Cada pregunta de este test está cronometrada.
Describe el proceso de la cobranza para consolidar una negociación:
1) Establecer contacto y realizar sondeo, 2) Presentar problemas y beneficios, 3) Manejo de objeciones y 4) Negociación y cierre.
1) Presentación, 2) Asesoramiento, 3) Verificación de datos y 4) Identificación del deudor
¿Cuáles son los Principios de la Negociación?
Investigar ampliamente la situación de deudor. Respeto a principios éticos. Preparar propuestas para el deudor. Resaltar beneficios de pago.
Investigar ampliamente horarios y lugares donde se puede ubicar al deudor. No negociar descuentos. Transmitir nuestras necesidades. Informar que no existe otra alternativa al pago.
De acuerdo a los estilos de Negociación ¿Qué corresponde a Ganar - Perder?
La persona persigue por todos los medios posibles ganar y hacer perder al otro, incluso perjudicar.
La persona concede ventaja al deudor, evitando conflictos y desgaste. Desde el inicio esta gestión se considera perdida.
Elija la respuesta correcta. Según los estilos de negociación ¿cuál es afín a nuestro procedimiento?
Ganar - Ganar: Entiende las necesidades de la otra persona y busca el bien de las dos partes.
Perder – Ganar: Es un tipo de negociación donde la pobre autoestima de la persona lo lleva no sólo a querer perder, si no que quiere darle mayor ventaja y beneficio a otro.
Ganar – Perder: Negociaciones en las cuales se trata de desmoralizar a la otra persona, quien se ve más como un contendiente que como un negociador.
Es correcto investigar todo lo que se pueda sobre el deudor, expediente, referencias, destino del crédito, practicas de pago, ingresos e incluso buscarle en redes sociales.
No es relevante saber si a un deudor le motive realizar su pago a partir de: pagar menos intereses, dar plazo, no iniciar juicio, por ejemplo.
Tener una escucha activa con el deudor implica:
Escuchar y preguntar para ampliar la información y así aclarar sus intereses.
Escuchar las necesidades atentamente sin interrumpir el dialogo, a partir de esto deducir si en realidad lo que transmite es verídico.
Al realizar la entrevista al deudor ¿qué es lo correcto?
Explicar que la intención es arreglar su problema, por lo que puede ayudar con sus sugerencias.
Explicar que la intención es arreglar su problema, por lo que tiene que confiar en nosotros y optar por no intervenir demasiado.
¿Qué se utiliza en la negociación Ganar - Ganar?
Recordar al deudor las ventajas que lograría al arreglar su inconveniente y los problemas adicionales que evitaría.
Recordar al deudor la desventaja en la que se encuentra por su morosidad y los problemas adicionales que involucrarían a su familia.
Al final de la negociación ¿Por qué es importante documentar la solución a la que se llegó con el deudor?
Para dar firmeza al compromiso.
Para intimidar al deudor.
No es importante, si no paga se vuelve a visitar.
