Comunicação, percepção e vieses cognitivos

Question 1 of 22

1

As contabilizações sociais são utilizadas pelos negociadores para explicar determinadas decisões ou situações para a outra parte, especialmente quando se tratam de algo negativo. Para entender o funcionamento desse conceito, verifique se o tipo de contabilização social corresponde ao exemplo correto:

Select one or more of the following:

Circunstância exonerante: Prefeito determina como única alternativa o fechamento total do comércio e atividades sociais em virtude do agravamento do Índice de contágio pelo Covid-19, a despeito das perdas na economia.
Explicações de reformulação: Interrupção do trânsito na avenida Deputado Antônio Edu Vieira para execução das obras de ampliação das vias terrestres.
Circunstância mitigante: A reprovação do projeto de consultoria da empresa contratada permitiu o aprimoramento da proposta.

Explanation

Question 2 of 22

1

Informações em excesso podem atrapalhar a tomada de decisão na negociação. Analise essa afirmação e assinale a opção correta.

Select one of the following:

a. Conhecer todas as preferências de ambas as partes imprime maior dificuldade de determinar resultados justos e satisfatórios aos negociadores.
b. Em quaisquer situações, tomar decisões com o maior volume de informações oferece maior poder de barganha ao negociador que o detém.
c. Muitas informações trazem um grau de complexidade às negociações que não pode ser gerenciado.

Explanation

Question 3 of 22

1

“O significado transmitido por uma proposição é uma combinação de uma mensagem superficial lógica e várias mensagens pragmáticas” (LEWICKI et al, 2002, p. 145). As mensagens pragmáticas são aquelas transmitidas verbalmente, muitas vezes revestidas de polidez, mas com um “tom” de ameaça. A opção incorreta em relação às dimensões linguísticas é:

Select one or more of the following:

Como sou uma pessoa muito generosa, permitirei que pague sua dívida em três parcelas e assim você não terá desculpas para desrespeitar as condições. – diversidade léxica.
Diante dessa situação, é oportuno que você invista um tempo significativo para rever seu projeto, sob o risco de desligamento do Programa de Capacitação. – imediação verbal e intensidade
“Sagremos num hino de estrelas e flores
Num canto sublime de glórias e luz
As festas que os livres frementes de ardores
Celebram nas terras gigantes da cruz

Quebram-se férreas cadeias
Rojam algemas no chão
Do povo nas epopeias
Fulge a luz da redenção” (Horácio Nunes Pires / José Brazilício de Souza) - Diversidade léxica e estilo de linguagem

Explanation

Question 4 of 22

1

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4. Os erros de percepção distorcem a realidade de acordo com nossas experiências, preconceitos, referenciais de mundo. Reconhecer essa limitação potencial ao longo de uma negociação nos leva a perceber as situações ou informações de forma mais ampla. Identifique os erros perceptuais na situação: a. Reis, rainhas ou príncipes devem apresentar habilidades de comunicação invejáveis. A gagueira é um problema inconcebível a um rei – ( estereótipo, efeito halo )

Explanation

Question 5 of 22

1

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Identifique os erros perceptuais na situação abaixo:
b. A informalidade do terapeuta em tratar o príncipe demonstra sua inadequação aos protocolos reais ( efeito halo, estereótipo )

Explanation

Question 6 of 22

1

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Identifique o erro perceptual na situação: Como os tratamentos anteriores não proporcionaram qualquer sinal de melhora na gagueira, é muito provável que o tratamento com esse novo profissional também não obtenha êxito, pensou o príncipe – ( percepção seletiva, projeção )

Explanation

Question 7 of 22

1

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Identifique o erro perceptual na situação: d. “Pretendo ser uma ótima rainha para um grande rei” – afirmou a esposa confiante ( projeção, percepção seletiva )

Explanation

Question 8 of 22

1

As próximas questões se referem aos 11 vieses cognitivos na negociação. Marque v ou f para cada tipo de viés:
1. Ao se comprometer por um curso de ação, mudar de estratégia pode ser um sinal de erro ou fracasso, fazendo com que o negociador mantenha posições por vezes irracionais.

Select one of the following:

True
False

Explanation

Question 9 of 22

1

2. Para facilitar uma negociação, é importante que as partes definam bolos fixos que garantam estratégias integrativas.

Select one of the following:

True
False

Explanation

Question 10 of 22

1

3. Ao escolher uma âncora na negociação, a qualidade das informações que gera os ajustes não são relevantes.

Select one of the following:

True
False

Explanation

Question 11 of 22

1

4. Os enquadramentos, em geral, estão ligados a valores e crenças profundamente enraizados ou a outras âncoras que são facilmente detectados.

Select one of the following:

True
False

Explanation

Question 12 of 22

1

5. A atratividade com que uma informação é apresentada durante a negociação tende a se tornar mais relevante que sua precisão.

Select one of the following:

True
False

Explanation

Question 13 of 22

1

6. Vendedores que fecham negócios muito rapidamente tendem a inferir que seu resultado não foi tão positivo, buscando entender o que o produto tem de errado.

Select one of the following:

True
False

Explanation

Question 14 of 22

1

7. A autoconfiança é um atributo indispensável ao bom negociador, mesmo que em excesso.

Select one of the following:

True
False

Explanation

Question 15 of 22

1

A lei de números baixos é semelhante à teoria da expectativa ao pregar que a experiência anterior pode ocorrer nas próximas experiências, induzindo o indivíduo a agir da forma que sua expectativa se concretize.

Select one of the following:

True
False

Explanation

Question 16 of 22

1

Há uma tendência a desenvolvermos uma auto-imagem positiva, o que nos faz adotar como justificativa de erros a intervenção de variáveis externas ao nosso comportamento. Por outro lado, o mau comportamento de outrem é relacionado a fatores pessoais ou internos.

Select one of the following:

True
False

Explanation

Question 17 of 22

1

10. Ao se preocupar em conhecer as percepções alheias, os negociadores estarão mais propensos a estabelecer estratégias distributivas.

Select one of the following:

True
False

Explanation

Question 18 of 22

1

11. A desvalorização reativa pode ser maximizada mantendo-se a atenção plena ao processo de negociação, independente das concessões obtidas.

Select one of the following:

True
False

Explanation

Question 19 of 22

1

O ato de escutar manifesta as seguintes características, exceto:

Select one of the following:

Posicionamento pessoal em lugar de ideias abstratas
Permitir q o orador conduza o processo de conversação
Questionar o que o orador está pensando ou sentindo
Responder aos sentimentos expressados pelo orador

Explanation

Question 20 of 22

1

Emoções, afeto, humor e raiva são elementos que impactam o processo e o desempenho em negociações consideradas “quentes”. Pesquisas demonstraram que a raiva influencia a negociação de algumas formas, exceto:

Select one of the following:

Incorpora novas metas, tentando retaliar ou castigar a outra parte
A raiva estreita o foco de interesses, limitando a percepção de alternativas viáveis
Torna os negociadores omissos ou complacentes
Muda a maneira como as pessoas processam a informação

Explanation

Question 21 of 22

1

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Fazer perguntas é um caminho muito positivo para ampliar o entendimento sobre as demandas de uma parte na negociação, como também para criar novas alternativas que satisfaçam a ambas. Mal feitas, podem manipular, pressionar ou constranger a outra parte. Identifique se as perguntas correspondem ao tipo manejável ou intratável.

a. Quanto é a taxa de aluguel por metro quadrado com essas melhorias? ( manejável, intratável )
b. Você não considera nossa proposta justa e razoável? ( manejável, intratável )
c. O que vc vai fazer: acatar nossas demandas ou levar isso a instâncias superiores? ( intratável, manejável )
d. É assim que eu vejo a situação, você não concorda? ( intratável, manejável )

Explanation

Question 22 of 22

1

Precisamos estar preparados para qualquer tipo de negociação, sobretudo aquela em que há uma forte pressão por resultados, ou que estão emperradas, aparentemente em um beco sem saída. Abaixo são descritas possíveis perguntas a situações duras. Identifique as situações para cada pergunta, preenchendo as lacunas:
a. “Tenho que decidir agora, ou tenho algum tempo para pensar?” ❌
b. “O que há de especial nesta tarde? Que tal a primeira hora da manhã?” ❌
c. “O que você acha que eu considero uma oferta justa?” ❌
d. “O que qualquer um de nós pode fazer para que essa situação se resolva?” - ❌
e. “Como vc pode ter certeza de que terá uma oferta melhor na concorrência?” - ❌
f. “Você acredita que eu possa te prejudicar?” - ❌
g. “Não deveríamos sair satisfeitos dessa negociação?” - ❌

Drag and drop to complete the text.

‘É pegar ou largar’

Indecisão em aceitar ou rejeitar

Pressão em prazo irracional

Tentativas de manipulação

Jogo alto ou baixo

Decida-se de uma vez

Impasse

Pressão total

Aceitar ou rejeitar uma proposta

É agora ou nunca

Ofertas iguais

Todos temos direitos

Tentativas de controle

Outro impasse

	Created by Patrícia Vendramini over 4 years ago

Definições e aplicações de conceitos sobre comunicação extraídos do cap. 5 de R. Lewicki, D. M. Saunders, B. Barry. Fundamentos da Negociação. 2. ed. Porto Alegre : AMGH, 2002.

Comunicação, percepção e vieses cognitivos

Question 1 of 22

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Explanation

Question 2 of 22

Informações em excesso podem atrapalhar a tomada de decisão na negociação. Analise essa afirmação e assinale a opção correta.

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Explanation

Question 3 of 22

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Explanation

Question 4 of 22

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Explanation

Question 5 of 22

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Identifique os erros perceptuais na situação abaixo: b. A informalidade do terapeuta em tratar o príncipe demonstra sua inadequação aos protocolos reais efeito halo estereótipo( efeito halo, estereótipo )

Explanation

Question 6 of 22

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Explanation

Question 7 of 22

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Identifique o erro perceptual na situação: d. “Pretendo ser uma ótima rainha para um grande rei” – afirmou a esposa confiante projeção percepção seletiva( projeção, percepção seletiva )

Explanation

Question 8 of 22

As próximas questões se referem aos 11 vieses cognitivos na negociação. Marque v ou f para cada tipo de viés: 1. Ao se comprometer por um curso de ação, mudar de estratégia pode ser um sinal de erro ou fracasso, fazendo com que o negociador mantenha posições por vezes irracionais.

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Explanation

Question 9 of 22

2. Para facilitar uma negociação, é importante que as partes definam bolos fixos que garantam estratégias integrativas.

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Question 10 of 22

3. Ao escolher uma âncora na negociação, a qualidade das informações que gera os ajustes não são relevantes.

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Question 11 of 22

4. Os enquadramentos, em geral, estão ligados a valores e crenças profundamente enraizados ou a outras âncoras que são facilmente detectados.

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Question 12 of 22

5. A atratividade com que uma informação é apresentada durante a negociação tende a se tornar mais relevante que sua precisão.

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Explanation

Question 13 of 22

6. Vendedores que fecham negócios muito rapidamente tendem a inferir que seu resultado não foi tão positivo, buscando entender o que o produto tem de errado.

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Question 14 of 22

7. A autoconfiança é um atributo indispensável ao bom negociador, mesmo que em excesso.

Select one of the following:

Explanation

Question 15 of 22

A lei de números baixos é semelhante à teoria da expectativa ao pregar que a experiência anterior pode ocorrer nas próximas experiências, induzindo o indivíduo a agir da forma que sua expectativa se concretize.

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Explanation

Question 16 of 22

Há uma tendência a desenvolvermos uma auto-imagem positiva, o que nos faz adotar como justificativa de erros a intervenção de variáveis externas ao nosso comportamento. Por outro lado, o mau comportamento de outrem é relacionado a fatores pessoais ou internos.

Select one of the following:

Explanation

Question 17 of 22

10. Ao se preocupar em conhecer as percepções alheias, os negociadores estarão mais propensos a estabelecer estratégias distributivas.

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Explanation

Question 18 of 22

11. A desvalorização reativa pode ser maximizada mantendo-se a atenção plena ao processo de negociação, independente das concessões obtidas.

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Explanation

Question 19 of 22

O ato de escutar manifesta as seguintes características, exceto:

Select one of the following:

Explanation

Question 20 of 22

Emoções, afeto, humor e raiva são elementos que impactam o processo e o desempenho em negociações consideradas “quentes”. Pesquisas demonstraram que a raiva influencia a negociação de algumas formas, exceto:

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Question 21 of 22

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Identifique os erros perceptuais na situação abaixo:
b. A informalidade do terapeuta em tratar o príncipe demonstra sua inadequação aos protocolos reais ( efeito halo, estereótipo )

Identifique o erro perceptual na situação: d. “Pretendo ser uma ótima rainha para um grande rei” – afirmou a esposa confiante ( projeção, percepção seletiva )

As próximas questões se referem aos 11 vieses cognitivos na negociação. Marque v ou f para cada tipo de viés:
1. Ao se comprometer por um curso de ação, mudar de estratégia pode ser um sinal de erro ou fracasso, fazendo com que o negociador mantenha posições por vezes irracionais.