El pronostico de ventas se usa para generar
mejores resultados ya que permite entenderla
en periodos cortos de tiempos y tomar
decisiones dentro de un nivel de riesgo
adecuado
TAMBIÉN SE
UTILIZA PARA
Analizar la adición de
nuevos productos
Definir aumentos en la línea de producción
y salida de productos obsoletos
Elaborar presupuestos de capital
y generar cambios en las
instalaciones de producción.
¿PARA QUE GENERAR
UN PRONOSTICO?
Para la programación de
una línea de producción,
decidir la cantidad de
materias primas, planear
los inventarios, contratar
y capacitar personal, y
generar el estimado de
los gastos generales para
incluirlos en la
calendarización.
FUNDAMENTAL
Para las áreas de
mercadotecnia se
utiliza para
analizar los
cambios de precio,
descuentos
especiales y
ofertas de
promoción.
En el area de
mercado como
requisito previo
para la toma de
decisiones en
materia de
publicidad.
En el area de Atracción
del personal es
importante que revela
las necesidad de
aumentar el equipo de
ventas, lo cual
requerirá planes para
reclutamiento,
contratación,
capacitación y
desarrollo.
¿CUAL ES EL OBJETO DEL
PRONOSTICO?
Capacidad
de
mercado
Definición
Es la Cantidad de
unidades de un producto
o servicio que puede
absorber un mercado en
un momento dado sin
considerar la capacidad
de pago de los individuos
Aplicaciones
Desarrollar nuevos
productos. Pronosticar el
total o cada segmento del
mercado. Encontrar
diferencias significativas
entre los consumos por
segmento.
Mercado
potencial
Definición
Son las ventas
expresadas en el
número de
productos que toda
la industria espera
vender, dada una
combinación
conocida de
productos, precios
y estrategias.
Aplicaciones
Generar el
pronóstico de la
industria.
Elaborar
estimaciones de
precio.
Pronosticar
necesidades.
Identificar las
variables clave
de la industria
Objetivo de ventas
Definición
Son la esperanza
del nivel de
ventas de una
compañía, una
división o un
producto
Aplicaciones
Fijar una meta
(por lo general
es mayor que
el pronóstico)
para motivar
el personal
Cuotas de ventas
Definición
Es el objetivo que
se divide en en
unidades más
pequeñas, para
una región, un
distrito o el
territorio de un
representante
específico.
Aplicaciones
Formar parte del
plan de motivación
que esté ligado a
planes de
compensación
para gerentes de
ventas
representantes.