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VENTA PERSONAL
- La venta es la búsqueda y logro de aceptación al
ofrecimiento de traspaso de propiedad de un bien y/o de los
derechos de uso del mismo de un servicio, a cambio de un
intercambio.
- Para el vendedor el
intercambio solicitado debe
proveer un beneficio.
- Para el comprador el esfuerzo solicitado debe percibirse
como equiparable al beneficio que espera obtener.
- Es responsabilidad del vendedor atraer el
interés del comprador respecto de lo que
vende y esto lo conseguirá mediante la
promesa de beneficios.
- Una venta personal es aquella que se
realiza mediante el contacto personal
vendedor-comprador de un producto o
servicio, sea cual sea el tipo de
mercado, el lugar en el que se realiza y
el medio que utilice.
- El vendedor transmite
información al posible comprador
para persuadirle, ala vez que
procura provocar y captar de
forma directa o indirecta la
información de éste que le permita
conocer sus deseos, necesidades,
preferencias y motivaciones de
compra.
- El vendedor transmite
información al posible comprador
para persuadirle, ala vez que
procura provocar y captar de
forma directa o indirecta la
información de éste que le permita
conocer sus deseos, necesidades,
preferencias y motivaciones de
compra.
- El posible comprador es el
cliente en perspectiva o
prospecto.
- Forma de comunicación oral e
interactiva, mediante la cual se transmite
información de forma directa y personal a
un cliente potencial específico y se recibe,
de forma simultánea e inmediata,
respuesta del destinatario de la
información.
- Características de la venta personal
- Prospección
- Calificación/Selección
- Venta
- Flexibilidad
- Racionalidad
- Comunicación
- Relaciones sociales
- Persuasión
- Servicio
- Prospección
- Características
diferenciales de la venta
- Lugar de actuación
- Jornada laboral
- Gastos adicionales
- Control
- Presión
- Lugar de actuación
- Factores de presión de un vendedor
- Trabaja por objetivos
- Su tiempo pasa a ser un bien escaso
- Es la cara de la empresa ante los clientes
- Busca la rentabilidad de la empresa
- Sufre los aciertos y desaciertos
- Trabaja por objetivos
- Ventajas de la venta personal
- Incrementa las ventas
- Fideliza clientes
- Canaliza el intercambio
- Desventajas de la venta personal
- Elevado costo
- Calificación específica
- Alta rotación
- Elevado costo
- Incrementa las ventas
- Tipos de venta
- Vendedor-conductor / Auto-venta
- Dependiente/ Vendedor de despacho/ Tienda
- Recoge pedidos
- Vendedor-Prospectador
- Vendedor técnico
- Vendedor creativo de productos tangibles
- Vendedor creativo de productos intangibles
- Vendedor-conductor / Auto-venta
- Enfoque tradicional
- Vender
- Vender
- Enfoque actual
- Generar satisfacción a consumidores
- Beneficio a la empresa
- Analizar datos de venta
- Medir potencial de mercado
- Recoger información
- Desarrollar estrategias de marketing y planes
- Generar satisfacción a consumidores
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