.Área de mercadeo corporativo de Bancaja: Conformada: ex directores de sucursales. Mentalidad centrada en sucursales.

.Oficiales de marketing: largos periodos en sucursales, medir confianza del cliente. Influyo en elección de atributos del producto y diseño de posibles criterios de cliente para perfiles de campaña.

•Bancaja completo adaptación a su sistema, permitía a los gestores producir información según el cliente.

•Ver todas las cuentas mantenidas por un cliente en un lugar à «salida radical» de la practica anterior. Y abrió un campo nuevo de ideas.

•Se desencadeno resistencia dentro de la vieja guardia del banco. «Porque lo vimos como mecanizando una función humana, una amenaza para nuestros trabajos».
•Antes de firmar. Garcia Checha y el equipo directivo decidieron explorar los beneficios de CRM mediante un proyecto piloto.

•Si resulto eficaz en un área, podría extenderse a toda la organización.

•Para ejecutar, banco identifico un área con gran visibilidad y beneficio potencial, al mismo tiempo corría riesgo de dañar la imagen de la firma.

•Después de una lluvia de ideas para productos y servicios que pudieran cumplir con los requisitos establecieron: «Las tarjetas de crédito» - producto ideal para una amplia campaña de marketing.

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