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Creado por Peter Popel
hace casi 7 años
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Privates Käuferverhalten
Organisationales Käuferverhalten
Beschaffungsverhalten KGM
Beschaffungsverhalten IGM
Partialmpdelle
Totalmodelle
Prozessmodelle
Strukturmodelle
Phasenablaufkonzept:
Backhaus/Günter 1976
Phasenablaufkonzept:
Fitzgerald 1989
Backhaus/Günter 1976:
Voranfragenphase
Backhaus/Günter 1976:
Angebotserstellungsphase
Backhaus/Günter 1976:
Kundenverhandlungsphase
Backhaus/Günter 1976:
Projektabwicklungsphase
Backhaus/Günter 1976:
Gewährleistungphase
Buying Center
(Decision Making Unit)
Kriterien zur Identifikation von BC-Mitgliedern
Wie viele und welche Personen sin beteiligt?
Welche Rollen und Funktionen nehmen die Personen wahr?
Top-Entscheider
professionelle Entscheider
Ansatz von Narayandas
2005
Welche Rollen und Funktionen nehmen Personen wahr?
Ergebnis BC-Entscheidung immer Folge von:
Webster/Wind-Rollenkonzept:
Rollen
Webster/Wind-Rollenkonzept:
Einkäufer (Buyer)
Webster/Wind-Rollenkonzept:
Entscheider (Decider)
Webster/Wind-Rollenkonzept:
Benutzer (User)
Webster/Wind-Rollenkonzept:
Infoselektierer (Gatekeeper)
Webster/Wind-Rollenkonzept:
Beeinflusser (Influencer)
Individuelles Entscheidungsverhalten
Komponenten Risiko
Risikoreduktionsstrategien
"Einfluss"
Präferenzänderungen
Verhaltensänderungen
Ansätze zur Messung von Gruppenpräferenzen von BC-Mitgliedern
isolierte Einfluss-Messung
isolierte Präferenz-Messung
direkte Ansätze
Reliabilität
ergebnisbezogene Ansätze
prozessbezogene Ansätze
multiattributiver Ansatz
kompositioneller Ansatz
dekompositioneller Ansatz
Integrierte Präferenz-Einfluss-Messung
Buying Network
Netzwerkrollen
Brücken
Liaison
Boundary Role
Taktiken der Einflussnahme
Gatekeeping
Advocacy Behavior
Bildung von Koalitionen
Vorteile Netzwerk-Konzept
Nachteile Netzwerk-Konzept
Kriterien zur Bildung von Kauftypen
Kaufanlass
Kaufklassenansatz
Robinson 1967
Organisationsbezogene Einflussgrößen
Beschaffungsstrategien
Umweltbezogene Einflussgrößen
Sheth-Modell
3 Kernelemente
Sheth-Modell
4 Einflussfaktoren auf Beschaffungsverhalten
Nachteile Sheth-Modell
Modell von Johnston/Lewin
Risk Continuum Modell
(Johnston/Lewin)