Processo de tomada de decisão conjunta onde duas ou mais partes têm um conflito e buscam um acordo aceitável para ambas através da comunicação
2_DISTRIBUTIVA
ESTRATÉGIAS
Forçar um acordo mais próximo do ponto de resistência do vendedor
Convencer o vendedor a mudar seu ponto de resistência
Convencer o vendedor, caso a variação da barganha seja negativa
Convencer o vendedor de que esse acordo é o melhor
AVALIAÇÃO
AVALIAÇÃO DIRETA: Obter iformações diretamente da
outra parte sobre os objetivos e pontos de resistência dela
AVALIAÇÃO INDIRETA: Obter informações indiretamente
sobre os fatores secundários por trás de uma questão
Perde-ganha / Perde-perde
Competição
Omite informações
Um negociador desvaloriza o objetivo do outro negociador
O principal objetivo na barganha distributiva é
maximizar o valor do negócio em andamento.
3_INTEGRATIVA
ETAPAS
CRIAÇÃO DE
VALOR
1_Identificar e definir o problema
2_Entender o problema e trazer os interesses
e necessidades das partes à tona
3_Gerar soluções alternativas para o problema
REINVIDICAÇÃO DE VALOR
4_Avaliar essas alternativas e
selecionar as melhores.
INTERESSES
SUBSTANTIVOS: Questões específicas
PROCESSUAIS: Modo
DE RELACIONAMENTO
BASEADOS EM PRINCÍPIOS
PODEM SER:INTRÍNSECOS (uma parte valoriza
o seu interesse independente da outra);
INSTRUMENTAIS (a parte o valoriza porque ele a
ajuda a obter outros resultados no futuro)
Ganha-ganha
Cooperação
Compartilha as informações
Um negociador compreende o objetivo do outro negociador
4_METAS
SUBSTANTIVAS: Dinheiro ou um desfecho específico
INTANGÍVEIS: Ganhar, vencer a outra parte, obter um acordo a qualquer custo
Nota:
GANHAR, VENCER A OUTRA PARTE, OBTER UM ACORDO A QUALQUER CUSTO
PROCESSUAIS: Definir a pauta ou ter voz ativa na discussão
Nota:
DEFINIR A PAUTA OU TER VOZ ATIVA NA DISCUSSÃO
Precisam ser concretas, específicas e mensuráveis
4_ESTRATÉGIAS
IMPLEMENTAÇÃO
UNILATERAIS: Sem o envolvimento ativo da outra parte
BILATERAIS: Com o envolvimento ativo da outra parte
SITUACIONAIS
ALTERNATIVAS
COMPETIÇÃO: Interesse apenas nos objetivos substantivos
ACOMODAÇÃO: Apenas metas relacionais. Eu perco-você ganha
COLABORAÇÃO: Metas substantivas e relacionais importantes
EVITAÇÃO: Nada importante
Implementadas através de táticas
1_CARACTERÍSTICAS
INTERDEPENDÊNCIA
Quando as partes dependes umas das outras para atingir o
resultado almejado elas são chamadas de INTERDEPENDENTES.
Uma parte é INDEPENDENTE quando consegue atender a
suas necessidades sem a ajuda ou assistência das demais.
As partes são DEPENDENTES quando se subordinam
umas às outras em função do que necessitam.
Envolvem duas ou mais partes;
Existe um conflito de necessidades e desejos entre duas ou mais partes;
As partes negociam deliberadamente - é um processo voluntário
Expectativa de dar e receber
As partes preferem negociar e buscar um acordo a lutarem entre si;
O sucesso da negociação envolve a gestão de tangíveis e a solução dada para os intangíveis.
5_PERCEPÇÃO
DISTORÇÕES
ESTEREOTIPAGEM: Ocorre quando um indivíduo atribui
características a outro exclusivamente com a base na inserção
deste em um contexto social ou demográfico específico
EFEITO HALO: Quando as pessoas generalizam sobre uma variedade de
atributos com base no conhecimento de uma característica de um indivíduo
PERCEPÇÃO SELETIVA: Ocorre quando o ser perceptivo isola algumas
informações que dão suporte ou reforçam uma convicção anterior ao
esmo tempo em que filtra informações que não a confirmam.
PROJEÇÃO: Ocorre quando uma pessoa atribui suas características
ou sentimentos a outra, a projeção emana da necessidade de
proteger o conceito que alguém tem de si mesmo.
ENQUADRAMENTO
IMPORTÂNCIA
A importância do enquadramento está no fato de que duas ou
mais pessoas envolvidas em uma mesma situação ou em um
problema complexo o veem ou definem de modo diferentes.
TIPOS
SUBSTANTIVOS - Tema do conflito
DE RESULTADOS - Predisposição de uma
parte para atingir um resultado específico
DE ASPIRAÇÕES - Predisposição para satisfazer um conjunto
maior de interesses ou necessidades na negociação
PROCESSUAIS - Modo como as partes resolvem suas divergências
DE IDENTIDADE - Como as partes definem "quem são"
DE CARACTERIZAÇÃO - Como uma parte define a outra
DE PERDAS E GANHOS - Como as partes definem o risco
ou a recompensa associados a resultados específicos
Mecanismo subjetivo pelo qual as pessoas avaliam e dão significado a
situação e que lhes permite adotar ou evitar diferentes ações no futuro.
Processo pelo qual as pessoas se relacionam com o ambiente em que vivem, como o
estado de espírito, seu papel e a compreensão que tem de eventos passados
Dar sentido a algo
6_COMUNICAÇÃO
CATEGORIAS
OFERTAS, CONTRAOFERTAS E MOTIVAÇÕES
As comunicações que veiculam ofertas e contraofertas estão
entre as mais importantes das negociações; O processo de
apresentação de ofertas e contraofertas é dinâmico e interativo,
e está sujeito a restrições de natureza situacional e ambiental
AS INFORMAÇÕES SOBRE ALTERNATIVAS
Modo como o compartilhamento de informações com a
outra parte influencia o processo de negociação.
Melhor alternativa para um acordo negociado =
BATNA (Besti Alternativa To a Negotiated Agreement)
AS INFORMAÇÕES SOBRE RESULTADOS
RELATOS SOCIAIS: São usados para explicar
algo a outra parte, principalmente notícias
ruins. Três tipos de explicação importantes:
As explicações sobre circunstâncias amenizantes, nas quais negociadores
sugerem que não tiveram alternativa para as posições assumidas
As explicações sobre circunstâncias desobrigantes, nas quais esclarecem suas
posições a partir de uma perspectiva mais ampla e sugerem que, embora a
posição atual possa parecer negativa, ela deriva de motivações positivas
As explicações de reenquadramento, nas quais os
resultados são explicados com uma mudança de cotexto
COMUNICAÇÃO SOBRE PROCESSOS: O grau em que ele evolui bem um quais
procedimentos devem ser implementados para melhorar a situação.
A essência da negociação se reduz a uma forma de comunicação interpessoal.
COMUNICAÇÃO NÃO VERBAL Uma parcela expressiva da comunicação
interpessoal ocorre por vias não verbais. Exemplos incluem expressões
faciais, linguagem corporal, movimentos de cabeça e tom de voz
COMPORTAMENTOS ASSISTENTES Atos não verbais que têm
importância especial na conexão com outras pessoas, como
o contato visual, a posição corporal e o estímulo
CARACTERÍSTICAS DA LINGUAGEM
NÍVEL LÓGICO: Propostas ou ofertas
NÍVEL PRAGMÁTICO: Variáveis de semântica, sintaxe e estilo.Não são
apenas o conteúdo e o modo como este é comunicado que importam:
as informações adicionais, veladas ou mais profundas, que se
pretende transmitir ou que são percebidas também têm relevância
7_PODER
Poder é o conjunto de competências que conferem ao
negociador uma vantagem ou aumentam a probabilidade
de os objetivos almejados por ele serem alcançados
BUSCA PELO PODER
Como forma de neutralizar ou contrabalançar uma vantagem
Para obter ou manter a própria vantagem na negociação
TIPOS DE PODER
Poder especialista
Poder de recompensa
Poder coercitivo
Poder legítimo
Poder de referência
FONTES DE PODER
Fontes informacionais de poder
Fontes pessoais de poder
Poder baseado na posição em uma organização
Fonte de poder baseadas em relacionamento
Fontes de poder contextuais
ORIENTAÇÕES
Cognitiva
Motivacional
Moral
8_RELACIONAMENTOS
TIPOS DE RELACIONAMENTO
PESSOAL: baseado em confiança
NEGÓCIOS: baseado ou não em confiança
CONTEXTUALIZADO: usar vários aspectos baseados
em dissuasão, conhecimento e identificação
REPUTAÇÃO
É o retrato das experiências que outras pessoas tiveram com você
CONFIANÇA
Convicção e uma disposição individual de atuar segundo as palavras,
ações e decisões do outro. Três aspectos contribuem para a
confiança: Constante disposição pessoal de confiar nas pessoas, os
fatores situacionais e a história do relacionamento entre as partes.
JUSTIÇA
Justiça distributiva: diz respeito à distribuição de resultados
Justiça processual envolve os métodos pelos
quais os resultados são alcançados
Justiça interacional envolve o modo como as partes
tratam uma à outra em relacionamentos diretos.
Justiça sistêmica diz respeito ao modo como as organizações tratam
grupos de indivíduos e as normas que desenvolvem para essa finalidade.
9_NEGOCIAÇÕES INTERNACIONAIS
Contextos gerais
CONTEXTO AMBIENTAL: Inclui forças atuantes no
ambiente de negociação, as quais afetam todo o processo
e estão fora do campo de controle do negociador.
FATORES: Pluralismo político e jurídico, a economia
internacional, governos e burocracias internacionais, a
instabilidade, a ideologia, a cultura e os stakeholders externos.
CONTEXTO IMEDIATO: Inclui fatores sobre os quais o
negociador aparenta ter algum controle.
Poder de barganhar relativo; Os níveis de conflito; Os
relacionamentos entre negociadores; Os resultados
esperados; Os stakeholders imediatos.
Esteja preparado; Conheça a estrutura básica da negociação; Identifique e trabalhe
a BATNA; Esteja disposto a abandonar a negociação; Domine os principais
paradoxos da negociação; Lembre-se dos intangíveis; Administre as alianças de
modo ativo; Desfrute e proteja sua reputação; Lembre-se de que a recionalidade e
a justição são relativas; Continue aprendendo com sua experiência