Teoria de la negociacion

Fases de la negociacion
1. Preparacion
  1. Recopilar informacion
  2. Definir objetivos
2. Desarrollo
  1. Presentacion
  2. Discusion
  3. Centrarse en los intereses
  4. Argumentos y objecciones
  5. Aplicacion de criterios
  6. Concesiones
3. Cierre
  1. Resultado del acuerdo
Negociacion y resolucion de conflictos
1. Causas
  1. Ambiguedad
  2. Diferencias
  3. Equidad Vs. Igualdad
2. Resolver conflictos
  1. Colaboracion
    1. (Ganar-ganar)
  2. Compromiso
  3. Competicion
    1. (Ganar-perder)
  4. Evitar
  5. Acomodar
3. Reduciendo Conflictos
  1. Separacion fisica
  2. Jerarquia
    1. El jefe decide
  3. Metodos burocraticos
    1. Reglas
    2. Procedimientos
  4. Negociacion
  5. Rotacion de miembros
  6. Entrenamiento intergrupal
Tipos de tratados
1. Identificar las areas de desacuerdo
  1. Desacuerdos principales
  2. Desacuerdos secundarios
  3. Desacuerdos intrascendentes
2. Principio del poder en la reiterada
  1. (Ganar-ganar)
3. Principios de las reglas escritas
El negociador y lainteligencia emocional
1. Cerebro pensante- (neocórtex)
  1. Matematico
  2. Técnico
  3. Logico
  4. Racional
  5. Practico
  6. Imaginativo
  7. Espacial
2. Cerebro emocional- (sistema límbico)
  1. Sensible
  2. Tradicional
  3. Fiable
  4. Comunicativo
  5. Expresivo
El poder de la debilidad
1. El poder de la fuerza
  1. Suoerioridad
  2. Dominio
    1. Maxima satisfacion - menor costos
2. El poder de la debilidad
3. Vision de negocios
  1. Invesigacion basica
    1. Curiosidad humana
  2. Investigacion aplicada
    1. Curiosidad comercial

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