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Administración del
tiempo y del territorio
- Territorio de ventas: Un área
geográfica específica que
contiene a clientes actuales y
potenciales y que se asigna a
un vendedor particular.
- Mejoran la cobertura
del mercado
- Minimizan los costos
del ventas
- Refuerzan las relaciones
con los clientes
- Desarrollar una fuerza
de ventas más efectiva
- Evalúan mejor las ventas
- Coordinan las
ventas con otras
funciones de MKT
- Mejoran la cobertura
del mercado
- Establecer los territorios de ventas
- 1. Selección de una
unidad geográfica de
control
- Estados
- Municipios y códigos
postales
- D&B-Dun’s Market Identifiers
(DMI): Archivo de directorios
producido por D&B, Inc., que
contiene datos básicos de la
empresa, nombres y títulos de
los ejecutivos, vínculos
corporativos, estado legal de
la organización y otra
información de marketing de
establecimientos de negocios
en Estados Unidos
- D&B-Dun’s Market Identifiers
(DMI): Archivo de directorios
producido por D&B, Inc., que
contiene datos básicos de la
empresa, nombres y títulos de
los ejecutivos, vínculos
corporativos, estado legal de
la organización y otra
información de marketing de
establecimientos de negocios
en Estados Unidos
- Ciudades y áreas
metropolitanas
- Áreas metropolitanas estadísticas
(MSA): Áreas que sirven como
territorios; incluyen a la ciudad
principal, así como a las ciudades
suburbanas y satélites
circundantes.
- Áreas metropolitanas estadísticas
(MSA): Áreas que sirven como
territorios; incluyen a la ciudad
principal, así como a las ciudades
suburbanas y satélites
circundantes.
- Área comercial
- Región geográfica que se
compone de una ciudad y las áreas
circundantes, que sirve como el
centro minorista o mayorista
dominante para la región.
- Región geográfica que se
compone de una ciudad y las áreas
circundantes, que sirve como el
centro minorista o mayorista
dominante para la región.
- Estados
- 2. Hacer un análisis de cuenta: El propósito
de la auditoría es identifi car a los clientes y
los prospectos y determinar el potencial de
ventas de cada cuenta.
- Estimar el potencial de
ventas para todas las
cuentas en cada unidad
de control geográfica
- Estimar el potencial de
ventas para todas las
cuentas en cada unidad
de control geográfica
- 3. Desarrollo del análisis
de la carga de trabajo de
un vendedor
- Estimación del tiempo y del
esfuerzo requeridos para
cubrir cada unidad geográfi
ca de control.
- Estimación del tiempo y del
esfuerzo requeridos para
cubrir cada unidad geográfi
ca de control.
- 4. Combinación de las unidades
geográficas de control en los
territorios de ventas
- Considerar la agrupación de unidades de
control adyacentes en territorios que
tengan aproximadamente el mismo
potencial de ventas.
- Considerar la agrupación de unidades de
control adyacentes en territorios que
tengan aproximadamente el mismo
potencial de ventas.
- 5. Asignación del
personal de ventas a
los territorios
- 1. Selección de una
unidad geográfica de
control
- Revisión de territorios de ventas
- Cuando apenas inicia un negocio o
cuando los territorios se vuelven
obsoletos
- Necesidad de revisión territorial
- Cuando se ha sobrestimado el
potencial de ventas, o cuando
han ocurrido algunos cambios.
- Si los gerentes de ventas no han
estimado con precisión el
potencial de ventas del territorio
- Si la empresa no
contrata personal de
ventas adicional
- Cuando se ha sobrestimado el
potencial de ventas, o cuando
han ocurrido algunos cambios.
- Cuando apenas inicia un negocio o
cuando los territorios se vuelven
obsoletos
- Autoadministración
- Los gerentes de ventas se deben
asegurar de que el personal de ventas
comprenda que la autoadministración
es más difícil que obtener
retroalimentación y motivación
directas.
- Actividades del personal de ventas
- Acordar citas, preparación de los atractivos
de ventas, obtener antecedentes del cliente,
utilizar la tecnología para las presentaciones,
escuchar, hacer preguntas, viajar, entre otras
cosas
- Acordar citas, preparación de los atractivos
de ventas, obtener antecedentes del cliente,
utilizar la tecnología para las presentaciones,
escuchar, hacer preguntas, viajar, entre otras
cosas
- Logro de la eficacia y la eficiencia
- Eficacia: Describe los
resultados orientados
al comportamiento
que se enfoca al logro
de las metas de
ventas.
- Eficiencia: Describe el
comportamiento
orientado al costo que se
enfoca en hacer el mejor
uso del tiempo y de los
esfuerzos del personal de
ventas.
- ROTI o rendimiento
sobre el tiempo
invertido: Concepto fi
nanciero que ayuda al
personal de ventas a
pasar su tiempo con
los prospectos y los
clientes de forma más
rentable.
- Ley de Parkinson Teoría en
la que el trabajo tiende a
extenderse para llenar el
tiempo asignado para su
terminación.
- Principio de concentración:
Creencia de que la mayor parte de
las ventas, los costos y las
utilidades de un vendedor
provienen de una proporción
relativamente pequeña de
clientes y productos.
- Eficacia: Describe los
resultados orientados
al comportamiento
que se enfoca al logro
de las metas de
ventas.
- Los gerentes de ventas se deben
asegurar de que el personal de ventas
comprenda que la autoadministración
es más difícil que obtener
retroalimentación y motivación
directas.
- Administración del tiempo y
diseño de rutas
- 1) decidir qué cuentas se deben visitar; 2)
dividir el tiempo entre ventas y papeleo; 3)
asignar el tiempo entre los clientes actuales,
los prospectos y las visitas de servicio; y 4)
asignar el tiempo que se debe pasar con
clientes exigentes o con nuevos prospectos.
- Evitar las
trampas del
tiempo
- Asignación del
tiempo
- Establecer metas
semanales y
diarias
- Administrar el
tiempo durante
las visitas de
ventas
- Evaluar
- Diseño de rutas: Idear un plan o patrón de
viaje que se debe utilizar cuando se hacen
visitas de ventas.
- 1. Reducción del tiempo de
viaje y de los costos de
ventas
- 2. Mejorar la
cobertura del
territorio
- 3. Mejora la comunicación
- 1. Reducción del tiempo de
viaje y de los costos de
ventas
- Evitar las
trampas del
tiempo
- 1) decidir qué cuentas se deben visitar; 2)
dividir el tiempo entre ventas y papeleo; 3)
asignar el tiempo entre los clientes actuales,
los prospectos y las visitas de servicio; y 4)
asignar el tiempo que se debe pasar con
clientes exigentes o con nuevos prospectos.
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