promocion de ventas

Nota:

• la promocion de las ventas es una  herramienta  dela mezcla o mix  de promocion  que se em plea a poyar  a la publicidad 

1. Características de la Promoción de Ventas

   Nota:

   •    Incrementar la demanda de un producto en particular (una marca, una presentación, etc...). Apoyar la publicidad y la venta personal en una determinada región (un país, una ciudad, una zona, etc...). Aumentar la presencia de marca en determinados tipos de establecimientos (supermercados, tiendas especializadas, etc...). Obtener resultados en periodos de tiempo específicos (1 mes, 1 semana, etc...). Intensidad y duración: La efectividad de la promoción de ventas se pone de manifiesto cuando se la implementa de forma intensa y durante un corto periodo de tiempo [3]. Por ejemplo, las famosas promociones de pague por dos y lleve tres, por lo general, son fuertemente anunciadas en medios masivos como la televisión, la radio y/o los periódicos, y además, son apoyadas con la venta personal. Su duración se limita a un mes determinado (el mes del día de la madre, del niño, navidad, etc...). Resultados a corto plazo: La promoción de ventas se caracteriza por incitar a una respuesta rápida mediante la promesa de otorgar una recompensa (cupones, bonificaciones, descuentos especiales y otros) [2]. Por ello, sus resultados son inmediatos pero efímeros; por lo cual, se usan generalmente para revertir disminuciones inesperadas en las ventas, responder a una acción de la competencia y/o para introducir más rápidamente una nueva marca o presentación.   
   1. Tipos de Audiencia Meta para la Promoción de

      Nota:

      • Los consumidores: Pueden ser usuarios comerciales (por ejemplo, una empresa que adquiere material de oficina) o domésticos (por ejemplo, una ama de casa que compra alimentos, ropa u otros para su familia).Los comerciantes y distribuidores: Por lo general, son los intermediarios como, supermercados, tiendas de ropa, librerías, etc.
      1. Naturaleza y alcance de las promociones de ventas.

         Nota:

         • Las promoción de ventas es distinta de la publicidad y las ventas personales, pero estas tres formas de promoción suelen usarse juntas y de manera integrada. Hay dos categorías de promoción de ventas: Promociones comerciales, dirigidas a miembros del canal de distribución, y las promociones de consumo, pensadas para los consumidores. Generalmente los fabricantes como grupo gastan alrededor de dos veces mas en promociones de comerciales que en publicidad y que destinan una suma aproximadamente igual a su publicidad de las promociones de consumo. Varios factores del ambiente de marketing contribuyen a la popularidad de las promociones de ventas: • Resultados a corto plazo. Las promociones de ventas como los cupones y las alianzas comerciales producen más rápidamente resultados mesurables que la publicidad en construcción de marca. • Presión competitiva. Si los competidores ofrecen a los compradores descuentos, concursos u otros incentivos, una empresa se sentirá obligada a responder con sus propias promociones. • Expectativas de los compradores. Una vez que recibieron los incentivos de compra, los consumidores y los miembros del canal de distribución se acostumbran a ellos y pronto comienzan a esperarlos. • Poca calidad de la venta al detalle. Muchos detallistas no aprovechan a sus vendedores capacitados o cambiaron al sistema de autoservicio. En estas tiendas, los medios de promoción de ventas como los exhibidores y las muestras son muchas veces la única herramienta de promoción eficaz n el punto de venta. Un problema que enfrenta la dirección es que muchas técnicas de promoción de ventas son acciones tácticas de corto alcance. Por ejemplo, cupones, bonos y concursos están destinados a producir respuestas inmediatas, pero efímeras. Como resultado, se usan como medidas sustitutivas para revertir disminuciones inesperadas en las ventas, más que como un programa integrado de comunicación de marketing. 
         1. Objetivos de la Promoción de Venta.

            Nota:

            • Los objetivos de la promoción de ventas varían según la audiencia meta hacia la cual van dirigidas: 1. Objetivos de promoción de ventas para consumidores: o Estimular las ventas de productos establecidos. o Atraer nuevos mercados. o Ayudar en la etapa de lanzamiento del producto. o Dar a conocer los cambios en los productos existentes. o Aumentar las ventas en las épocas críticas. o Atacar a la competencia. o Aumentar ventas más rápidas de productos en etapa de declinación y de los que se tiene todavía mucha existencia. 2. Objetivos de promoción de ventas para comerciantes y distribuidores: o Obtener la distribución inicial. o Incrementar el número y tamaño de los pedidos. o Fomentar la participación del canal en las promociones al consumidor. o Incrementar el tráfico en el establecimiento.
            1. Determinar presupuestos.

               Nota:

               • El presupuesto de promoción de ventas debe establecerse como partida especifica del presupuesto de toda la mezcla promocional. Si la promoción de ventas se incluye en un presupuesto de de publicidad o relaciones publicas, será ignorado o estará mal integrado a los otros componentes de la promoción. Designar un presupuesto aparte a la promoción de ventas obliga a la compañía a aceptarlo y administrarlo. En el concepto de trazar una estrategia integrada de comunicaciones de marketing, la suma presupuestada para la promoción de ventas debe determinarse según el método de la tarea o el objetivo. Esto fuerza a la dirección a identificar los objetivos y las técnicas de promoción de ventas que usarán para lograrlo. 
               1. Dirigir el esfuerzo de promoción de ventas

                  Nota:

                  • Muchos mercadólogos planean y ejecutan las promociones de venta internamente. Otros dependen de agencias especializadas. Las agencias de promoción de ventas se encuentran en dos categorías fundamentales. La primera esta compuesta por las “agencias de servicios promociónales”. Se especializa en ejecutar programas de promoción de ventas como muestras y cupones. El otro tipo de organización, la llamada “agencia de marketing de promociones”, ofrece asesoría gerencial y planeación estratégica de las promociones de ventas, así como ejecución del programa que resulte. A medida que se incrementa el uso de las promociones de ventas, más organizaciones acuden por lineamientos a las agencias de marketing de promociones. Mas que tratar las promociones de ventas como un estimulo de ventas periódico y único, mas empresas las integran en una estrategia planeada con metas a largo plazo. 
                  1. Elegir las técnicas apropiadas

                     Nota:

                     • Un paso clave en la administración de las promociones de ventas consiste en decidir que medios permitirán a la organización alcanzar sus objetivos promociónales. Los factores que influyen en la elección de estos medios de promoción son: • Naturaleza de la audiencia meta. ¿El grupo meta es leal a una marca competidora? En tal caso, seria necesario un incentivo o cupón muy valioso para interrumpir los hábitos de compra de los clientes. ¿El producto se compra por impulso? En tal caso, un exhibidor atractivo en el punto de venta generaría venta suficiente. • Naturaleza del producto. ¿Se presta el producto para entregar muestras, hacer demostraciones o realizar compras de varios artículos? • Costo del dispositivo. Entregar muestras a un mercado grande puede ser excesivamente caro. • Condiciones económicas actuales. Cupones, bonos y rebajas son buenas opciones durante periodos de recensión o inflación, cuando los consumidores son particularmente concientes del precio. 
                     1. Herramientas de la Promoción de Ventas.

                        Nota:

                        • A continuación se muestran las técnicas comunes de promociónales ventas, divididas en tres categorías basadas en la audiencia meta: usuarios comerciales o domésticos, intermediarios y vendedores del producto. Principales medios de promoción de ventas, por audiencia meta Usuarios comerciales o domésticos Intermediarios y sus vendedores Vendedores del producto Cupones Descuentos Bonos(regalos) Muestras gratuitas Concursos o sorteos Exhibidores en puntos de venta Demostraciones del producto Ferias comerciales y exhibiciones Especialidades publicitarias Ferias comerciales y exhibiciones Exhibidores en puntos de venta Artículos gratuitos Subvenciones publicitarias Concursos para vendedores Capacitación de los vendedores del intermediario Demostraciones del producto Especialidades publicitarias Concurso de ventas Modelo de demostración del producto Muestras del producto Las principales herramientas (medios) de promoción de ventas, según la audiencia meta hacia la cual van dirigidas, son las siguientes: 1. Herramientas de promoción de ventas para consumidores: 
                        1. Factores para una promoción eficaz

                           Nota:

                           • • Asegurarse de que todas las personas involucradas entiendan la promoción. • Establecer objetivos claros antes de crear ideas. • Las actividades de promoción deben cubrir todos los gastos que generan (autofinanciación). Promoción de Ventas • No se debe convertir la promoción en una oferta permanente. • Una promoción debe ser lo mas completa posible, todos los involucrados, directa o indirectamente (consumidores, fuerza de ventas, detallistas, etc.) deben estar incluidos en la planificación. • La promoción debe ser lo mas simple posible, tanto desde el punto de vista económico como del número de personas involucradas en ella. • Si se va a lanzar una promoción a nivel nacional, reservar recursos para la investigación de mercado antes de ponerla en marcha. • Evaluar la calidad de las ideas de las promociones propuestas por las empresas especializadas o por el departamento de marketing. • La preparación y la planificación de la promoción son algunas de las grandes llaves del éxito. • Identificar con claridad a los diferentes protagonistas y a los públicos de la promoción.