier zentrale Verhandlungsregeln:

Best-Practices für Preisverhandlungen als Schulungsinhalt für
Außendienstmitarbeiter (1)

Beispiele für die Preisargumentation

Verkauf abschließen:
Beispiele für den Abschlussversuch

After Sales – Kaufmännische Nachbetreuung:

Empfohlene Maßnahmen
zur Kundenbindung

Ziele der Nachbetreuung: