Phasen des Verkaufgespächs

1. Kontaktaufnahme
1. kundenbezogene Kontaktaufnahme
2. warenbezogene Kontaktaufnahme
3. Allgemeines
  1. Blickkontakt
  2. Abstand
  3. Offene Frage
2. Bedarfsermittlung
1. direkte Bedarfsermittlung
  1. offene Fragen
  2. Anwendungsbereich
  3. Vertrauensauslöser
  4. Feedback
2. indirekte Bedarfsermittlung
  1. über die Ware
  2. bei unsicheren Kunden
3. Angebot nicht einengen
  1. Preisfrage
  2. Farbenfrage
4. Fragetechniken
  1. offene/geschlossene Fragen
  2. Alternativfragen
  3. Rhetorische Fragen
5. Grundsätzliches
  1. Vertrauensauslöser
  2. Feedback
3. Warenvorlage
1. Alle guten Dinge sind 3
2. Zeigen ist Gold
3. Preis: Die goldene Mitte
4. Sinne ansprechen
5. Ware ins Blickfeld
4. Argumentation
1. Warenbeschreibungsbogen
  1. Merkmal - Vorteil - Nutzen
2. Kaufmotive
  1. Prestige
  2. Bequemlichkeit
  3. Qualität
  4. Neugierde
6. Einwandsbehandlung
1. Gründe
  1. Personal
  2. Ware
  3. Preis
2. Verhalten des Verkäufers
  1. Verständnis
  2. Ruhe bewahren
  3. Kunden ernst nehmen
  4. Einwand ausräumen
3. Methoden
  1. JA-Aber-Methode
  2. Bumerang-Methode
  3. Gegenfrage
4. Bedeutung
  1. Kunde hat Interesse
  2. Kaufwunsch
  3. Chance auf Kaufabschluss
5. Preisnennung
1. Grundsätzliches
  1. "billig" und "teuer" vermeiden
  2. Preisschock verhindern
  3. Preis nicht nackt nennen
2. Methoden
  1. Sandwichmethode
  2. Vergleichsmethode
  3. Zerlegungsmethode
  4. Verzögerungsmethode
7. Kaufabschluss
1. Kaufsignale
  1. verbal
  2. nonverbal
2. Abschlusstechniken
  1. Bestätigungsfragen
  2. Alternativfragen
  3. Vorteile zusammenfassen
  4. Empfehlung geben
3. Zusatzartikel/ Ergänzungsartikel anbieten
4. Verabschiedung
  1. Kaufverstärker

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