La negociacion internacional

Nodos de los diagramas

• LA NEGOCIACIÓN INTERNACIONAL

• Cierto grado de poder

• un buen negociador posee

• DE LA RECOMPENSA

• DE LA INFORMACION

• COERCITIVO

• LEGITIMO

• Es la capacidad de imponer temor a la otra parte para que apruebe lo planteado.

• Se basa en la obtención de un premio a consecuencia de la aprovacion de una de las partes hacia la otra.

• La informacion el la arma mas comun en los arreglos politicos y comerciales.

• El otrorgado por un ente del sistema social reconocido como  supremo y legitimo.

• EXPERTO

• CARISMATICO

• DE LA RELACION O REFERENCIA

• Se basa en la experiencia , conocimientos, y habilidades que sostienen la capacidad del negociante ante un futuro convenio.

• Se da cuando una de las partes se identifica y crea un vinculo  de confianza y acepta sus terminos de la mejor forma posible.

• Este no reside en la persona que lo utiliza sino en las personas que le con las que se relaicona

• Es aquella que se establece entre partes provenientes de distintos países y, por tanto, que se desenvuelven en diferentes mercados.

• es

• Competitiva

• se basa  en estrategias como

• Planificacion

• Negociacion Cara a Cara

• Analisis Posterior

• Fases

• - Apertura - Expectativas - Intercambio - Acercamiento - Cierre

• Proceso

• Cooperativa

• Proceso

• Se establece en términos de confrontación. Las participaciones son adversarias. El objetivo es la victoria. Se desconfía del otro. Se insiste en “la posición”. Se contrarrestan argumentos. Se amenaza. Se exigen ganancias para llegar al acuerdo. Se intentan sacar los mayores beneficios.

• Yo gano Tu pierdes

• Se establece en términos de colaboración. Las participaciones son amistosas. El objetivo es el acuerdo. Se confía en el otro. Se insiste en los intereses. Se informa y se ofrece. Se intenta cubrir las necesidades de la otra parte. Se pueden llegar a aceptar pérdidas para llegar a un acuerdo.

• Yo gano Tu ganas

• Identificar y  definir el problema

• Analisis y generacion de soluciones

• Cierre de la negociacion

• Estudiar bien el problema o el asunto a negociar: antecedentes, conflictos anteriores, acuerdos alcanzados

• Definir bien qué es lo que queremos conseguir y cual es la mejor alternativa a un no acuerdo Recopilar información relevante sobre la otra parte: estilo del negociador, antecedentes, necesidades, etc. Qué estamos dispuestos a ceder y qué importancia tendría cada cesión para la parte contraria Visualizar el proceso completo, las diferentes alternativas que tenemos y definir la estrategia a desarrollar para cada una de ellas (peticiones, contrapartidas, argumentos, objeciones, etc …)

• Cerrar el Acuerdo y documentarlo adecuadamente para que todas las partes lo corroboren, ademas de darle seguimiento a lo pactado.