La venta.

La venta.

Es el proceso mediante el cual el vendedor consigue que el cliente piense o actúe de una manera no prevista por él y en beneficio de ambos
1. Realizando actividades como:
  1. Establecer un nexo entre el cliente y la empresa.
    1. Comunicar adecuademente.
      1. Informar apropiadamente sobre:
        Los productos
        Los servicios.
        La empresa.
    2. Asesorar a los clientes.
      1. Es necesario reconocer las necesidades de los clientes, para así ofrecerles el producto o servicio adecuado
    3. Retroalimentar.
      1. Se presentan en:
        Quejas.
        Reclamos.
        Sugerencias.
  2. Contribuir a la solución de problemas.
    1. Aportando ideas con base a los conocimientos de:
      1. La empresa.
      2. El mercado.
      3. Los clientes.
  3. Administrar su territorio de ventas.
    1. En donde deberá asumir con total responsabilidad la gestión de esa zona.
      1. Realizando las siguientes actividades:
        Planificar.
        Implementar su plan.
        Controlar los resultados.
Vendedores.
1. Tipos de vendedores:
  1. Vendedor de fabricantes o de productores
    1. Ejemplo: expendedores, compañías industriales, etc.
  2. Vendedor de mayoristas.
    1. Posee una variedad de productos de diferentes manufactureros.
  3. Vendedores independientes.
    1. Son los vendedores que trabajan por cuenta propia.
      1. Estos reciben ingresos únicamente por comisiones
  4. Vendedores de promoción de ventas.
  5. Vendedores técnicos.
    1. Son los vendedores que a la hora de vender le explican al cliente el producto adaptándolo a sus necesidades.
  6. Vendedores de puerta en puerta.
    1. Son los vendedores que visitan a sus clientes o potenciales clientes a sus casas con el objetivo de vender sus productos.
  7. Vendedores comercializadores.
    1. Promocionan el producto dando a conocer todos sus detalles.
  8. Dependientes.
    1. Realizan sus cierres de venta directamente en el establecimiento de venta o el local donde trabajan.
Planificación de la venta y rutas.
1. Estudios de rutas.
  1. Objetivos de un estudio de rutas:
    1. Aprovechar mejor el tiempo de desplazamiento.
    2. Hacer que los kilómetros de desplazamiento sean de la máxima rentabilidad posible.
    3. Reducir, en lo posible, la fatiga física de los vendedores
    4. Reducir al mínimo los gastos improductivos
    5. Poder localizar en todo momento y rápidamente a los vendedores.
    6. Conseguir una buena cobertura del mercado de clientes.
  2. Formas:
    1. Segmentación de territorios.
      1. Formato de tarta o pastel.
        Se emplea cuando los vendedores se encuentran en una oficina principal desde la cual deben salir para atender a sus clientes en la ruta que se disponga.
      2. Formato de margarita o cuadrados.
        Se utiliza cuando el vendedor no tiene una oficina centralizada con el resto de la empresa.
    2. Segmentación de clientes.
      1. Método ABC
        Permite clasificar los clientes en relación con el comportamiento que estos presentan con el producto o servicio, su perfil, la utilidad que le da al producto, la frecuencia de compra, entre otros.
        Clase A
        Clase B
        Clase C
2. Gestión de rutas.
  1. Plan de visitas.
    1. Planear la ruta de acuerdo con su ubicación geográfica, segmentación e intención
    2. Determinar el número de visitas al día.
    3. Determinar la frecuencia de visitas por cliente.
  2. Concertación de visitas.
    1. Se recomienda realizar las llamadas telefónicas a lo clientes con anterioridad para conocer su disponibilidad
  3. Preparación de la visita comercial.
    1. el vendedor deberá estudiar la información relacionada con el cliente, conocer qué desea obtener en la visita,preparar su presentación y entrevista.
  4. Realización de la visita comercial.
    1. Gestión de tiempo.
Cierre de ventas.
1. El cliente da su aprobación y decide entregar parte de su dinero para adquirir un bien determinado.
  1. Estrategias para un cierre efectivo.
    1. Escasez.
      1. Productos con oferta limitada.
    2. El precio más caro primero.
    3. Relativiza el precio.
      1. Justificar el precio al comprador.
    4. Primero convence y luego baja el precio.
    5. Autoridad.
    6. Interacción social.
    7. Aprobación social.
    8. Anticipación.
    9. Facilidad y rapidez.
    10. Habla siempre para el sí.
Fidelización de clientes.
1. 10 Claves para fidelizar.
  1. Identificar a los diferentes tipos de clientes que compone tu cartera de negocio.
    1. Estableciendo planes personalizados que interactúen con ellos.
  2. Establece una comunicación proactiva con los clientes.
    1. Generar un dialogo continuo con ellos que no tenga siempre el objetivo de vender.
  3. Piensa a largo plazo y en el tiempo que va a permanecer el cliente consumiendo el producto o servicio.
  4. Escucha activamente a tus clientes.
    1. Prestarle suma atención a:
      1. Reclamos.
      2. Quejas.
  5. Genera una experiencia única.
    1. Que sorprenda a sus clientes y supere sus expectativas.
  6. Calidad y calidez.
  7. Enamora a tus clientes internos.
    1. Formalos.
    2. Incentivalos.
    3. Motivalos.
  8. Genera costos de cambio.
    1. Al cliente le debe costar dejar de consumir los productos y servicios de la empresa.
  9. Ofrece un flujo continuo de valor.
    1. Valor añadido en el producto o servicio de acuerdo con las necesidades del cliente.
  10. No "objetivices" la fidelización.

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	Creado por Angie Ojeda hace alrededor de 3 años