Changing the way you learn

LF 2 )Phasen des Beratungsgesprächs

Kontaktaufnahme
1. Empfang
  1. Bereitschaft zeigen
  2. Positive Grundhaltung ausstrahlen
2. Begrüssung
  1. Tageszeitentsprechender Gruss
  2. Kundin zuwenden
  3. EVTL mit Namen & Handschlag
  4. sich vorgestellen
Kundenwunsch
1. Ermittlung
  1. Erfragen des Wunsches
    1. Offene Fragetechnik ( W- Fragen)
  2. organisatorische Planung ( Zeit & Geld etc)
  3. Bei der Garderobe helfen
2. Begleitung zum Platz
  1. Nett zum Wartebereich führen
  2. Hilfe beim gehen anbieten ( Oma´s)
  3. Serviceleistung anbieten
  4. Friseur informieren
  5. über Wartezeit informieren
Argumentationsphase
1. Warenkenntnis
  1. Präsentationsgewand
    1. einfache Ausdrucksweise
      1. Fragetechniken
        Kenntnise der Kommunikation (Verbal & Non )
2. klassische Argumentation
  1. Behauptung
  2. Begründung
  3. Beweis
3. Vorsichtig mit Suggestivfragen umgehen ( beeinflussung)
  1. keine aufdrängung
4. Don´ts
5. Do´s
6. Verkaufsargumentation
  1. Verwendungsbezogen
    1. auf Ansprüche & Erwartungen eingehen
    2. positive Aussagen über Eigenschaften
      1. Vorteile durch Verwendung
  2. Produktbezogen
    1. positive Aussagen über das Produkt
    2. Einsetzen wenn die Kundin vorkenntnisse hat
      1. Neukunden Inhalt gut erklären
  3. Preisbezogen
    1. BurgerPrinzip
    2. Kundin über Produktvorteile aufklären um Wertbewusstsein aufzubauen
  4. Kundin entscheidungsfähig machen
    1. Ansprüche herausfinden
      1. Angebote überlegen
        Argumentationen finden
        Aus Kundenanspruch & Produktmerkmalen
        Beweis durch Verwendung der Produkte & übereinstimmung der Argumenten
Verabschiedung
1. Kundenzufriedenheit
  1. Fragen
  2. Auf Körpersprache achten
  3. Sie schönreden!!
2. Produktverkauf
  1. Bisherig empholende Produkte zuholen
  2. Nochmal darauf hinweisen
    1. Nochmals Gutreden!!
3. Rechnung
  1. Bruttopreise sichtbar aushängen
  2. Genaue Berechnung aller Posten
4. Termine
  1. Termin erfragen
    1. Zusammen einen finden
      1. Kärtchen mit Namen geben
        In Planer eintragen
        FolgeService anprangern
        Bonuskarte anbieten
5. Verabschiedung
  1. Zur Tür begleiten
  2. Hilfsbereit sein
  3. In Jacke helfen
  4. Tür aufhalten
  5. Mit Namen verabschieden
  6. Alles gute Wünschen (Je nachdem was man über den Kunden rausgefunden hat )
    1. Lächeln & gut gelaunt sein
  7. Evtl Taxi bestellen

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