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Promoción de Ventas Dirigida a los Consumidores y a los Canales de Autoservicio

Promociones del Distribuidor
1. Ventajas que el distribuidor ofrece a los consumidores temporalmente..
  1. Incentivadoras
    1. Sobre el precio
      1. Rebajas, cupones dobles y cupones del distribuidor.
    2. Ajenas al precio
      1. Premios, promociones conjuntas y financiación.
  2. Comunicativas
    1. Informativas
      1. Publicidad promocional, expositores y pruebas.
    2. Motivacionales
      1. Juegos, sorteos y regalos.
2. Son exclusivas de la venta minorista que el fabricante no las ofrece
  1. Expositores
    1. Elementos Colocados en la tienda para destacar una marca sobre sus competidoras. Se dividen en 4 grupos
      1. Cercanos a la entrada
      2. En los extremos del pasillo
      3. Dentro del pasillo
      4. En la estantería
  2. Publicidad Promocional
  3. Precios rebajados
    1. Reducción temporal del precio habitual del producto. Puede ser presentado ante los consumidores de 4 formas diferentes.
      1. Comparación entre el precio habitual y el rebajado
      2. Declaración del valor absoluto del descuento.
      3. Mención del porcentaje rebajado
      4. Oferta de varios artículos al precio de uno
  4. Cupones dobles.
    1. Aquellos donde los distribuidores se comprometen a duplicar el valor impreso de los cupones del fabricante.
Razones por las que crecen las ventas después de una promoción
1. Incremento del consumo
2. Cambio de marca
  1. Cuando los consumidores compran una marca diferente a la habitual
3. Acumulación de existencias
4. Cambio de tienda
  1. Selección de un establecimiento diferente al que frecuenta el consumidor debido a la promoción
Implicaciones estratégicas
1. Se producen tres importantes fenómenos estratégicos asociados a la promoción: planificación de descuentos, las tiendas con precios siempre bajos y la baja transparencia.
  1. Descuentos
    1. Suele ofrecerse con baja frecuencia y durante plazos cortos
  2. Precios siempre bajos
    1. Estrategia por la que un minorista vende habitualmente a un precio que suele ser igual o inferior al de otros minoristas
    2. Siempre venden productos en promoción por el fabricante, no aceptan cupones y no conservan existencias de demasiadas marcas.
    3. Segmentos especiales de compradores: los buscadores y los no buscadores
      1. Buscadores: Tiene el tiempo suficiente para buscar los precios más bajos , los cupones o planificar la compra para encontrar productos en promoción.
      2. No buscadores: Quieren precios bajos, pero no tiene el tiempo para buscarlos .Se inclinan por las tiendas de precios siempre bajos
  3. Precios siempre altos
    1. Suponen mantener precios elevados y ofrecen descuentos con muy poca frecuencia.
      1. Liverpool, Sears, El palacio de hierro

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