Aplicación de la Psicología
al marketing político a
través de la comunicación
Referencias: Briñol, P, Horcajo, J. Valle, C., & Miguel, J. (2007) Cambio de actitudes a través de la
comunicación. Psicología social, 3a. edición (pp-491-516) España: Mc Graw Huill. Recuperado
de: metabase.uaem.mx/bitstream/handle/123456789/1993/393_03pdf?sequence=1
Diferencia
Persuasión
Desde la Psicología social, es cualquier
cambio intencionalmente buscado que
ocurre en las actitudes de las personas
como consecuencia de su exposición a
una propuesta persuasiva.
Objetivo: estudia el ámbito
de actitudes dentro de un
paradigma concreto
Influencia social
De mayor alcance que persuasión, refleja
contextos de cambio y paradigmas
experimentales
Engloba los procesos persuasivos,
fenómenos de influencia interpersonal,
grupal y fenómenos relacionados.
Los objetivos de cambio buscados en los
fenómenos de influencia, abarcan
variaciones en percepciones, opiniones,
actitudes y conductas de las personas.
Es un concepto que abarca cualquier forma
de producir cambios en las personas,
incluyendo las formas de persuasión
Los objetivos de
cambio que ambos
conceptos proponen
Diferencia entre Persuasión y Propaganda
Perloff (2003) menciona tres
diferencias principales:
Propaganda se relaciona con
influencia producida a través
de los mass media
Propaganda remite a la existencia
de una fuente comunicativa que
tiene el control total de la
información , de carácter
unidireccional, recurre a la
repetición de mensajes sencillos.
Propaganda tiene
unaconnotación negativa,
Persuasión, ocurre en
contextos
interpersonales, grupales
y organizacionales
Persuasión las personas pueden
preguntar u ofrecer opiniones.
Además de una diferente
connotación en ambos términos.
Persuasión se suele ver
como fenómeno positivo, en
intención y resultados.
Relaciones entre
Persuasión y
ética
Se pueden
señalar tres
posiciones
fundamentales
La persuasión es algo malo. Refleja
tradición comenzada con Platón, Kant y se
mantiene vigente. Donde la persuasión es
inmoral debido a que en ella un
comunidcador intenta inducir a alguien a
hacer algo en beneficio propio.
Afirma que la persuasión es
fundamentalmente buena, pues las
personas son libres de aceptar mensajes
suficientemente racionales para distinguir
entre verdad y falsedad
Se denomina ecléctica. afirma que la
persuasión no es ni inherentemente buena ni
inherentemente mala sino éticamente neutra.
La persuasión es un componente
social, ubicuo e dispensable para
cualquier forma de relación social
dada entre seres humanos.
Modelos teóricos en
persuasión
Aproximaciones
Modelo del
aprendizaje del
mensaje
Sus investigaciones se centraron
en la idea de que el cambio de
actitud depende de la medida en la
que las personas son capaces de
comprender, aceptar y retener
información contenida en una
comunicación persuasiva.
Aproximación: El
cambio de actitud
tiene lugar en el
aprendizaje
Después de décadas se demostró
que el aprendizaje no genera el
cambio de actitud sino que el
receptor genera respuestas ante
una comunicación persuasiva.
Dando lugar a la
aproximación basada
en la respuesta
cognitiva
Modelo de respuesta
cognitiva
Aportó conocimientos a los
procesos psicológicos implicados
en el cambio de actitudes
La persuasión depende de los
pensamientos que las personas
generan cuando reciben
tratamiento persuasivo.
Desatiende situaciones en las que
las personas no están motivadas
para pensar activamente sobre el
contenido de mensaje persuasivo
ELM
Postula la que la persuasión puede
ocurrir cuando la spersonas piensan y
elaboran activamente una comunicación
persuasiva, como cuando lo no hacen.
Predice los procesos psicológicos y
consecuencias del cambio de
actitudes como diferentes
Se establece en cualquier variable
Y como consecuencia la
variable influye sobre la
vía a seguir para el
cambio de actitud
Su clave para la eficacia de la persuasión reside en las condiciones que
determinan la probabilidad de elaboración del mensaje persuasivo por parte
del receptor, los procesos de cambio de actitud y las consecuencias
Procesos
psicológicos
implicados en la
persuasión
Motivación +capacidad
Genera
pensamiento
Funciona
como
argumento
Afecta lo que las
personas piensan de sus
pensamientos
Probabilidad
moderada:
falta
motivación o
capacidad
Afecta la propia cantidad de pensamientos
Probabilidad Baja
Actúa como clave heurística,
sin que haya pensamientos
en respuesta a la propuesta
persuasiva
HSM
Consecuencias
del cambio de
actitudes
El ELM afirma que las actitudes son
resultado de procesos de baja
elaboración de pensamiento
actitudes fuertes
Aquellas sobre las que las
personas tienen subjetivamente
mayor certeza y en las que
depostian mayor confianza
Actitudes fuertes:
Importantes
para
las
personas
Se acompañan
por conocimiento
sobre objetio de
actitud
No se perciben
como
ambivalentes
Son accesibles, estables
Gozan de poder
predictivo del
procesamiento de
información y conducta
Variables que afectan la persuasión:
Emisor: variables de la fuente, hacen
referencia a aquellos aspectos de los
individuos o grupos presentes en la
situación persuasiva
Credibilidad, atractivo, poder
Mensaje: que consta
de asunto, posición
respecto al asunto,
argumentos que
apoyan la posición y
diversas formas de
organización
Utilización de mensajes racionales
y/o emocionales, organización
formal de mensajes y contenido
Del receptor. Las personas
difieren en multitud de
aspectos y dicha
diversidad influye en
aceptación y resistencia al
cambio de actitudes
Derivan de
necesidad de
conocimiento,
consistencia,
valía personal y
aprobación
social
De canal: Implica el conjunto de
sentidos humanos o vías
perceptivas mediante las cuales las
personas transmiten mensajes.
Visual, auditivo, audiovisual,
táctil y la persuasión puede
producirse en cualquiera de
ellos.
De contexto: Situación en la que se da la
interacción persuasiva como la totalidad de
elementos materiales y humanos que la
rodean y que la hacen posible.
Algunas son: Distracción, advertencias
previas a la postura definida,
advertencias previas al intento
persuasivo, estado deánimo.