Einstellungen, Einstellungsänderungen und Handlungen

Einstellung
1. Die gelernte, relative stabile Tendenz, auf Menschen, Konzepte und Ereignisse wertend zu reagieren
2. nicht offen sichtbar bzw. nicht bewusst
3. beeinflusst Verhalten und die Art und Weise, wie soziale Realität konstruiert wird
Einstellungen und Verhalten
1. drei Arten von Informationen, die zu einer Einstellung führen
  1. kognitiv
  2. affektiv
  3. behavioral
  4. Einstellungen generieren auch Reaktionen dieser Kategorien
2. Merkmale von Einstellungen, die Verhalten vorhersagen
  1. Verfügbarkeit
    1. Stärke der Assoziation zwischen einem Einstellungsobjekt und der Bewertung dieses Objektes durch eine Person
    2. Forschung: Übereinstimmung zwischen Verhalten und Einstellung wahrscheinlicher, je leichter Einstellung verfügbar sind
      1. beruhen auf unmittelbaren Erfahrungen
      2. werden oft wiederholt
  2. Grad an Spezifität
    1. Korrelation zum Verhalten umso höher, je spezifischer die Einstellung ist
    2. gilt auch für Exemplare, die bei einer Einstellung produziert werden
3. Einstellungen beruhen auf Untermengen von Informationen
  1. wenn der "Beleg" für Einstellungen im Lauf der Zeit stabil bleibt, ist zu erwarten, dass eine enge Beziehung zwischen Bewertung (Gedanken) und Handlung besteht
Persuasionsprozesse
1. Persuasion
  1. Zielbewusste Anstrengung zur Veränderung von Einstellungen
  2. Elaboration-Likelihood-Model
    1. Eine Theorie der Persuasion, die definiert, wie wahrscheinlich Menschen ihre kogintiven Prozesse darauf konzentrieren werden, eine Botschaft zu elaborieren und daher den zentralen und peripheren Routen zur Persuasion zu folgen
    2. Entscheidung für eine Verarbeitungsroute
      1. periphere Route
        Einstellungsänderung hängt von der Stärke des Hinweisreizes ab
        keine kritische Auseinandersetzung mit der Botschaft
      2. zentrale Route
        Einstellungsänderung hängt von der Stärke der Argumente ab
        sorgfältiges Nachdenken über persuasive Kommuikation bzw. Argumente
      3. Motiv bezüglich der Botschaft entscheidend: Bereitschaft und Vermögen, über den persuasvien Inhalt nachzudenken
        persuasive Botschaften mit persönlicher Relevanz
        Forschung: keine zentrale Verarbeitung, um Schwächen in der Argumentation aufzudecken, wenn Informationen nicht persönlich relevant sind
        Tendenz zur zentralen Route
      4. Übereinstimmung zwischen der Art der Einstellung und der Art des Argumentes
        sowohl kognitive als auch affektive Erfahrungen tragen zum Enstehen von Einstellungen bei
        Forschung: Einstellungen ändern sich mit größerer Wahrscheinlichkeit, wenn kognitive/affektive Argumente mit kognitiven/affektiven Einstellungen zusammenbringen
Persuasion durch eigene Handlungen
1. Dissonanztheorie
  1. Kognitive Dissonanz
    1. Leon Festinger (1957)
    2. Die Theorie, der zufolge die spannungserzeugenden Effekte inkongruenter Kognitionen Menschen motivieren, diese Spannung zu reduzieren
    3. Konfliktzustand nach einer Entscheidung/Handlung/Information, die im Widerspruch zu Überzeugungen, Gefühlen und Werten steht
    4. je stärker die Dissonanz ist, desto größer ist die Motivation, den unangenehmen Zustand durch Aktivitäten zu verringern
    5. Forschung: Menschen rechtfertigen unter starker Dissonanz ihr Verhalten und überzeugen sich selbst
    6. Änderung der EInstellung bedingt Änderung des Verhaltens
    7. Forschung: Menschen erleben nur Dissonanz / versuchen Konsistenz innerhalb des Selbstkonzepts aufrecht zu erhalten, wenn sie ein independetes Konzept des Selbst haben
2. Selbstwahrnehmungstheorie
  1. Daryl Bern (1972)
  2. Die Vorstellung, dass Menschen sich selbst beobachten, um herauszufinden, aus welchen Gründen sie so handeln, wie sie es tun; Menschen schlussfolgern, in welchem inneren Zustand sie sich befinden, indem sie wahrnehmen, wie sie in einer bestimmten Situation handeln
  3. motivationale Komponente der Dissonanztheorie fehlt
  4. Selbstwahrnehmungsprozesse vor allem in mehrdeutigen oder neuen Situationen
    1. Selbstwahrnehmung ergänzt fehlende Einstellungen zu neuen Einstellungsobjekten
  5. Prozess des Wissenserwerbs: Menschen unterschätzen das Ausmaß, in dem ihr Verhalten durch situative Kräfte beeifnlusst wird
Compliance
1. Eine Verhaltensänderung, die in Übereinstimmung mit der direkten Bitte einer Kommunikationsquelle steht
2. Reziprozität
  1. Forschung: Wenn Menschen zu einer großen Bitte "nein" sagen, sagen sie oft zu einer kleineren Bitte "ja"
  2. Reziprozitätsnorm
    1. Die Erwartung, dass Gefälligkeiten erwidert werden - wenn Person A etwas für Person B tut, sollte im Gegenzug B auch etwas für A tun
3. Verbindlichkeit
  1. Forschung: Nachkommen einer größeren Bitte wird wahrscheinlicher, wenn zuvor einer kleinen Bitte nachgekommen wurde
  2. Fuß-in-der-Tür-Technik
    1. Gefühl von Verbindlichkeit wird genutzt um Compliance zu vergrößern
4. Knappheit
  1. Gefühl, eine entscheidende Gelegenheit zu verpassen, wenn nicht jetzt gekauft wird
  2. Forschung: Knappe Güter werden höher eingeschätzt
5. Modellierung
  1. Umstände schaffen, in denen Informationseinfluss vorhanden ist: Menschen können eine Verhaltensänderung herbeiführen, indem sie das gewünschte Verhalten modellieren
  2. greift auf Konzept der Konformität zurück

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