Personal de Ventas Ideal en la comercialización y Venta

1. Entrevista
   1. Revisión
   2. Selección
      1. Pruebas Psicológicas
      2. Representación de Roles

1. Tradiciones
2. Mercado
3. Idioma
4. Cultura

1. Metas y cuotas de ventas
   1. Justas
   2. Alcanzables
   3. Representar un Reto
2. Incentivo Financiero
   1. Comisiones
   2. Bienes
   3. Bonos
3. Concurso de ventas
4. Promoción basado en metas
5. Reuniones entre Gerente y Ejecutivos de venta

Annotations:

• Mayor creatividad Trabaja mas arduamente Autoestima mas alta Aumentar tacticas de negociacion Actitud mas relajada menos tono emocional negativo Mejorar las relaciones interpersonales 

1. Lideres Exitosos
   1. Persisten y trabajan
   2. Inspiran
   3. Aman su trabajo
   4. Asumen riesgos

1. T. de las espectivas de Vroom

   Annotations:

   • 1. Expectativa 2. Mediación 3. Valencia
2. Jerarquía de necesidad de Maslow

   Annotations:

   • 1. Fisiologías 2. seguridad 3. Pertenecia y amor 4. EStima y estatus 5.Autorialización
3. Herzberg

   Annotations:

   • - Factores que generan satisfacción pero no motivan(fact. higiene) -Factores que generan satisfacción positiva
4. T. de la equidad de Adams

   Annotations:

   • - Recompensa monetaria -Carga de trabajo -Promociones - Grado de reconocimiento -Comportamiento de supervisión -Cuentas metas - Tareas
5. Modelo de motivación de la fuerza de ventas de Churchill, Ford y Walker

   Annotations:

   • - Convencer al E.V que venderan mas si trabajan mas. - Convencer al R.V. que las recompensas por mejores desempeño merecen un esfuerzo adicional.
6. T. de administración de ventas de Likert

   Annotations:

   • Buena Relación entre Gerente de ventas y personal de ventas

1. Objetivos de la capacitación

   Annotations:

   • Motivación mejorada Mayor satisfacción de trabajo y apoyo administrativo Confianza en si mismo Menos rotación de personal Ventas y ganancias mas altas Mayor nivel de habilidad Costos reducidos
2. ¿Cómo se hace?
   1. Enseñar
   2. Manejo de representación de roles
   3. Retro-alimentación constructiva
3. Métodos para capacitar

   Annotations:

   • * Conferencias * Péliculas * Representación de roles * Estudios de caso * Capacitación en campo * E-learning * Otros
4. Evaluación

   Annotations:

   • - Reacción de Capacitados - Adquisición y retención de conocimientos. - Cambio del comportamiento del trabajo. - Resultados organizacionales.

1. Especialización de producto
2. Geografía
3. Por cuentas nuevas/existentes
4. Por tamaño de la cuenta
5. Centrada en mercado
6. Basada en clientes
7. De acuerdo a su función
8. Organización mixta

1. Motivar
2. Atraer y conservar RV exitosos
   1. Buen estilo de vida
      1. Tipo de Ejecutivode Ventas

         Annotations:

         • 1. Criaturas de haábitos 2. Satisfechos 3. Intercambiantes 4. Orientados a metas  5. Orientados a dinero
   2. Recompensa por buen desempeño
      1. Salario fijo
      2. Solo Comisiones
      3. Salario mas comisiones
   3. Ingreso regular

1. Carga de trabajo

   Annotations:

   • Número de clientes. Número de visitas o llamadas
2. Ventas

   Annotations:

   • Valor de los bienes que compran

Annotations:

• - Cambio en forma de consumo - Disminuir canales de distribución - Competencia - Cierre completo de un punto de venta o cadena - Aumento costo de cobertura - Complacencia en fuerza de venta.

1. Beneficios para el comprador
2. Preguntas
3. Videos, Imagenes, pag. compañia
4. Reducir riesgos
   1. Ventas por preferencia
      1. Cliente satisfecho
         1. Lista de clientes satisfechos
         2. Carta de clientes Satisfechos
   2. Demostración
      1. descripcion caracteristicas y beneficios
      2. Demostarcion real
      3. Pre demostracion
         1. Breve , sencillo
         2. Ensallar el proceso con posibles objeciones
         3. Conocer el producto
      4. Realizacion demostracion
         1. D. interesante y satisfactoria
         2. Participacion del cliente potencial
         3. Traducir necesidad en deseo de compra
      5. Objetivos
         1. Obtener una venta inmediata
            1. Realizar el pedido en el momento
         2. Allanar el camino para futuras ventas
            1. Concertar comunicación posterior
   3. Garantia
   4. Orden de prueba

1. Preguntar
2. Indagar
3. Analizar

1. Presentación personal
2. Actitud
   1. Experiencia
   2. Habilidades
   3. Diligencia

Annotations:

• capaz de 

1. Tipos de objeciones
   1. Confusión
   2. Duda
   3. Desacuerdo
   4. Expresión de interés
2. Manejo de Objeciones

   Annotations:

   • 1.Escuchar y no interrumpir 2. Estar de acuerdo y rebatir 3.Negociación directa 4. Cuestionar la objeción5. Anticipar la objeción 6.Cierre de prueba 7.Objeciones ocultas 

Annotations:

• -Precio -Termino de crédito -tiempo de entrega -otros

1. Cierre de la venta

   Annotations:

   • -preguntas y resumen -cierre de concesiones-cierre objeciones-alentar al cliente-cierre-acuerdo acción-hacer el pedido
   1. Seguimiento
      1. Llamadas
      2. E-mail
      3. Carta agradecimiento
2. Ser realista
3. Intercambiar concesiones
4. Habilidad de comportamiento

   Annotations:

   • +Muchas preguntas +Comportamiento etiquetado
5. Técnicas de Negociación del comprador