DESARROLLO DE HABILIDADES PARA LA NEGOCIACIÓN

CONCEPTO Y TIPOS DE NEGOCIACIÓN
1. Conceptos
  1. Concesión mutua
    1. Satisfacción
      1. Compromiso
  2. Común acuerdo
  3. Solución mutuamente aceptada
    1. Contratos
    2. Transacción comercial
  4. Decisiones conjuntas
2. Tipos de Negociación
  1. Situacional
    1. Estilo ideal
      1. Negociador cambiante
      2. Depende de la situación
  2. Basada en intereses
    1. Diversidad
    2. Intereses todas las partes
  3. Ordeno y Mando
    1. "Cree que tiene el poder"
      1. Neg. acomodativa
        Perder/ganar
        Sumisión
        Pasivos
      2. Neg. Colaborativa
        Gana/ganar
        Asertividad
        Empatía
      3. Neg de Compromiso
        Conducta asertiva
        Participativo
        Ambas partes
      4. Neg.Evitativa
        Evita
        Perder/perder
        Se esconde
        No lleva a nada
      5. Neg. Competitiva
        Ganar/perder
        Agresivo
        "Mis intereses"
ESTRATEGIAS DE NEGOCIACIÓN
1. Reclamar valor
  1. Negociación Distributiva
    1. Una parte gana
      1. A costa de lo que el oto pierde
    2. Quedarse con la mayor porción
    3. Reclamación
      1. Modificar percepciones
        Ser creíble
        Ser visible
        Ser irreversible
    4. Técnicas
      1. Sentimentalismos
      2. Engañar
      3. Nuevos asuntos
      4. Lenguaje recamador
2. Creación de valor
  1. Fuentes de valor privado
    1. Diferencias de interés
      1. Intercambios
    2. Diferencias probabilidad
      1. Condicionar acuerdos
        Depende de los resultados
    3. Dif. Capacidades y Habilidades
      1. Combinar capacidades
    4. Preferencias temporales
  2. Fuentes valor común
    1. Sesiones con contrarios
    2. Sesiones con el equipo
3. Ganar-Ganar
  1. Intereses de ambos
  2. Solución aceptable
    1. Ambas partes beneficiadas
4. Ganar-Perder
  1. Máximas ventajas
  2. Percepción del conflicto
  3. Máxima demanda
    1. Postura rígida
    2. Inicio de la neg.
  4. Ganar a toda costa
5. Perder-Ganar
  1. Reducir intereses y demandas
    1. Grandes concesiones
    2. Amistad entre partes
      1. Ruptura grave
    3. Largo plazo
    4. Obtener beneficios
6. Perder-Perder
  1. Cerrar negciación
  2. Plantear pérdidas
    1. Menores
    2. Iguales
ELEMENTOS QUE INTERVIENEN EN LA NEGOCIACION
1. MAAN
  1. Recursos por si no se llega al acuerdo
  2. Por cuenta propia
    1. No se consulta a la otra parte
  3. Alternativas que se disponen
2. Intereses y Posiciones
  1. Necesidades de las partes
    1. Satisfactores
      1. Intercambiables
  2. ¿Qué haría?
    1. Deseos y necesidades
3. Opciones
  1. Gama de posiilidades
    1. Mientras más, mejor
      1. A discutir
4. Criterios
  1. Cómo llegar al acuerdo
  2. Justo para todos
  3. Imparcialidad
5. Relación
  1. +Trabajo en equipo
    1. Mejor negoc.
  2. Conservarlas
6. Comunicación
  1. Eficiente
  2. Bilateral
  3. Intérprete
  4. Escucha activa
  5. Retroalimentación
7. Compromisos
  1. Verbales o escritos
    1. 1. Planteamiento
    2. 2. Estructura
    3. 3. A largo plazo
    4. 4. Comprensibles y verificables
  2. Borrador del contrato

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