Negociación Competitiva

Flowchart nodes

• Negociación Competitiva

• Estrategias de interacción competitiva I

• Estrategias de interacción competitiva II

• Manipulaciones Manipulaciones

• Técnica de manipulación de percepciones en una situación límite, sin continuidad previsible y contra un jugador lejano y desconocido. Pero las técnicas o jugadas estratégicas de manipulación y de engaño suelen utilizarse rutinariamente en casi todas las negociaciones.

• 3 Reglas de grupo

• Las de los antagonistas estridentes, las de los antagonistas cooperativos y las de los socios totalmente cooperativos.

• Los engaños

• El engaño puro y simple es probablemente la más antigua y rutinaria manipulación de percepciones sobre el objeto de la negociación y sobre todos los demás elementos del bargaining set. 

• Anclaje

• Los anclajes sólo funcionan bajo condiciones de incertidumbre y deficiencia informativa de la víctima de la técnica, la defensa ante los anclajes ha de basarse una vez más en la información, la formulación de una contraoferta totalmente alejada e independiente de la primera oferta puede tener una función desactivadora del efecto del anclaje.

• La primera oferta

• La primera oferta puede ser eficazmente utilizada para influir en las percepciones del otro jugador sobre cuál sea la zona de posible acuerdo. Si uno no tiene una idea fiable del valor de reserva de la otra parte ni información suficiente sobre el conjunto de la negociación, será indicado abstenerse de hacer la primera oferta para no pasarse innecesariamente en contra de nuestros intereses.

• Los puntos focales

• Los puntos focales son polos de atracción, principalmente en las situaciones indeterminadas, que proporcionan una regla de distribución para dirimir un conflicto o un reparto. El punto focal ejerce de clave para que cristalice una cierta coordinación de las expectativas de los negociadores sobre lo que resulta más generalmente aceptado como equitativo y práctico.

• Las secuencias o patrones de concesiones

• El patrón de concesiones puede ser el resultado de un cálculo estratégico diseñado especialmente para hacernos creer que hemos conseguido la máxima rebaja razonablemente posible y que ha llegado el momento de aceptar el precio.

• La utilización de patrones normativos

• La finalidad de la técnica es hacer más difícil el trabajo de la otra parte al obligarla a destinar importantes esfuerzos psicológicos y argumentales a poner en cuestión las asunciones comúnmente admitidas.

• Cambiar la estructura de incentivos

• Las estrategias pretenden conseguir tal afectación mediante la determinación de un modelo de juego (es decir, recordemos, una situación de interdependencia estratégica) en el que el otro jugador ocupe una posición negocial dominada, una posición propiamente de sumisión, en la que todas las salidas estén cerradas salvo aquella que conviene a quien utiliza la técnica.

• La toma de rehenes de alto valor

• La toma de rehenes es una estrategia que puede funcionar especialmente cuando hay varias cuestiones en juego y el contexto es muy conflictivo. Si una de las cuestiones es muy valiosa para una parte, la otra parte puede exigir un precio muy alto -en términos de concesiones sobre las restantes cuestiones en juego- a cambio de ceder en aquélla.

• Reglas de respuesta

• Una previa jugada incondicional de una parte convierte un juego de turno simultáneo en uno de turno consecutivo. la previa jugada incondicional ha de implicar el compromiso de no seguir la estrategia de equilibrio del juego simultáneo, en el caso de que tal equilibrio exista. Por ello, el movimiento ha de estar revestido de suficiente irreversibilidad o credibilidad.

• Las promesas estratégicas

• Las promesas son reglas de respuesta que implican una recompensa a la otra parte si hace o deja de hacer una determinada acción negocialmente, de forma análoga a la amenaza estratégica, la promesa nos vincula a una acción que no se llevaría a cabo si no estuviera comprometida por una regla de respuesta.

• Las amenazas estratégicas

• Una amenaza es una regla de respuesta que implica un castigo a la otra parte si no hace o deja de hacer una determinada acción. Por descontado, utilizamos el término amenaza en sentido negocial y sin ninguna connotación agresiva, ni hostil, ni mucho menos ilegal (por más que las amenazas reales de los negociadores sí puedan tener a veces tales connotaciones, pero eso es ya otra cuestión). la amenaza es ante todo una jugada estratégica condicional mediante la cual se pretende inducir o disuadir un determinado comportamiento de la otra parte.

• El compromiso estratégico

• El primer principio es el de cambiar la estructura de recompensas o las ganancias del juego, es decir, hacer más costoso el romper el compromiso que el mantenerlo. El cambio en la estructura de recompensas se puede obtener mediante la suscripción de contratos y mediante el establecimiento y el uso de una reputación. Los contratos cambian las ganancias del juego porque crean obligaciones con el otro negociador o con un tercero cuyo incumplimiento lleva aparejada una sanción. La reputación la crea y la mantiene uno mismo, pero puede tener el mismo efecto que los contratos.