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ESTRUCTURA DE LA
FUERZA DE VENTAS
- Existen diferentes tipos de empresas
- productos industriales
- Por su tamano
- Estructuras pequeñas y locales
- productos industriales
- La transición interna de responsabilidades
- Toma de decisiones
- Control de personal
- Es importante delegar a tiempo
- Es importante delegar a tiempo
- Toma de decisiones
- • La departamentalización
- compras
- ventas
- administracion
- especialización de las actividades y control
- especialización de las actividades y control
- compras
- Ajustes de organización vs tamaño de la empresa
- las estructuras de ventas deben de
re-configurarse adaptándose a las
nuevas necesidades directivas
comerciales de la empresa.
- las estructuras de ventas deben de
re-configurarse adaptándose a las
nuevas necesidades directivas
comerciales de la empresa.
- Pasos importantes
para organizar una
fuerza de ventas
- 1. Agrupamiento óptimo de actividades
- 2. Tramo de supervisión
- 3. Grado de centralización o descentralización
- 4. Función del staff
- 5. Manejo de las cuentas nacionales y cuentas clave
- 6. Fuerza de ventas de la compañía vs representantes independientes
- Cabe mencionar que de cada uno estos depende...
- Nivel de la especialización
- Servicios a los clientes
- Tipo de personal de la fuerza de ventas
- Nivel de la especialización
- 1. Agrupamiento óptimo de actividades
- Ventas, finanzas, inventario, producción
- Clientes
- Territorios
- Productos
- Productos
- Territorios
- Clientes
- Centralizacion
- Cuando la toma de
decisiones se encuentra
en algún punto de control
- A mayor número de niveles y puntos de
control, las tomas de decisiones son más
centralizadas.
- A mayor número de niveles y puntos de
control, las tomas de decisiones son más
centralizadas.
- Cuando la toma de
decisiones se encuentra
en algún punto de control
- Estructuras básicas según Hartley
- Organización geográfica
- Organización por producto
- Organización por cliente
- Gerente general
- Gerente regional
- Gerente distrital
- Vendedores
- Vendedores
- Gerente distrital
- Gerente regional
- Gerente general
- Organización geográfica
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