Modelo de Desenvolvimento de Clientes

Leitura Prévia

BLANK, Steve; DORF, Bob. Startup: Manual do Empreendedor - O Guia Passo a Passo para Construir uma Grande Empresa. Rio de Janeiro: Atlas Books, 2014. Capítulos 1 e 2.

Conceitos Básicos

Recorrência Escalabilidade Modelo de Negócios Modelo de negócios escalável e recorrente Startup: Uma startup é uma organização temporária em busca de um modelo de negócio escalável, recorrente e lucrativo. Hipótese.

Estudo de Caso

No final do século passado, quando a bolha das empresas "ponto com” estava inflada em seu máximo, a Webvan ganhava destaque entre as startups mais empolgantes, com a ousada ideia de alcançar praticamente todos os lares americanos. Valendo-se de uma das maiores captações de recursos financeiros já efetuadas (US$ 800 milhões), a companhia pretendia revolucionar o mercado varejista de mantimentos, avaliado em $450 bilhões, aceitando pedidos online para entregas porta a porta no mesmo dia. A empresa acreditava que esse seria um dos primeiros "killer applications” (produtos tão atrativos e de preço relativamente barato, que alavancam a compra de outro mais caro) da internet. Os clientes teriam apenas que clicar para fechar o pedido. Segundo declarou o CEO da empresa à Forbes, a Webvan iria "estabelecer as regras do maior segmento consumidor da economia”. Além dos milhões que iam se amontoando, parecia que os empreendedores da Webvan faziam tudo certo. Com o respaldo do capital de risco dos investidores, a empresa correu para construir enormes armazéns automatizados e adquirir frotas de caminhões de entregas, ao mesmo tempo em que desenvolvia um site fácil de navegar. Contratou um experiente consultor nessa área de negócios. Além disso, a maioria da clientela inicial realmente apreciava o serviço executado. Porém, apenas 24 meses após a oferta pública inicial de ações (IPO, em inglês), a Webvan quebrou. O que aconteceu? Não houve negligência em termos de execução. A Webvan fez tudo o que os investidores e o Conselho de Administração queriam. Em especial, seguiu religiosamente o modelo tradicional de lançamento de novos produtos utilizado pela maioria dos empreendimentos de risco e entoou com convicção os mantras da época: "A vantagem é de quem sai na frente” e "Seja grande logo”. A falha da Webvan em não perguntar se "Onde estão os clientes?” deixa evidente como aquele modelo "testado e comprovado” levou uma das mais bem financiadas startups de todos os tempos a trilhar o caminho do desastre completo. Ao longo do século XX, todas as empresas colocavam um produto novo no mercado utilizando algum tipo de modelo de gestão de produto (Figura a seguir). Surgindo no início do século, esse modelo centrado no produto descrevia o processo envolvido nas indústrias manufatureiras. Nos anos 1950, foi adotado pela indústria de bens de consumo embalados e incorporado às empresas de tecnologia no último quarto do século. Desde então tornou-se parte integrante da cultura das startups. À primeira vista, o modelo de lançamento de novos produtos, esboçado no diagrama à direita, aparenta ser útil e benigno. Ele ilustra o processo de colocação de um novo produto nas mãos de clientes à espera dele. Um novo produto passa da etapa de desenvolvimento para a de testes dos clientes (teste alfa/beta), cujo feedback proporciona aos engenheiros de produção corrigir eventuais defeitos técnicos até a data do lançamento e da primeira remessa de mercadorias. (BLANK, Steve. Manual do Empreendedor. Atlas Books. Rio de Janeiro: 2014)

Discussão

Para qual tipo de organizações é recomendado o processo adotado pela Webvan? Qual seria o modelo que melhor se encaixa para empresas como Webvan? Por que o Plano de Negócios não é apropriado para ser utilizado pelas Startups?

Modelo de Desenvolvimento de Clientes

Descoberta do Cliente primeiro captura a visão dos fundadores e a seguir a transforma em uma série de hipóteses do modelo de negócio. Então, desenvolve um plano para testar as reações dos clientes àquelas hipóteses e transformá-las em fatos. Validação pelo Cliente verifica se os resultados do modelo de negócio são repetíveis e têm condições de escalabilidade. Em caso negativo, volta-se ao passo anterior. Geração de Demanda é o início da execução. Define o montante de usuários finais e o canal de vendas e dimensiona o negócio. Estruturação da Empresa opera o processo de transição de uma organização, que deixa de ser uma startup e se transforma em uma companhia focada na execução de um modelo aprovado.

Referências

BLANK, Steve; DORF, Bob. Startup: Manual do Empreendedor - O Guia Passo a Passo para Construir uma Grande Empresa. Rio de Janeiro: Atlas Books, 2014.